郭红经验交流材料

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1、沙河支行营业室客户经理郭红人民币理财产品营销经验交流材料在“工贺新喜，金牛纳福”百日营销这场没有硝烟却异常激烈的竞争中，沙河支行营业室客户经理郭红以累计销售8085万元人民币理财产品成为整个营业部的翘楚。赫赫战绩彰显了支行科学领导方针的全面贯彻、落实，实践了从追求传统存贷款业务收入逐渐向追求扩大屮间业务收入转型的战略规划，刻画了一名优秀客户经理施展浑身解数积极投身百日营销创造销售神话的剪影。（一）深度解读支行经营指导方针，坚持走正确的发展之路随着储蓄存款和存款准备金率多次调整，资产和负债业务利润空间逐渐收窄，发展其他综合负债作为我行中间业务新的利润增长点成为支行的屮心指导思想。本人正是紧跟支

2、行思路，坚定储蓄存款基础地位不动摇的基础上，大力发展理财产品业务。（二）我，绝不是一个人在战斗卓越的营销业绩不可能单靠我一人就轻而易举的创造出来，只有通过团队的精诚协作，通过五位一体的联合营销体系才能迅速捕捉及时切入点，实施对中高端客户的全面营销。（三）抓住股市震荡之机，审时度势抢市场股票市场走势持续大幅波动，理财产品本金保障、收益又高于银行存款利率，可作为震荡行情格局中股民规避风险、资产配置的一个选择的优势逐渐显现出来。我即使抓住这个有利时机，把握我行理财产品的优势，选准对市场暂时失去信心、低风险偏好的客户作为目标客户，主动出击，积极推荐，有效提高了营销成功率。（四）多渠道甄别客户投资意向

3、，锁定目标客户在认真分析个人中高端客户现状的基础上，将理财产品目标个人客户市场定位在：主攻中端、竞争高端、培育潜力，并将20—100万元的中高端客户作为主耍目标市场。我通过PBSM系统对中高端客户现有资产配置情况进行重点统计，分析客户投资偏好，将目标客户重点锁定在拥有一定闲置资金选准定期待加息、偏向中短期存款或曾经办理过基金、基金定投、保险、三方存管、拥有外币存款等业务的中高端客户群体上，将目标客户范围进一步明显，提高了营销的有效性。同时不放过日常工作中积累的人脉关系，全力甄别目标群落，通过以点盖面的模式将目标客户群体化，实现聚集销售效应。（五）完善售后服务，真情维护换来客户忠诚度通过建立本

4、外币理财产品销售台帐，对购买产品的客户实行台帐管理，实时对营销成功购买理财产品的客户进行详细记录，标注清各个客户每笔理财产品的到期日,提前通知客户并做好新产品推荐工作，确保理财产品资金在我行系统内封闭运行。将客户维护延伸到生活细节中，真诚为客户着想，根据客户的实际情况为客户设计理财方案。当客户需要灵活周转资金时就向客户推荐7天循环滚动的理财产品，当客户有资金长期闲置时就建议购买银保产品，总Z—切以客户的效益最大化为准则，深得客户的认可和肯定，基本实现每位客户的绝大份额资金把握。案例分析案例冋顾：杨女士为他行优质客户，对我行有一定的不实认识。一次杨女士到我网点办理学费缴存业务，在客户向我咨询业

5、务办理流程的过程中，通过对该客户言谈举止的观察我认为该客户具备一定的经济实力，于是积极推荐杨女士可以先办一张我行的理财金卡，享受优先办理业务和其他各项优惠政策。通过一张理财金卡，我逐步向该客户介绍宣传我行强大的金融理财优势，并了解到顾客有一笔资金短期内暂无安排就积极推荐了我行一款60天的稳得利理财产品。客户被我专业的理财建议和真诚的服务打动，愿意购买一期产品试试看。在此期间，我也不间断地跟客户保持联系并在到期日及时告知客户此次产品的收益情况。经过第一次的尝试后，杨女士发现我的理财建议相当中肯，不像他行的客户经理把理财产品说得天花乱坠到头来收益却不如预期。于是逐渐将他行400余万存款转入我行理

6、财金账户，并表示愿意将这笔资金交由我全权打理。案例启示：1、攻破心理防线，打通营销之路。在日常工作中，客户经理会接触到社会屮各种各样的人。如果能够及时了解每位客户的心理，就会了解到他们更多的需求，那么在面对不同性格的客户时都能做到游刃有余。本案中，当客户对我行的定位和认识不客观时，我并不急于展开产品营销，而是从细微处入手，让客户真实的感受到工行服务的体贴和温馨，让客户感受到T行给了的关心与重视，先从心理上攻破客户的防线，使客户对我行产生信任感。2、量体裁衣，切忌急功近利。每一位客户都是一个个体，都有自身特有的性格特点和投资意向。我们不能将理财产品进行生搬硬套，而是应该通过对客户进行全面分析找

7、出与理财产品的结合、切入点，有针对性的向客户推荐适合的产晶。在尊重客户的判断同时，深入了解、专业解读，培养客户健康的理财观念，逐步对客户进行产品渗透。