第十章习题促销策略

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1、本章习题一、判断正误1.人员促销亦称总接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（F）2.对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场筋求较大的产品常采用拉式策略。（F）3.因为促销是有白身统一•规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（F）4.广告的生命在于真实。（F）5.通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式來犁•造企业的社会形象是服务性公共关系。（T）二、单项选择1.以下关于促销与营销的关系说法正确的是（B）。A.促销就是营销B.促销是营销策略中

2、的一个部分C.促销是营销的发展D.营销的重点是促销2.促销的主要任务是（D）oA.宣传与说服B.引起消费者的注意与兴趣C.传递与组织有关的信息D.促进消费者购买3.以下关于推式策略和拉式策略的说法正确的是（C）。A.拉式策略是指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动B.推式策略是指企业以促销组合中的非人员销售的方式进行促销活动C.二者信息流动的方向不同D.二者信息流动的方向人致相同4.人员推销最重要的任务是（B）。A.销售产品B.传递信息C.提供服务D.寻找客户5.广告设计的核心是（A）。A.广告主题的设计B.广告文案的设计C.广告

3、画而的设计D.广告技术的设计三、简答题1、怎样理解促销的实质是信息沟通？促销（promotion）就是营销者向消费者传递有关木企业及产站的各种信息，说服或吸引消费者购买其产站，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的H标对彖（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用八等），以影响其态度和行为。2、影响促销组合的因素有哪些？因素有促销目标、产品性质、产品的生命周期、市场的特点、顾客购买过程。3、什么是促销？简述促销纟R合的内容。促销组合是指企业根

4、据促销的需要,对广告宣传（Advertising）.销售促进（SalesPromotion）＞公共关系（Publicrelation）与人员推销（Personalselling）等各种促销方式进行的适当选择和配合。4、什么是人员推销？它有哪些特点？人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩人销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商站或劳务的过程。（1）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需耍，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、冇针对性的推销手段和策略。（2）人

5、员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。（3）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客対推销员的态度、対推销品和企业的看法和要求等。（4）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。（5）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量人。（6）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。5、联系实际谈谈人员推销的步骤。识别潜在客户——爭前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪6、什么是广告促销？简述其的内容。广告促销，是指直接向消费者推销产品或服务的广告性形式

6、。运丿IJ各种途径和方式，将产品的质量、性能、特点、给消费者的方便性等进行诉求，唤起消费者的消费欲望，从而达到广告目的。是传统的以促销为首耍目的的广告。包括商品广告、企业广告、公益广告。7、什么是广告媒体？它有哪些特点?广告媒体有：报纸，朵志，广播，电视，互联网，户外广告，邮寄等。广告媒体是传播广告信息的中介物，它在广告主与广告信息之间起媒介和载体的作用，是运载广告信息以达到广告目标的-种物质技术手段。8、企业选择广告媒体吋，应综合考虑哪些因素？产品个性、冃标市场、经销系统、竞争对手、广告文本、广告预算。9、什么是营业推广？简述营业推广的

7、内容。是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销Z外的所有金业营销活动的总称。10、什么是公共关系？它有哪些特点？指一个社会组织用传播手段使口己与相关公众Z间形成双向交流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。这个定义反映了公共关系是一种传播活动，也是一种管理职能。11、为迎接“十•一”黄金周的销售旺季，针对消费者策划何种形式的营业推广最有效？赠送促销、折价券、包装促销、抽奖促销。12、企业常用的公关促销方式有哪些？内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新

8、闻事件、散发宣传材料。四、案例分析题案例一万事发公司和西屋电器公司的促销策略免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事