浅谈小企业的销售管理

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1、一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的放佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几夭一下子走抻8位终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多力的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严匝的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，耍货数量。据我这位朋友

2、讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，毎周每刀的销售会议纪耍，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了儿本，竟然发现这些表格，单据只是一种农而形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原先的销售计划。有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作垂点应当从前期开发帀场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工

3、作我们来分为下面两个方面來讲讲。一.人，钱，客户1•人--是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心，光有完善的销售管理系统，还必需把它用好，业务人员的考核制度和报表，耍有人不断的检查，核实业务报表的真实性，同时建立-套激励机制，要让业务人员有劳动的丰厚回报，又能学习到丰富的营销管理知识，关心业务人员的工作住活情况，不耍让业务人员和公司成为两个独立体，而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理耍时时了解其工作心态,H的，不要等到一张辞职报告，而出现措手不及，要辞职的人对工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了Z•所以做为老板要及早控制

4、，一旦有人要离职，其实老板早就应该淸楚，这样才能防患于未然。2.钱•…是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心,那么对钱的管理办法就是根木.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下，一定要赚钱，才能生心。大多数终端酒店都是先货后结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那么就会良性循环，如果业务人员一旦发现酒店运营有问题，牛意不好，就马上耍向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人耍依照法律解决。关于终端酒店的进场费和促销费用,应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失

5、。3.客户■…终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端洒丿占网络來消化产品的，所以耍搞好'客户关系，同时耍充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长病不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。二.三张表格的管理，监替，预警正在经营的小金业來说，销售管理制度的建立，耍及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还耍冇一套行Z冇效的检核体系和预警系统。1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。序弓进货时间地点客户名称电

6、话进货数JXL里账期信用等级备注要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作丨I报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什么，没人知道。2.行Z冇效的监督在小的销住公司，也可用-•张表格业务员姓名开发客户数量送货总数童客户童长的账斟送货总金葫这张表格是业务主管每天必需填写，每天的忌会主管都要告诉大家，昨天的丁作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保农格的真实性。3.预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范

7、的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提陆老板及时采取调整措施，采取防范，是金业稳步发展。见下而的表格。客户经营状况最近的回款最多最长的欠款业务人员业绩总体销售费用这是公司的高级管理者和老板耍仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是金业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了,那么在市场竞争小占有一席之地。总Z,销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。