王刚洗车营销案例分析.ppt

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1、王刚洗车案例分析工商0802班案例讨论小组一、市场分析及预测1.市场概况（背景）中国的汽车保有量在2001年就已经达到了1600万辆，2002年超过了2000万辆，汽车行业的利润在汽车销售一环仅占1/3，其余利润是在汽车服务中实现的，其洗车费用占据相当大的份额，据大量的抽样调查，调查结果显示，车主对汽车的清洗一般是一个星期左右一次，一辆车每年的洗车费用平均为400元左右，全国每年洗车费用超过80亿，汽车保有量在10万以上的城市一年的洗车费用在4000万以上。中国汽车保有量每年的增长率为15%，车辆的增加必然带来汽车服务市场的规模扩大，尤其在中

2、国加入WTO之后，关税降低，汽车价格下降，汽车消费剧增，国务院发展委员会预测我国到2010年的汽车保有量为7000万辆。洗车服务市场也会随着汽车数量的增加而快速膨胀，私家车的激增更加速了洗车服务市场的扩大。住宅小区里有十几栋高层住宅楼、一千两百多住户，其中有车的住户不在少数。小区大概有八九百辆车，以中高档车为主，其中有好多车主都是自己以前的老客户，通常他们每周擦车一至两次，每次20元，每个月差不多要花费100元。汽车外表的清洗是每个车主或驾驶员经常要面对的问题，洗车店近年来也逐渐成为很多大中型城市的投资热点项目。由于受营运时间、行驶路况及停车

3、场地等多种因素的制约，车主或驾驶员往往没有时间或不便洗车。2.需求分析汽车从上世纪的奢侈品，变成如今几乎中等收入家庭均可享有的基本生活必需品。车辆拥有量以每年30%以上的速度在增长。目前已有2/3的城市限制水洗店的开业，这进一步加剧了车主对洗车需求的矛盾！而且随着生活节奏的加快，洗车遇到堵车、排队、等候的烦恼已迫在眉睫，上门洗车、快速清洗服务已经成为全国上千万车主的一个愿望！“洗车人家”上门环保洗车横空出世，彻底解决了这一矛盾，得到广大车主与各级的支持和厚爱！我们对560人进行了调查，其结果如下（附件1：问卷调查表及分析）消费者平时的洗车方式

4、由此可见，无水上门洗车是市场的空白点，具有无限潜力。消费者平均多长时间洗一次车有43%的消费者不到一周洗一次，而33%的消费者一周洗一次车。由以上两图可知，洗车服务具有很大的发展市场。传统洗车满意度70%的消费者认为长期用高压水枪冲击车身，会对车漆表面造成损坏。在对传统洗车效果的调查中，我们看到有56%的人认为传统洗车效果一般，28%对传统洗车效果不满意，只有16%认为满意。这一调查结果让我们感到无水洗车市场前景很大。对于无水洗车，消费者担忧的49%的人担忧无水洗车上门服务洗不干净，34%没有什么担忧的，17%的担忧时间无法协调。结果如图：3

5、.竞争对手分析（1）．微水洗车——高压洗车机的升级改造无水洗车在一定程度上可以替代甚至在某些地方优于有水洗车的作用，但它并不是万能的，并不能完全替代有水洗车。如果采用它来清洗汽车底盘、发动机及轮毂等严重“藏污纳垢”的地方或者雨后泥土比较多的脏车，那就有点“勉为其难”了，而“微水洗车”则有效地化解了“无水洗车”的难题。“微水洗车”利用“气、水分隔，冲击压力不变，合并采用高技术转换出现微水”的原理，在高压洗车机的基础上进行了技术升级改造。微水清洗设备可使气、水两相分离，泵压和水压的和谐匹配可以使其在清洗污垢时能“从容面对”，清洗车外污垢可单用水,

6、清洗车内部分可单用气，采用这种方式洗车耗水量小，在15min内连续使用，用水量还不到1.5L。清洗完汽车之后,在地面几乎看不见水流痕迹。相关设备还具有自动加热装置，冬季出水可以是温水。掺入防冻去污剂，可保证冬季洗车不结冰。3.竞争对手分析（2）．循环水洗车——电脑洗车要改变机动车冲洗行业“脏、乱、差”的局面，节水环保、增加技术含量和提高服务档次，将成为洗车业发展的必由之路。全自动电脑洗车是当前热门行业之一，它在洗车过程中用的所有水，都将通过水循环系统，经过处理后循环再利用。由于电脑洗车速度快（几分钟即可清洗一辆车）、洗车效果好、节约水资源（一

7、辆车仅耗水0.7L左右）且成本低（清洗一辆车为2元左右），它已经成为当前国内大城市较为普及的洗车方式。电脑洗车机一般安装软棉刷，不会伤害车漆。有些洗车机还使用了超软棉蚕丝布刷，洗车时，布刷在电机的带动下中速旋转，与车身接触的只是布刷外侧柔软的绒毛部分，不会伤害车身。另外，电脑洗车机在洗车过程中使用的是ＰH值为中性偏酸的洗车液和上光水蜡。利用机体内的发泡机，将其泡沫喷射至车体，对汽车表面进行清洁。这样既不会腐蚀车漆，也不会对车辆内部的密封圈、管路造成腐蚀，而且洗车后汽车漆面光滑并留有清香。电脑洗车一次15~20元左右，虽然价格偏高，但是快速方便

8、，清洗效果较好，对车辆漆面养护有一定好处。3.竞争对手分析（3）．非循环水洗车——手工洗车和高压水枪清洗1）手工洗车街头巷尾常见的“擦车大军”，手里拿着的是脏兮兮的