中小企业销售人员管理的研究

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1、摘要近年来，我国中小企业不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而，如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小企业的一大难点，相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改进与完善。本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。首先，本文通过对我国中小企业的界定及其对社会发展重要作用的介绍，引出中小企业管理研究的重大意义。其次，本文通过对国内中小企业内外部因素及其存在主要问题的详细分析，强调了中小企业销售人员管理的必要性和重要性，并对当前国内中小企业销售人员管理困境进行了初步分析。再次，

2、本文充分地将有关理论与工作实践相结合，针对我国中小企业销售人员管理各方面存在的问题及其主要形成原因进行了剖析，并试从人力资源和管理系统的角度，分别阐述了中小企业销售人员管理中的招聘管理、培训管理、激励管理、薪酬管理等基本内容及需要注意的问题。最后，本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性，介绍了销售人员户外行动管理和销售费用控制等相关内容，并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、方法和指标提出了相应的建议。关键词：中小企业销售人员管理方案制度程序整合与控制IAbstractTheMedium-Smallbusinesseshavebeensodevelopedand

3、strengthenedthattheyhavegraduallybecometheessentialeconomicpowerinChina.HowtomanagesalespersonscientificallyandreasonablyisadifficultproblemthathasbeenpuzzlingnumbersofthedomesticMedium-Smallbusinessesincurrentperiod.Enterprisersormanagersusuallyoverlookedthecompletenessandreasonabilityofthes

4、alespersonmanagement.So,theyoughttotrytheirbesttoimproveit.ThispapermajorsinthestudyonthesalespersonmanagementinthedomesticMedium-Smallbusinessesandintendstofurnishawholesetofintegratedandreasonableprojecttocarryingoutitavailably.Firstofall,thepaperintroducesthedefinitionoftheMedium-Smallbusi

5、nessesinChinaanditssignificanteffectsonnationaleconomy.Inthesecondplace,thepaperanalysistheexternalandinternalfactorswhichmakeeffectsontheMedium-Smallbusinessesexistanddevelopment,emphasizesonthenecessityandimportanceofthesalespeoplemanagementinthedomesticMedium-Smallbusinesses.Thirdly,atthev

6、iewofmanagementsystemandhumanresources,thepapercombinesthecorrelativetheorieswithpracticeeffectively,anatomizessomephenomenonexistinginthesalespersonmanagementandtheirmajorcauses,statesaboutthesystemsandtheproceduresaboutrecruitmentmanagement,trainingmanagement,motivationmanagement,andremuner

7、ationmanagementetc.Finally,thepaperemphasizesonthenecessityoftheintegrationandcontrollingtotheMedium-Smallbusinessessalespersonmanagementsystem,discussestheoutdooractivitiesmanagementandthesellingexpensesmanagement,makessomecorrespondingadvis