收入的预测和计划

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1、收入的预测和计划企业的营业收入主要是收销售收入构成的，因此，营业收入的预测和计划主要是销售收入预测和计划，下面主要讨论产品销售收入预测和计划的制定。(一)销售预测1.销售预测的步骤销售预测是企业经过充分的调查研究，搜集各种有关的信息和数据，运用一定的方法对影响企业销售的各种因素进行分析，测算出企业在未来一定时期内各种产品的销售量及变化趋势。实际上，销售预测是企业对市场需求的预测，这种预测虽然是以各种数据资料为基础,但是，市场是复杂多变的，因此，预测难免存在一定误差。尽管如此，销售预测仍然具有积极作用,企业可以根据

2、销售预测情况改进销售工作，提高销售的工作效率，并根据销售预测来确定生产经营计划，调整经营目标，争取更好的经济效益。影响销售的因素是复杂多变的，这些因素一般分为外部因素和内部因素。外部因素主要有市场环境，企业过去销售业绩、经济发展前景、政治环境等；内部因素主要有产品质量、产品价格、企业服务质量、生产能力、推销策略等。企业为了准确地预测销售情况，应该充分调查各种因素，正确地组织预测工作，一般说来，销售预测可以分为以下几个步骤：(1)确定预测对象，制订预测规划。对产品销售的预测是一项复杂工作，应该有重点地选择预测的对象

3、，组织人力研究调查方案、拟订预测规划。(1)搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较。这是预测的基础工作，只有掌握了大量的数据、资料、才能提高预测的可靠性。这些数据、资料包括影响销售和各种外部和内部因素，对这些资料进行分类，为进一步的预测分析做好准备工作。(2)根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况做出定性分析和定量测算。(3)分析预测误羌。市于经营活动中存在许多不确定性因素，在预测时不可能对未来情况完全预计到，多少会使预测出现一定偏差。因此在预测时要计算分析可能出现的各种情况，估计预测的误差

4、范围。(4)评价预测效果。这种评价是事后进行的，将预测的结果同实际发生的结果相对比，分析出现差异的原因，以便进行修正，为以后的预测提供更加可靠的信息。1.预测方法预测是编制生产经营计划的基础，预测准确与否直接影响到企业生产经营决策的制定。在复杂多变的市场经济环境中，预测人员必须具备良好的素质和丰富的经验，在掌握大量数据信息的基础上，选择科学的预测方法，只有如此，才能提高预测的准确性。销售预测常用的方法主要有:判断分析法、调查分析法、趋势分析法和因果分析法。(1)判断分析法这是一种定性分析方法，主要是企业管理人员、

5、有推销经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断销售趋势。这种方法预测所需时间短，费用成本比较低，但是，它是凭人的主观来判断的，准确性难免受到影响。判断分析法具体的做法有意见汇集法、专家调查法等方法。意见汇集法是将本企业熟悉市场情况的业务人员和管理人员的意见进综合汇总，然后对销售趋势进行分析预测。这种方法简单适用、集思广益，在市场发生变化的情况下，采用这种方法能够迅速对预测进行修正。专家调查法是向有丰富工作经验的推销人员和有关专家征询意见，每个专家独立地对未来的市场情况做出判断,然后将各个专家的意见

6、综全、归纳，再将综合后的意见反馈给每位专家，再次征询意见，如此反复多次，最后做出预测。（2）调查分析法这种预测方法是通过对市场消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。这种方法的主要信息来源在于调查，调查的范围应尽可能广泛而具有代表性，一般来说，调查的内容包括对产品的调查、对客户的调查、对经济发展趋势的调查、对同行业的调查等。对产品的调查主耍是摸清产品估计的寿命周期，这个周期大致可以分为四个阶段：投产试销、成长、饱和、衰退，随着科学技术的迅速发展，产品更新换代越来越快，其市场寿命周期也越来越短，因此，对产品的寿

7、命周期及所处阶段进行调查十分必要，这是企业制定经营计划，确定经营战略的基础。如果本企业目前的产品在市场上已处于饱和状态，企业就应该考虑技术改进，产品换代更新问题，再盯目扩大生产，必然给企业带来不利。对客户的调查主要是了解客户的消费意向以及客户对产品的意见，这种调查有利于了解市场变化，促使企业改进产品的品种，提高产品质量，以满足市场的需求。对经济发趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势，包括国民收入、各行业经济增长、社会购买力、消费动向、生产规模等情况，这些因素都会影响到市场需求。对同行业的调查主要是

8、了解竞争对手的产品设计、生产规模和销售情况，以做到知已知彼，调整自己的经营方针，占领市场。在市场调查中常采用抽样调查法，现举例说明如下：某企业对本市居民未来两年电冰箱需求量进行抽样调查，全市居民共有150万户，抽样选出1000户进行调查，调查结果如下：目前已购买电冰箱户数为400户，占样本的40%,未购买电冰箱的户数为600户，占60%,两年之内需购买电冰箱的户数为300