迷惑消费者的11种定价策略

《迷惑消费者的11种定价策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、迷惑消费者的11种定价策略你走进一家星巴克，看到店里对同一杯咖啡提供两种套餐：笫-•种是加量33%不加价；笫二种是原价降价33%。哪种更好？“它们差不多一样！”，如果你和参加发表在《市场营销杂志》（JournalofMarketing）上的一项新研究的学生们一样的话，你会这样说，那么你就错了！这两种套餐看起来好像相等，但是实际上，33%的降价相当于加量50%。数学计算吋间：假设标准咖啡的价格是一美元三夸脱（即每夸脱0.33美元），第一种套餐一美元可以买到4夸脱咖啡（即每夸脱0.25美元）,第二种66美分可以买到3夸脱咖啡（即每夸脱0.22美元

2、）。结果：免费得到多余的东西比得到同样的东西、花钱更少，感觉好点。刈这一简单事实的应用却是极广的。卖燕麦么？别谈什么降价，讲讲盒子大了多少！卖车？省省人谈MPG转换的口水吧，谈谈能多跑多少英里。这种小技巧能行得通，有两个主要原因：第一，消费者们不知道到底商品该花多少钱，所以我们就依靠我们大脑中并不严格泄量的部分；第二，尽管人们花的美元是冇限的，但是我们却依据加起來能导致数学有的线索和半思维来做出决定。下面是另外十种消费考数学很差的方式，在丿刃史学家兼作家威廉•庞德斯通（WilliamPoundstone.）帮助下完成。（2）我们受到第一个数字

3、的严重影响。你走进一家高端的商店，就假设是爱马仕（Hermes,是世界著名的奢侈品品牌一译者注。）吧，你看到一个包包的标价是7000美元。”哈哈，那简直贵得离谱！”你和朋友说。”7000美元就买一个包！”然后你发现了一款很好的手表，标价367美元。和天美吋（Timox,是美国人最喜欢的吋尚类手表品牌，以低端产品为主一译者注。）手表相比，这款绝対超贵。但是和那款你刚刚记得的7000美元的包包相比，这绝对是便宜货。这样，商店就能调整或者定下你的消费预期。（3）我们很害怕极端。我们不喜欢廉价的感觉，我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少

4、，我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对屮庸的偏爱来对付我们。下面是个不错的故事：人们冇两种啤酒可以选择：2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒，除了前而两种，述有-•种超便宜的啤酒，只需1.6美元，现在80%的人会买1.8美元的啤酒，具余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。第三次，他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒，换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒，一小部分人选择1.8美元的啤酒，约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。简而言之,我们都

5、是金发姑娘。（Goldilocks,童话故事”Thestoryofthethreebears"里小女孩的名字。故事里Goldilocks去了三只小熊家，总是选软硬中等的椅子和床等一译者注）。（4）我们都爱理由。在其著作《无价Z宝》中解解了，当威廉姆斯-索诺玛公司（Williams-Sonoma）在279美元的模型旁边加上一个429美元的面包机后，发生了什么：便宜的一款的销售量翻倍，尽管实际上儿乎没人买那款429美元的面包机。经验教训：如果一款产品卖不岀去，试着在旁边放置一个外形几乎差不多、但是价格却是其两倍的产品。这讣第一款产品看起来像是个一

6、定要买的便宜货。这种策略有效的一个原因就是人们喜欢理由。由于很难知道商品的真实价值，我们需要一些说法來向我们自己解释所做的决世。价格差异为我们捉供了一个理由和一个动机：那个279美元的面包机比另一款便宜了差不多4096-我们占大便宜了！好理曲。（5）我们被告知什么，就做什么。行为经济学家喜欢在学校里做实验，他们发现在水果上闪点光、把沙拉像糖果那样摆放，可以让孩子们多吃水果和沙拉。但是成人们也同样受这些简单游戏的影响。例如，一些精明的餐厅，就会利用一些简单的技巧，如图片和画框等设计菜单，以将我们的冃光吸引到最有利可图的菜品上。好的经验法则：如果

7、你看到菜单上一道菜是被突出的，画框的，配图的或是与一个非常昂贵的菜品放在-•起的时候，它可能就是一个高利润的产甜，餐厅希望你能看见并考虑。（6）我们让情绪控制自己。庞德斯通的书屮-•个著名实验屮，为志愿考们提供10美元以内的一定数量的钱。一些被认为是不公的出价（假设是1美元），会激活脑叶皮层，”另外这也会由疼痛和恶臭引发”。当我们觉得我们被宰的时候，我们一般都会觉得恶心—即使是个还不错的交易。庞德斯通将此与迷你吧实验等同起来。很晚了，你很饿，那就有一个士力架，但是价格让你觉得非常不爽，于是你决定宁愿饿着自己，也不要觉得是被宰了。另一方而，便宜

8、货让我们自我感觉良好，即使是世界上最没用的垃圾也会很有吸引力，只要价格非常便宜。（7）我们很容易被酒精，时I'可，决定变得更笨。年轻的吋候，你在一家酒吧喝醉了，你很