《秘书实务》第九章-谈判事务

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1、第九章谈判事务第一节谈判和谈判工作概述一、谈判的概念谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要，就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。广义的谈判，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等，它广泛存在于各种社会交往之中。狭义的谈判，是指在正式场合，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的、有待解决的问题进行反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。二、谈判的构成要素（一）谈判主休谈判的当事人（人或组织）（二）谈判内容谈判所讨论的议题，各方共同关心的问题。（三）谈判目的满足谈判者的某种需要。谈判各方的目

2、的既具有差异性，又具有相容性。如果谈判各方目的差异很大贝IJ谈判的难度也就较大；反之，如果谈判各方目的相容性较大，则谈判就容易取得成功；如果双方的目的完全对立，没有任何相容之处，则谈判多以破裂而告终。（四）谈判结果成功或失败（根据是否达成协议）成功的谈判取得实质成果的大小又存在着程度差别。根据谈判协议对双方利益需要的满足情况将成功谈判结果分为"赢一赢式”和“廉——输式”两种。三、谈判的一般原则（一）客观性原则（二）求同存异原则（三）公平竞争原则（四）互利原则四、谈判工作在市场经济环境下，谈判是各级各类机关和企事业单位领导经常性的公务

3、活动。秘书要为领导的谈判提供良好的服务，承担谈判的具体事务，有时秘书还在领导的授权下作为本方的主要代表直接参加谈判。第二节谈判的一般程序一、谈判前的准备（一）收集谈判信息商务谈判准备阶段应收集的信息：1.谈判对方的基本情况。2•对方直接参加谈判的人员的基本情况。3.对方组织的信誉度。4.所谈项目当前的市场行悄。5•本方潜在的竞争对手的有关情况。（二）确定谈判目标谈判目标就是谈判所要达到的具休目的。谈判目标分为四个层次：（三）安排和审议谈判议程安排好谈判议程，能使谈判按照对本方有利的顺序进行,便于掌握谈判的主动权，因此谈判各方都争取由

4、本方来安排议程，但需经双方同意。对于由对方安排的谈判议程，在谈判正式开始前，必须由本方进行详尽的审议。（四）设计谈判对策谈判对策是指在谈判过程中用来对付对手的策略和具休办法，也可以叫做谈判战术。对策设计主要有以下内容：1•本方说话的顺序,包括哪些话由谁在何时说。1•本方可以在哪些问题上在何种情况下作出主动让步。2•本方有哪些材料可以在何种情况下公开。3•预计对方在谈判中会提出哪些问题,以及本方如何应对。4•本方在谈判中准备使用哪些谈判技巧。（五）组织谈判班子选择合适的谈判人员，组成精干高效的谈判班子，对于达到谈判预期目标具有重要意义

5、。选择谈判人员应考虑以下因素1•权力2•经验3•专业知识4•文字能力5•心理和身休素质5•注意谈判人员的优势互补（六）选择和安排谈判地点谈判通常选择在某一方单位内（或所在地）进行，特殊情况下也可在第三地点进行。谈判进行阶段（―）开局开局阶段的主要任务是：创造和谐的谈判气氛，确认谈判的时间.议题和大致议程列出将要讨论的内容的清单和先后顺序。（二）摸底4•摸底阶段的主要任务:表明我方意,了解对方意2•摸底阶段的行为方式（1）陈述本方观点时应注意的问题（2）听取对方意图时应注意的问题（三）磋商磋商阶段又叫僵持阶段，在商务谈判中，就是在了解

6、对方意图的基础上谈判各方通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。报价一讨价还价一议价（四）让步让步的原则是"以小换大”时机——方式——次数第二节谈判的一般程序三、谈判完成阶段顾分析（二）拟订谈判协议（三）签订协议或合同（四）谈判工作总结第三节谈判中的文书工作谈判文书的概念和种类（一）什么是谈判文书狭义的谈判文书指谈判最终形成的书面协议。广义的谈判文书则指整个谈判过程中（包括谈判准备阶段）所产生的一切文字材料。（二）谈判协议书的类型协议书的类型由谈判性质决定。根据谈判性质的不同，谈判协议书大致可分为公报类.协约类和合同类三大基本类型。二、合

7、同的写作（―）合同的基本内容1.当事人名称或姓名和住所2•标的3•数量4•质量5•价款或报酬6•履行期限.地点和方式7•违约责任8•解决争议的方法（二）合同的格式仁标题2•双方当事人名称3•正文4•结尾（三）合同写作的要求严密准确、规范工整三、谈判中的其他文书工作（一）谈判准备阶段的文书工作加工整理谈判信息所形成的文字材料谈判方案谈判议程协议的初稿（二）谈判记录（三）备忘录