浙江电信划小经营案例详解

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1、划小经营，实现双提升！——丽水分公司汇报材料地理位置：丽水市位于浙江省西南部，毗邻福建省，总面积1.73万平方公里,占浙江省总面积的1/6。行政区域：1个市辖区，辖8县市。其中景宁是全国唯一的畲族自治县。全市共有51个镇、100个乡、2850个行政村和12101个自然村。GDP：占全省2.45%,面积占全省1/6。人口：常住人口211.7万,是浙江省面积最大、人口密度最稀的城市。地形特点：素有“九山半水半分田”之称丽水概况丽水分公司概况中国电信丽水分公司基本概况：丽水分公司固定资产28.98亿元。合同制员工1087人。移动用户：从08年C网

2、承接至今增长了3.5倍，突破35万户。固网用户：宽带23万户，用户市场份额74.02%；固话用户47万户。行业背景：恶性竞争：全省竞争性策略的试验田，联通“随意打”、移动渠道恶意收购的发源地。人口外流：华侨、打工。经济环境：外贸依存度较高。2012年收入增长率行业对比丽水分公司经营情况:全业务收入稳步快速增长全业务收入走势（亿元）2010-2012年收入增长率全业务收入稳步快速提升2008年至2012年，全业务收入增长1亿元；预计2013年收入达到5.4亿元收入增长率高于行业平均水平，三年增长率稳步提升2012年再创新高，增长率8.85%，

3、高于行业增长3.31%。2012年收入增长率行业对比收入市场份额与移动过网份额双提升近年来，丽水分公司加速转型，加快发展，收入市场份额逐年提升，2012年达到29.6%，比上年全年提升0.9%，预计2013年收入市场份额提升0.55个百分点。全市移动过网用户规模当地行业第二，移动过网份额逐年稳步提升，2012年到达13.13%，比上年提升1.24%。预计2013年底移动过网份额到达15%。收入市场份额走势移动过网份额走势划小工作：浙江公司“一二三”市场化推进思路两个围绕：对外全员全面围绕市场和客户转对内各级管理层围绕基础经营单元转划小承包工

4、作优化资源配置长效运营机制完善分配激励人员结构调整运营支撑保障六个推动执行落地市场化推进要围绕“一二三”关键任务，由粗到细、扎实推进、务求实效内部：变“领导急”为“员工急”变“要我干”为“我要干”外部：变“自己干”为“发动社会资源一起干”一个目标：打造销售服务型企业省公司向“管理+运营(销售服务)型”转变；市县分公司向运营(销售服务)型转变两个转变三个提升提升内生动力，激发员工队伍和合作伙伴的积极性、主动性和创造性提升销售服务能力，推动规模突破提升基础运营管理能力，促进可持续发展两个下沉前移：资源下沉前移人员下沉前移省公司市场化指导性意见下

5、发了《关于印发市场化推进指导意见的通知》(中电信浙〔2013〕121号)，明确了浙江省为进一步接应集团公司“一去两化”的要求，明确了人力资源支撑、分支局设置原则、支局资源配置、支局承包、营业厅承包、政企承包、行业应用、增值和创新管理等。包括8个附件：（1）市场化运营人力资源指导意见；（2）分局、支局规范管理指导意见；（3）支局承包资源配置指导意见；（4）支局市场化推进指导意见；（5）自营厅市场化工作推进要求；（6）政企部直接服务客户收入承包指导意见；（7）校园市场化承包经营指导意见；（8）增值与创新业务市场化运营指导意见。“关于印发“划小核

6、算单元”用户划分和量收统计规则的通知”(中电信浙〔2013〕161号)明确：号码级用户、网元出租业务全部划归到支局，收入根据用户归属地归集到支局，非号码型业务根据谁营销谁受益原则归集到县分。“关于公布全省双百评选支局名单和做好划小相关工作的通知”（中电信浙〔2013〕194号)明确：接应集团公司开展的“双百”评选活动，明确相关要求。市场化推进文件7中国电信股份有限公司浙江分公司文件中电信浙〔2013〕121号关于印发市场化推进指导意见的通知市场化推进文件一划小的基础性工作二划小后的内生动力三划小的工作成效1、基层调研2、方案设计3、资源穿透

7、4、组织竞标年初开始，经营班子调研了所有县公司的40多个支局（营业厅），与40多名支局长和150多名一线员工进行沟通访谈，重点调研希望市公司为一线做些什么？支局长呼声：要求得到指挥调度员工的责权利，最希望在资源配置、各项支撑、培训方面做好支撑员工的呼声：要求得到合理的利益分配和职业发展调研龙泉分公司调研缙云老城网格调研新碧支局调研缙云网格化推进调研八都支局竞标一、基层调研：坚持群众路线，经营班子深入一线二、方案设计：责权利统一，市场化竞标（1/6）责任引入竞标机制，确保责权利统一四项责任完成竞标标的（对企业）员工收入增长（对员工）代理门店盈

8、利（对伙伴）团队共同成长（对团队）权力四大权力下放绩效考核分配权下放支局成本支配权团队成员晋岗提名权下放门店选择考核权利益四项利益团队薪酬与竞标值挂钩利润阶梯式提升奖励代理门店利