进口业务风险防范操作技巧2

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1、进口业务风险防范操作技巧（2）对于《联合国1980年国际货物销售合同公约》笫19条，我方公司业务人员要予以充分的理解。笫19条（1）款规定，对发盘表示接受但有添加、限制或更改，即构成还盘。即受盘人不应该对所收到的发盘做修改，要么同意，要么不同意，如果对其中的一部分内容表示了异议，或者仅仅是可能提出了建议，就可能被对方（发盘人）认为是进行了还盘。但显然在磋商中不对对方的发盘提出任何意见就表示接受，这种可能性是微乎其微的，通常都要经过儿轮的讨论才能够达成协议，因此为了提高效率，推动贸易的发展，公约在第19条（2）款中，进一步规定

2、如果受盘人对发盘的内容进行了添加、限制或者更改，只要这种添加、限制或更改不构成“实质性变更（materialalteration）则是允许的。但是发盘人有权否定，条件是要立即表示反对。我国合同法第30、31条有类似规定。在笫19条（3）款中，公约指出了所谓“实质性变更”的范畴：价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端的方式。就是说，如果受盘人在向发盘人发出“接受”时，又对发盘内容作了添加、限制或者更改，但只要这种情况不属于笫19条（3）款所列范围，而发盘人在接到此“接受”乂没有立即表示反对，那么此“接受

3、”就可以发挥接受的效力，即达成合同。因此，如果我方公司是受盘人，要注意在表示接受时，要注意：（1）“接受"的内容原则上应与发盘保持一致；（2）若有修改，要注意是否属于笫（3）款的范围；（3）若不属于笫3款，则应关注对方的反应。如果我方公司是发盘人，在收到对方的“接受”，应作仔细审核，确定有无修改,若有修改，我方乂不同意这种修改，就一定要及时做出反应，绝不应当保持沉默，沉默可能被谋认为是“默认豐5.做好询盘、比价和发盘在外贸业务屮，函电成交占有重要地位。为了保证工作的有效性，认真做好询盘和比价工作是重要一环。询盘和比价是两项密

4、切联系的工作。询盘一方面是了解交易条件，另一方面也是比价的过程。而比价的目的是为了能够进行合理还盘，以获得更有利的交易条件。我方公司在进行询盘时，一是业务人员应当做好“功课”，了解对方的基本情况和产品的供需状况，做到有备而“询J二是在进口大宗货物时，尽屋避免在同一地区多头询盘，以免造成虚假市场需求，抬升价格，也应避免在同一时期集中采购，以避免刺激价格上升；三是做好保密工作，不要过早透務采购数量和可接受的价格。询盘的目的是为了做比价。比价有三种方法可作使用。（1）不同外商的同期报价比较。考虑因素：同等质量、同等数量、同等包装、

5、同样的交货期、同样的付款条件。（2）历史价格比较。前提条件是我方进口商要积累资料，将过去进口同样商品的成交价或过去的供货商对同类商品的报价同现在的供货商的报价作比较。考虑因索：供货商所在国通货膨胀因素和其他影响价格的因素。(3)对各个发盘进行综合分析比较。比价不仅是指比总价，更要注意对卖方发盘所提其他交易条件分项kl逐条比较。以求获得介理价格。对于技术规格复杂、型号比较多的产品,还应该要求对方分项报价，以便我方一项一项进行比较。总的考虑因素：品质、所用贸易术语、交货时间和销售季节、付款条件。比价工作做好后，就可以针对国外出口

6、商的发盘进行还盘了。发盘是一项同欲同受盘人订约的确疋的意思农达。只要受盘人作出有效接受，合同即告成立。如果我方进口商主动对外发盘(buyingoffer),也町以考虑利用发盘的机会摸清行情。例如，为了更好的摸淸行情，可以提出内容不十分确立或者帯有保留条件的建议，从而避免了“发盘”,只是发出了一份“发盘邀请”(offerinvitation)0二、外贸进口合同条款的止确衣达订立外贸进口合同时，特别是山我方提供合同草案或者是山我方发盘罗列交易条件时,要注意条款的正确表达。1•要注意品名品质条款的正确农达通常來说，品名一般采用通用

7、名称，避免化僻，而殆质条款的表达所使用的方法不外是以实物衣示或者是以说明衣示。人们往往认为品质条款的农达是不会发生问题的。其实不然,下而的这个案例大概可以告诉我们在农达品名品质条款时，也是需要注意止确农达的。以下案例说明商品名称不恰当导致争议某年秋季广交会期间，国内某公司(以下简称A公司)与国外某公司(以下简称B公司)签订了一项向B公司出口一•批手工制造书写纸的介同。规定买方有权在货物抵达Id的口岸后予以复验，检验费用由买方自理。介同规定，商品品名为“手工制造书写纸"。在卖方A公司提供的发票、提单、品质与重量检验证书、产地证

8、明书的品名栏内也都明确写为“手•丁制造书写纸”(Handmadewritingpaper)。货物达到kl的港后，买主B公司经某制纸检验机构鉴定证明：该批货物的“抄纸”及“干燥”工序均为机械操作。买主据此认为，该批货物不是手工制造纸。在发票、提单、品质与重量检验证书、产地证明书内，以及在商品