国际工程项目商务投标策略研究

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1、国际工程项目商务投标策略研究国际工程项0商务投标策略研究摘耍：交易方式，也是一项十分复杂而激烈的商业竟争行为。而且国家承包工程大多投资巨大、工程项目复杂、施工风险比较大，在国际承包工程中取胜除了需要建筑承包企业本身的实力之外，还需耍一定的投标策略。本文对国际工程项目商务投标策略进行研究。关键词：国际工程项目；商务投标；策略屮图分类号：TU723文献标识码：A前言近年来，随着中国建筑企业“走出去”步伐的加快，中国对外承包工程的营业额增长迅速，中国建筑企业在国际建筑市场的影响力不断增强。然而08年金融危机以来，国际经济形势不容乐观，一些发达国家经济复苏乏力，国际建筑市场

2、增长缓慢，另外，国际上一些地区政治风险也对中国建筑企业海外经营带来了影响，加上国内建筑市场的日益饱和，中国建筑企业竞争十分激烈，这种竟争格局也延伸到海外市场。因此，对于如此复朵的格局，我国国际工程承包商必须提高自己的管理水平，尤其是招投标管理水平,才能提高核心竟争力，降低企业经营风险，在国际建筑市场上谋得一席之地。一、国际项目工程的概念国际工程项耳管理(IntPmationalProjPCtManagPmPnt)的基本思想就是鼓励市场竟争，创造一个公开、公平、公正的市场竟争环境，通过竟争促进建筑市场的发展国际工程项目的一个基本原则就是牢固地建立业主、工程师、承包人三

3、方当事人的相互关系，以确保投资效益和有关当事人的正当权益工程项目管理的目的就是通过管理取得效益，达到使工程项目投资增值的目的国际工程项0的管理特别能体现出管理效益，这也就是国际工程项目咨询管理市场经久不衰的根本原因改革开放以来•尤其是加入WTC后•我国对外承包工程与劳务合作事业有了很大发展特别是近年贯彻一业为主多种经营和实业化、国际化、集团化方针以来•越来越多的煤炭施工企业走向了国际市场如何迅速提高国际工程施工水平提高参与国际建筑市场的竞争能力早日实现与国际工程施工惯例接轨这是我国建筑施工企业亚待解决的一个问题国际工程市场以市场经济的思维方式为出发点•讲究高效、透明

4、，合同覆行运作比国内同类工程要复杂的多要想更快、更好的与国际市场接轨，那么我们首先必须了解我们国家的管理模式和存在的问题—从而找到国内工程项目管理与国际的差别二、国际工程项目商务投标策略1、项目真实性的分析由于投标都是无偿的，而国外工程项冃投标又需要花费很多人力和很大的财力，因此，项目的真实性就必须进行分析。只有项目是真实的，参与投标才有意义。分析项目的真实性要从两个方面考察，一是业主层面，二是国家行而仅仅需要给这个计划提供名誉担保的外部顾问人员？是为了给政治目的而披上令人尊敬的专业化外衣?是为了通过当地政府的前期审批而需要无偿得到一份专业资料?项目前期的咨询工作是

5、否己经请专业公司做完了？前期咨询（技术方案、产品方案、融资方案、环境评估、经济分析）没有免费的午餐。项目当地政府的批示（公司注册、土地、环境）完成了？通过这些项目招标的背景分析就可以得出项冃是否真的要建设，距离开工建设的日期有多远。从业主前期投入的人力、物力和财力上也可以判断项目的真实性。各个层面上的人投入多少?是否组建了项目建设筹建部门？是否有较多的专业人员来进行交流?如果仅仅是几个商务人员包打天下，这样的项目就要谨慎介入。为项目是否专门进行了人员调度和培训？建设用地是否购买?土地交付进度如何?土地是否开始进行了平整?外部的供水、供电、供气以及运输道路和铁路是否和

6、政府部门达成协议？项目建设所在地政府层面上的分析主要包括:项目产品是否受政府限制?项目对环境的影响政府是否批准?银行对项目的支持度?项目建设地离居民区或者风景区的距离？当地政府对项目的支持程度？2、业主及合作投资方资信调查分析通过我国驻外使领馆、银行或者专门的相关机构（如中国出口信用保险公司），对业主和合作投资方进行企业的资金状况、信誉等级、企业主要负责人的诚信守法情况分析，以避免上错了船。3、项目建设地风险分析项目建设地风险分析主要报告:政治风险、社会风险、经济风险、商务风险、口然风险。政治风险的主要因素有:政局不稳定，政策多变，对外关系反常，有强烈的排外情绪，政

7、府部门腐败，拒付债务，国际信誉差，经常发生内乱和骚乱。社会风险的主要因素有:社会治安混乱，社会风气败坏导致办事困难和效率低下，当地雇员素质低下，宗教信仰和风俗民情对项冃执行的影响程度大。经济风险的主要因素有:业主国或者项目建设地国经济市场趋于恶化、债务繁重，经济基础薄弱、国民经济下滑、通货膨胀率高、汇率波动大不稳定。商务风险主要的因素有：国家的狭隘保护主义，高破产率，地方金融市场制度不合理，借贷投机扰乱金融市场。自然风险主要因素有:气候恶劣，时有发生水灾洪灾旱灾，常受台风暴风暴雨袭击，吋有地质灾害。4、项目建设地商务信息调查分析为了保证投标报价的准确性，就必须对