国际工程项目投标的原则和策略

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1、国际工程项目投标的原则和策略BOQ-工程量清单，英文全称"BILLOFQUANTITY"　投标原则和投标策略是投标人投标成功或失败的关键因素。对于一个投标人来说，纵然他有一个强有力的投标团队和周密的工作计划，但如缺乏投标原则和投标策略，他也很难取得成功。因为在投标竞争中，手段是五花八门的，情况也是错综复杂的，投标人不能书生意气，或按常规行事，或照搬过去的经验。　　投标原则和投标策略研究在激烈的竞争中，如何为项目投标制订正确的指导方针，如何采用正确的谋略，用有限的资源取得最大的经济效果。　　投标原则

2、　　投标原则是投标人在投标中必须遵守的规则，由于投标是基于业主给定的工期、施工环境和施工条件的前提下，又由于投标是一个系统工程，参加投标的人员众多，涉及不同专业、不同工序，为了计算口径统 一、费用划分清楚，必须确定投标原则。　　确定投标原则的工作主要有：　　1、货币及汇率由于一个国际工程项目的成本费用涉及项目所在国、中国和其它第三国发生的成本和费用，因此涉及的货币也就至少为三种，即当地币、人民币和外汇，而投标书中的投标价格一般为当地币，那么当地币与外汇的汇率、人民币与外汇的汇率就成为投标时要解决的

3、问题。　　一般国际工程项目在招标时会确定一个当地币与外汇的汇率，通常为投标截止日前28天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价，这个汇率在整个项目实施期间不变，无论今后汇率发生何种变化。　　而人民币与外汇的汇率，则需要投标人自己确定，一般可以按投标人的经验来确定。没有经验的投标人要在咨询业内人员后确定。　　需要提请投标人注意的是，由于当地币与外汇的汇率不断变化，又由于人民币对外汇尤其是美元的汇率不断变动，因此，汇率是项目投标乃至实施时的一个重要风险。汇率确定得不准确，要么无意中抬高了标价使投标人

4、落标，要么中标后出现亏损。　　汇率的确定是重要的投标原则。　　2、当地货币与外汇的比例通常，国际工程项目允许投标人提出支付一定比例外汇的要求，无论资金来源于当地政府还是国际金融机构。当地政府都希望该项目能在当地多取用一些生产要素和资源，而投标人的标价中当地币比例的高低是投标人准备使用多少当地资源的标志，因此当地货币的比例大小是评分标准之一。外汇比例高时，表明投标人对当地货币信心不足，可能导致业主不悦，会影响评标时的得分率；外汇比例低时，又会增加承包商的风险，尤其在外汇管制国家，用当地币兑换外币时会

5、受到严格限制，汇出境外更困难。因此，合适的外汇比例是非常重要的投标原则。　　通常的做法是，分别计算出需要在当地支出的成本及费用（当地币），以及需要在中国和第三国支出的成本费用（外汇），不可预见费可按一半外汇一半当地币计，预期利润按外汇计，再考虑当地货币的汇率变动（一些非洲国家尤其要充分考虑），这时可以确定当地币和外汇的比例。通常，在外汇管制国家可以把当地币比例确定得相对低一些，即使有些不足，也可以用外汇来换取当地币。　　由于外汇作为硬通货的坚挺性，而当地货币（尤其在一些非洲国家）相对疲软，每年都存

6、在一定程度的通货膨胀，导致当地币币值下降。当合同规定有价格调整条款时，适当提高当地货币的比例，能够获得相当丰厚的价格上涨的补偿，这时不妨把当地币比例确定得相对高一些。如果没有价格调整条款，则应把外汇比例确定得相对高一些。　　3、当地工人和中国工人的比例对外籍劳工没有限制的国家，可以不必考虑使用当地工人，这样也就不必考虑当地工人和中国工人的比例问题。　　绝大多数国家，出于保护本国劳动力市场的考虑，往往制定法律法令，规定每签发一个外籍劳工的工作许可，承包商必须雇用一定数量的当地工人，并会有劳动局的官员

7、定期到承包商的工地检查。对这样的国家，投标人必须考虑当地工人和中国工人的比例问题。　　在另外一种情况下，由于当地工人的工费低廉，雇用当地工人可以降低工费，从而降低标价，提高投标人的竞争力，增加项目利润。对这样的国家，投标人也需要确定当地工人和中国工人的比例。　　随着中国劳动力成本不断提高，人民币不断升值，出国劳务人员的工资水涨船高，承包商必须善于利用当地市场劳动力资源，保持和提高自己的竞争能力。使用当地劳动力，能给当地人民带来实惠，也是承包商融入当地社会，实现可持续发展的重要手段。　　使用多少当地

8、工人，依赖于中国工长的水平，也取决于工种的技术复杂程度。在非洲，一个中国工长可带5～20个当地工人。管理水平比较高的工长，可把当地工人分成小班组，他只需要管理带班的当地人。　　由于历史、文化及生活习惯的差异，当地工人的工效往往不能和中国工人相比，使用当地工人要考虑一定的工效折减系数。　　使用当地工人，需要对他们进行培训。　　4、材料费中的几个百分比根据施工组织中的材料计划表，可以确定项目主要材料的数量，如砂、石、水泥、钢筋、木材等，但不是所有材料的数量在投标阶段都必须罗列清楚，这样