谈判策略方法费下载

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1、谈判策略具体方法谈判策略主耍分为谈判初期的开局策略和盘盘屮的谈判技巧，卜-面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。谈判过程主要分为：1•现象分析；2•寻找关键问题；3•确定目标；4•形成假设性解决方法；5•对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7•拟定行动的草案。谈判开局：(2)谈判开局气氛対整个谈判过程起著相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1•营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，

2、谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因索成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占冇较大优势，价格等主要条款对自己极为冇利，木方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛屮，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。营造高调气氛通常有以下儿种方法：①感悄攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心屮的感悄因素，并使这种感情进发出來，从而达到营造气氛的冃的。例如，中国一家彩电生产金业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方

3、分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起來，他对大家说：“在谈判开始Z前，我有一个好消息要与大家分亨。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!"此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起來向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起來，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要捉自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在少日本企业的以往接触中发现，tl本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价

4、码或提高条件。于是，他便想出了川自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。①称赞法。称赞法是指通过称赞对方來削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下儿点：1）选择恰当的称赞冃标。选择称赞目标的基木原则是：投其所好。即选择那些对方最引以白豪的，并希望己方注意的目标。例如，东南亚某个国家的华人金业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从XX君（LI方的谈判代表）喝茶的姿势来

5、看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一卜7'这句话正好点小了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得界常顺利，那个华人企业终丁•拿到了他所希望的地区代理权。2）选择恰为的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。3）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要口然，不耍让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。②幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判屮來,从而营造高调谈判开局气氛。③问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高

6、时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。（1）谈判过程中切记：时间策略、价格策略、让步策略、报价策略、语言策略等。1、营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的磁码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方部造成较人的心理压力，在这种悄况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营

7、造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击屮，是激起对方产牛的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方丿施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免対谈判的实质