会展管理与会展营销

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1、会展管理与会展营销一、会展的构成要素（一）主办者；（二）承办者；（三）参展者；（四）会展场馆与场地；（五）会展观众；（六）会展辅助服务机构。（一）主办者1、主办者资格。2、主办者分类。3、主办者工作内容。4、主办者的职责。5、主办者的权利与义务。（二）承办者1、承办者的资格。2、承办者的分类。3、承办者的权利。4、承办者的义务。（三）参展商1、参展商分类。2、参展商的目标。3、参展商的权利。4、参展商的义务。（四）会展观众1、观众参加会展的动机。2、专业观众和非专业观众。3、会展观众的心理。4、会展观众的行为。5、观众与会展公共危机。（五）会展场馆1、会

2、展场馆的种类。2、会展场馆的作用。3、会展标准站台。4、会展特装展位。5、露天展位。（六）辅助服务机构1、物流运输企业。2、餐饮住宿企业。3、旅游休闲企业。4、广告宣传企业。5、站台搭建企业。6、装潢设计企业。二、会展的流程（一）会展的创意。（二）会展的选题。（三）会展的可行性分析。（四）会展的报批与备案。（五）会展的筹备。（六）会展营销。（七）会展现场管理。（八）总结与评价。展览会的组织和工作程序：项目策划——主题确认——可研分析——立项申报——展馆预定——招展宣传——展品选定——展品运输——观众组织——展商接待——新闻发布——展场布置——安全保卫——

3、开幕仪式——贸易促进——展会报道——撤展安排——展会总结——税费处理——跟踪服务——（一）会展创意创意是指独特的设计和创造性的方案。韦伯斯特词典给出的定义是“明确表达的想法和观点”。会展创意是指如何通过发掘资源，激发灵感创造新的会展思路。大桥通车——需要庆典——扩大庆典可以搞大型活动——固定大型活动可以设立节日——节日可以搞综合性娱乐活动来宣传宁波或慈溪的形象。（二）会展的选题会展的选题是指在创意的基础上，选择最佳的方案的过程。同一首歌影响大价格高综合A广场大家唱影响小成本低综合B邀请歌手影响小成本低综合C颁奖晚会影响中成本中综合D（三）会展的可行性分析

4、列出收入、支出的项目；对社会带来的影响；组织风险；环境分析；其他方面。（四）会展的报批与备案1、撰写申请报告。2、审批。专项审批：科技、军事；范围审批：国际、国内；面积：1000平方米以上。3、备案。对于地方、普通类型的展会，只需要通过备案的方式即可。（五）会展的筹备1、撰写会展组织计划；2、组建会展运行机构；3、进行经费预算细化；4、进一步完善。5、开始运作。（六）会展营销1、展馆安排：主要根据展会的特点，选择室内、室外，特装或标准等。2、价格确定：价格的确定主要取决于展会的目的、发展阶段、规模、周边城市举办展会的情况和参考相关的展会价格。3、相关宣传

5、：政府主导型展会主要通过指令性宣传，市场运作型展会通过商业广告来运作。4、招展。方式比较多。5、广告安排。主要指在展会上进行宣传的广告。6、相关资料准备。（七）会展现场管理1、程序设计；2、邀请嘉宾；3、与相关部门沟通（公安、公交、工商、税务）。4、现场接待；5、餐饮住宿；6、参观游览；7、欢送、送站。（八）总结与评价1、相关资料库整理；2、撤展（会）工作；3、评估；4、总结；5、奖惩。三、会展营销（一）会展营销的意义1、被动销售为主动销售；2、不确定市场为确定市场；3、信息对称；4、市场细分，消灭死角；5、提高参展商数量。（二）会展营销的基本程序1、分

6、析市场2、制定方案3、人员分工4、会展宣传5、招展招商6、后期管理（三）会展营销的基本原则1、诚实守信。保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。2、义利兼顾。既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。3、互惠互利。没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。4、理性和谐。不好大喜功，防止恶性竞争。（四）会展营销的基本手段品牌营销、服务营销、关系营销。渗透营销、打折营销、撇脂营销。捆绑营销、积分营销、递减营销。预期营销、柜台营销、直销、传销。网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。1、市场营销的基本概念营销是卖东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实是销售数量的

7、多少。营销不是普通的、简单的卖东西。我们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的人，实际上，这些人往往都不是专业的市场营销人员。营销的核心知识包括：1、从4P到6P；2、4C组合；3、4V组合；4、4R组合。2、从4P到6P“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销

8、策略组合。3、4C组合理论近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论