市场营销理论的发展,从4P到4C……

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1、市场营销中K4P”u4C”U4R,,U4S”一、4P策略4P是市场营销过程中口J以控制的因索，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促丰肖promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所

2、追求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显：首先这四种因索是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况,能够口主决定生产什么产甜，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部

3、条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。二、4C策略4C是由营销学家菲利普•科特勒所提出来的，他提击了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要索之间的关联性，要求它们成为统一的冇机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。消费者指消费者

4、的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第-位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要捉供顾客确实想买的产品。成本指消费者获得满足的成木，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本，即生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，述冇时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，

5、让顾客既购买到商品，购买到便利。企业耍深入了解不同的消费者冇哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及吋处理和答复顾客意见，对冇问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，人件商品其至终身保修。沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚

6、的顾客。三、4R策略美国的DoneSchuhz捉岀了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance,反应React,关系Relation,冋报Returrio与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方而与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。反应是指的企业市场

7、反应，在相互影响的市场屮，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及吋答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于金业來说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同吋企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其屮包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的

8、满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步述能把满意的顾客变成亲密的顾客。回报对企业來说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持