《大客户营销必杀技》

《《大客户营销必杀技》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧大客户营销必杀技一年杠杆十年的营销心法从不外传的顶级沟通技巧作者：陈刻军作者：陈刻军1一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧目录前言1第一章战略布局31、总体目标32、战略思路43、核心路径54、案例解析6第二章商机发现71、商机出现条件72、商机获取渠道83、商机判断方法104、案例解析11第三章情报搜集131、商业模式分析132、组织架构分析143、客户档案分析154、社交风格分析165、案例解析18第4页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧第四章亲近建立201、沟通同步202、专注

2、倾听233、适当赞美244、共同话题265、案例解析27第五章信任打造291、正式商务会谈292、公司邀约考察313、样板客户参观334、案例解析34第六章需求挖掘361、基本需求362、隐性需求373、进阶高层394、案例解析41第七章价值证明431、方案制作43第4页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧2、演示讲解443、报价策略454、案例解析46第八章决胜策略481、争取统一战线482、准备谈判筹码493、掌控商务谈判514、案例解析52第九章持续经营541、客户关系账户542、客户关系升级563、长期客户关系584、案例解析59第

3、十章三十六天学习演练611、准备阶段612、接触阶段613、需求阶段624、展示阶段62第4页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧5、成交阶段626、维护阶段63第4页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧前言长久以来，虽然大客户营销领域不乏经典之作，研究项目销售中的营销流程、销售技巧和沟通话术的高手精英比比皆是，却很少有人将这些流程、技巧和话术系统性地有机整合起来，形成一套完整的指导纲领和营销工具。本课程从大客户营销的战略布局、商机发现、情报搜集、亲近建立、信任打造、需求挖掘、价值输出、决胜策略和持续经营九个环节进行条分缕析，摒弃

4、复杂冗长的高谈阔论，深入剖析每个环节的核心原理，让你知其然也知其所以然。然后理论联系实践，通过大量的营销实战案例帮助营销人员快速成长，从而参透一年杠杆十年的营销心法，掌握世界上顶尖公司从不外传的顶级沟通技巧。通过本课程你可以学习到：大客户营销的总体目标、战略思路和核心路径；商机获取的10个渠道和商机判断的4项标准；从行业特征和组织架构洞察客户需求的分析技巧；透视客户的社交风格针对性沟通的巧妙方法；快速与客户同频共振，拉近客户关系的隐秘手段；让客户对你的人品和能力认可的核心技术；第71页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧让客户帮你引荐进阶高

5、层沟通的引导话术；让客户对你的观点充满期待印象深刻的沟通方法；轻松成交客户的6类筹码和3种谈判战术；解密客户关系的5个层次和长期关系的7大策略。此外，为了让你更好地掌握大客户营销的战略思路和实战技术，还精心准备了以36天为一个周期的学习演练内容，涵盖了大客户营销各个阶段的核心技巧和沟通技术。第71页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧第一章战略布局多谋而寡动，谋定而后动。——陈刻军亲爱的朋友，大家上午好！我是陈刻军，现在开始今天的分享。凡事都要先有整体策划布局，制定总体目标、战略思路和核心路径，逆向分解、分步实施，这样才能倍增时间精力和金钱

6、收入。1、总体目标任何生意都可以按照对于客户和自身的价值高低两个维度进行拆解，分为四种合作层次的生意。第71页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧最初级的生意我们称之为“随机购买”，低价值、低价格，对于客户来说，感性决策、随机购买，谈不上长远的客户关系。往上有两种生意是单方面的价值高：一种是自身价值高，客户价值低，这就是所谓的“一锤子买卖”，上当受骗就一次。另一种是客户价值高，自身价值低，这就是所谓的“为人民服务”，赔本赚吆喝。最高级的生意我们称之为“共赢合作”，高价值、高价格，对于客户和自己，都能获得较高的收益，并能建立长远的客户关系。所

7、以，大客户营销的总体目标就是：争取与客户达成高级商业合作，互利共赢、长期合作、持续经营，既为客户解决了业务问题，也让自己获得丰厚的利润。1、战略思路既然你的商业收益是来自于为客户解决问题，那么其战略思路就是要跟随客户采购流程，从而展开对应的营销活动，并进行过程管控。典型的客户采购流程是：首先确定业务问题，然后进行信息搜寻，接着评估解决方案，再择优选择供应商，最后决定购买。因此，你的营销流程应该是：寻找商业机会、对发现的客户需求进行确认、提供解决方案、与客户达成共识、合同签约实施。第71页一年杠杆十年的营销心法，从不外传的顶级沟通技巧在这个过程中，介入

8、客户采购流程的时机通常是在客户的信息搜寻阶段，在对客户需求进行判断确认是有效商机后，跟进客户采购流程，密切关