商务谈判论文——杜文芬

《商务谈判论文——杜文芬》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、东华理工大学商务谈判论文浅谈国际商务谈判姓名：杜文芬班级：1330902专业：市场营销学号：201330090222如何做好国际商务谈判前的准备国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作:(-)选配参加谈判的人员参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列

2、条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程屮出现的各种问题。(二

3、)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外口标市场时，应当注意以下两个问题：1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同吋，

4、也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同吋，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场,以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集屮在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。（三）选择交易对象在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种

5、不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货吋，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。（四）制定商务谈判的方案商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进岀口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟

6、定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主耍问题应当掌握的分寸和尺度，以准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对

7、于提高谈判效率是十分重要的。谈判前：了解可能出现的文化差异1.设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而尽可能多地理解对手的偏好。总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判,那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用O善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人

8、式谈判更容易收集详细的信息。1.谈判的文化差异准备必不可少如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。美国人1、干脆直爽，直接了当。美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段,不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将口己的观点全盘托出。2、重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判吋同美国人谈判，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，以免日后造成纠纷。德国人1、严谨认真，准备周密。德国人在