从4P到4C的网络营销策略

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1、从4P到4C的网络营销策略在传统市场营销策略屮，山于技术手段和物质基础的限制，产品的价格、宣传和销售的渠道、商家(或厂家)所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业经营、市场分析和营销策略的关键性内容。于是美国密歇根州立大学的边卡锡(E.J.McCarthy)将这些内容归纳为市场营销策略中的4P组合,即:产hr(Product)>价格(Price)>地点(Place)和宣传(Promotion)o而在电子商务环境F,这种营销策略将会有很大的改变。首先是地域和范围的概念没有了，其次是宣传和销售渠道统一到了网上，第三是在剔除了商业成木后产品的价格将大幅度的降低等等。另外在电子商务下一些

2、其它的新问题被纳入到了营销策略需要考虑的范畴。例如，如何做好主页和建立电子商务系统以方便消费者表达购买欲望和需求，如何使消费者能够很方便地购买商品以及送货和住后服务等，如何满足消费者购买欲望和所需的成木，如何使生产者和消费者建立方便、快捷和友好的沟通等等。这儿个问题山于英文打头字母都是C(Consumer'sWantsandNeeds,CosttoSatisfyWantandNeeds,ConveniencetoBuy,Communication),所以被形象地称Z为基于4C的网络营销模式。这种由4P为基础的市场营销策略组合到以4C为皐础的市场营销策略组合的转变过程如图1所示。网络

3、和电子商务彻底地改变了传统山场营销策略的基础,它极大地拓展了原有的市场和营销的概念。从产品策略到满足需求策略在传统4P的营销组合中，产品策略是很重要的一部分。但是随着社会的网络化进程，产品策略屮信息因素所占的比重越來越多，传统的产品策略开始发空倾斜逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。1、产品从“物质”到理念的变化传统意义上的产品多是一种物理的概念,即一个个实实在在的东西。而信息化社会中产品的概念会发丰变化，从”物质“的概念演变为一个综合服务和满足需求的概念。也就是说，企业售出的不光是一些物质型的产品,而是一种综合服务的理念。它包括：•直接消费市场或生产资料市场屮的各类产品/商品；•

4、产品的售后服务或纯服务类型(无形)产品;•产品形象、产品文化和后续产品的标准系列化；•I韦I绕消费者需求的新产品开发策略。在这方面美国微软公司就是一个很好的例子。软件只是微软公司产品的一部分，透过软件产品公司还售出了一系列的技术标准和公司的形象、完善的售后服务体系等”无形”产品。而这一切都是非正式用户所无法享受得到的。例如‘Office的正式用户通过联机注册后，随时都可以反映或询问使用中的问题，并很快通过网络得到来自世界各地的解答。同时，通过对这些问题的统计和分析,公司很快就能知道什么类型的人在使用什么样的软件产品，主耍使用的功能是什么，遇到最多的问题是什么，原软件在那些方面不能满

5、足用八需求，在那些方而用户认为使用不方便等等。统计分析的结果就形成了微软公司下一步开发系列新产品的目标。传统企业售出的是产品，现代企业售出的理念。2、产品生命周期的变化在原有新产品开发过程中有一个生命周期的概念。传统产品的生命周期分为九个阶段，在这五个阶段屮，产品销售和利润増长情况如图2所示。在传统的环境中,厂家山于不直接接触消费者，所以很难把握住新产品研制的正确投向。另外在掌握产品的饱和期和衰退期时总会不可避免地发生滞后。而在新的环境下,这种情况会发生改变，产品生命周期的概念会逐步淡化。由于生产者和消费者可以在网上建立直接的联系，所以满足大部分消费者的需求就是新产品开发的正确投向

6、。另外,由于能在网上及时了解消费者的意见，从产品一投入市场，就知道了应改进和提高的方向。于是，老产品还处在成熟期时企业就开始了下一代系列产品的研制。系列产品的推出取代了原冇产品的饱和期和衰退期，使产品永远朝气蓬勃,保持旺盛的生命力。从按成本定价到满足需求定价传统商品的定价策略基本上是按:“生产成本+生产利润+销售利润+品牌系数“來确定的。在这种价格策略中半产厂家对价格起着主导作用。这种价格策略能否为消费者和市场接受是一个具有很大风险的未知数。而新型的4C组合则相反，根据消费者和市场的需求来计算满足这种需求的产品和成木。rtl这种成本开发出來的产品和制定出來的产品价格风险相对是较小的

7、。这两种定价策略可用以卜•关系式来表示：成本定价:新产品研发部门。产品及功能设计3生产成本+生产利润+商业利润+品牌系数》产品价格满足需求定价:消费者需求3产品功能b牛-产成本+生产利润+商业利润+品牌系数3市场可以接受的性能价格比从传统到现代的商业运作模式在传统商业或营销策略中，有一个强烈的地域限制。企业在制定各种营销策略时，不得不考虑到营销渠道和地域的问题。于是厂家在制定营销策略时一定要受到厂家所在地和H标市场所在地以及用什么样的渠道来售出产品的限制。而商家在制定