吴日忠论文终稿--毕业论文

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1、编号1ASKChangchunUniversityofScienceandTechnology本科生毕业论文我国IT企业分销渠道探析TheAnalysisofTheITEnterpriseDistributionChannelsinOurCountry学生姓名吴日忠学号070924126指导教师张淑杰学院经济管理2011年6月摘要激烈的市场竞争、多变的市场需求，使1T企业分销渠道发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链止向服务和增值型的方向迅速转型。木文以市场营

2、销学基本理论为基础,从我国IT企业的分销渠道模式、结构、存在的问题、发展趋势等方面对H前国内外有关IT企业分销渠道方面进行了论述，力求帮助企业在进行渠道管理时提供决策依据，规范渠道成员的市场行为，加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的整体运作效率和效益，实现企业和渠道成员的双赢。关键词：IT企业分销渠道渠道管理AbstractFiercemarketcompetition,changingmarketdemand,distributionchannelssothatITcompaniesdrasticchangeshave

3、takenplace.Traditionallinear-based,structuredchannelmodelhasbeenincreasinglymainstreamcustomerasthecenterchannelmodeisreplaced,theentirevaluechainchannels,serviceandvalue-addedpositivedirectionofrapidtransformation.Inthispaper,thebasictheoryofmarketingbasedITcompanie

4、sfromourdistributionchannelmodel,structure,problems,trendsandotheraspectsofthecurrentdomesticandforeignITenterprisesdistributionchannelsarediscussed,andstrivetohelpenterprisesinProvidebasisfordecisionmakingchannelmanagement,channelmembersregulatemarketbehavior,streng

5、thenthecohesionandcompetitivenessofthechannel,andimprovingoveralloperationalefficiencyandchannelefficiencytoachieveawin-winbusinessandchannelmembers.Keywords:ITenterprise；Distributionchannels；Managementofchannel目录摘要IABSTRACTII目录III引言1第1章企业分销渠道概述21」企业分销渠道的概念与特征21.2企业分

6、销渠道的功能21.3企业分销渠道的流程31.4企业分销渠道的基木结构5141分销渠道的层级结构51.4.2分销渠道的宽度结构6第2章我国IT企业分销渠道分析72」IT企业分销渠道的特殊性72.2我国IT企业的分销渠道模式82.3我国IT企业渠道管理存在的问题9第3章我国IT企业分销渠道管理的措施113」我国IT企业渠道管理存在的问题分析113.1.1以全局的高度，提升合作意识113」.2独立完成渠道设计，不盲目模仿113」.3根据自身特性，建设多样化的渠道113」.4增强品牌意识，完善渠道功能113.2对分销商的管理措施1232

7、1IT企业分销商选择原则123.2.2IT企业分俏商选择标准133.2.3分销商的激励措施14324分销商的约朿机制14结束语16参考文献17致谢18引言我国的IT分销产业及市场从上世纪90年代开始形成，时至今日已变得极为庞大，近年来更是引得各大国际IT产业分销巨头齐聚中国，为的就是抢占庞大的市场份额，这对我国中小型IT分销商的冲击无疑是巨大的，很多企业只能苟延残喘。而通过分析1=1前产业环境的变化发现，国内的屮小型分销商只有通过转变销售模式，开辟新的利润增长点，才能在这残酷的市场竞争中继续生存下去。当前中国的IT产业与市场，在

8、经历了早期市场混乱和不成熟的过程后，己经逐步进入稳定、成熟阶段。各个区域的市场基木形成，并具有各自显著的特征。在过去的几年中，传统IT产品面临增长压力的同时，更受到來自利润的挑战，其竞争焦点已演变为品牌、运营效率与成本的比拼；计算、通信以及消费电子的融合趋势为整