王刚洗车案例分析

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1、王刚洗车案例目　录市场预测分析目标客户及需求分析竞争对手及优势分析组织结构流程营销与管理前　言一、市场分析及预测1.市场概况（背景）中国的汽车保有量在2001年就已经达到了1600万辆，2002年超过了2000万辆，汽车行业的利润在汽车销售一环仅占1/3，其余利润是在汽车服务中实现的，其洗车费用占据相当大的份额，据大量的抽样调查，调查结果显示，车主对汽车的清洗一般是一个星期左右一次，一辆车每年的洗车费用平均为400元左右，全国每年洗车费用超过80亿，汽车保有量在10万以上的城市一年的洗车费用在4000万以上。中国汽

2、车保有量每年的增长率为15%，车辆的增加必然带来汽车服务市场的规模扩大，尤其在中国加入WTO之后，关税降低，汽车价格下降，汽车消费剧增，国务院发展委员会预测我国到2010年的汽车保有量为7000万辆。洗车服务市场也会随着汽车数量的增加而快速膨胀，私家车的激增更加速了洗车服务市场的扩大。过渡页目标客户及其需求目标客户住宅小区里有十几栋高层住宅楼、一千两百多住户，其中有车的住户不在少数。小区大概有八九百辆车，以中高档车为主，其中有好多车主都是自己以前的老客户，通常他们每周擦车一至两次，每次20元，每个月差不多要花费10

3、0元。汽车外表的清洗是每个车主或驾驶员经常要面对的问题，洗车店近年来也逐渐成为很多大中型城市的投资热点项目。由于受营运时间、行驶路况及停车场地等多种因素的制约，车主或驾驶员往往没有时间或不便洗车。客户需求目标客户的选取客户性质高端客户（1万以上）中端客户(3千~1万）低端客户（3千以下）是否有洗车时间无有时有洗车效果要求高中中风险大小大一般较小对价格的敏感程度不敏感中等很敏感是否在意品牌在意较在意不在意住宅小区里有十几栋高层住宅楼、一千两百多住户，其中有车的住户不在少数。小区大概有八九百辆车，以中高档车为主，其中有

4、好多车主都是自己以前的老客户，通常他们每周擦车一至两次，每次20元，每个月差不多要花费100元。汽车外表的清洗是每个车主或驾驶员经常要面对的问题，洗车店近年来也逐渐成为很多大中型城市的投资热点项目。由于受营运时间、行驶路况及停车场地等多种因素的制约，车主或驾驶员往往没有时间或不便洗车。目标群体目标客户群体王刚的目标客户应该是以中档车为主，兼营高档车，因为该小区大部分车主都是以前的老顾客，所以目标客户群已经有了基础。职业性质：由于王刚工作比较特殊，在晚上给客户洗车，所以，车主的职业应该是高级管理人员以及其他一些收入较

5、高的客户。此类客户在白天上班，一般在七点左右回到小区，这时候与王刚工作时间正好相符。而且，此类车主工作时间比较多，空闲时间少，比较适合在晚上进行洗车。并且一周一到两次洗车也不会耽误车主的时间。具体调查我们对560人进行了调查，其结果如下（附件1：问卷调查表及分析）消费者平时的洗车方式由此可见，无水上门洗车是市场的空白点，具有无限潜力。传统洗车满意度70%的消费者认为长期用高压水枪冲击车身，会对车漆表面造成损坏。在对传统洗车效果的调查中，我们看到有56%的人认为传统洗车效果一般，28%对传统洗车效果不满意，只有16%

6、认为满意。这一调查结果让我们感到无水洗车市场前景很大。对于无水洗车，消费者担忧的49%的人担忧无水洗车上门服务洗不干净，34%没有什么担忧的，17%的担忧时间无法协调。结果如图：竞争对手及优劣分析优势分析方面1方面2方面3方面4投资小、成本低、利润高方便快捷省时效率高机动灵活性高方面1方面2方面3方面4受天气原因影响较大临时客户的增加易造成冲突洗车不够专业易被专业洗车店取代劣势分析济南地区洗车优劣势优势：1.国内无水洗车市场广阔2.无水洗车的设备性能好，3.上门服务态度好4.环保5.前期投入不大劣势：1.消费者对无

7、水洗车认识度不够2.知名度低，前期难以被消费者所接受机会：1.济南地区还没有大量的无水洗车及上门服务2.国家鼓励环保型服务业3.消费者会倾向于方便，快捷的服务威胁：1.竞争对手会逐渐强大并抢占市场2.并不容易被消费者所信任QFD应用172322254321XXXXxBBBBBAAAAA节约时间风险小清洗质量成本提供钥匙服务协议品牌洗车机上门服务顾客要求技术要求对顾客的重要性重要度衡量目标值关系：强相关＝9；强负相关-9中相关＝3；负相关-1弱相关＝1；夜晚工作竞争性评价：X—我们A—竞争对手AB—竞争对手B1234

8、5技术性评价XABXXABAXB※○◎强相关；强负相关○正相关；负相关质量屋15272017–216免费打蜡套餐服务便捷18组织结构流程工作流程准备工具设计宣传材料确定套餐与协议市场推广确定客户宣传与推广招聘人员规范化运营财务自由TitleText洗车流程洗车去污去刮痕打蜡用水枪清洗洗车液清洗去污蜡，去除顽固污渍轻微刮痕取划痕蜡海绵蘸取车蜡，在车上打圆十分钟