后招商时代的“主导性经营策略”之一：策略解读

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1、后招商时代的“主导性经营策略”之一：策略解读现阶段医药招商市场竞争激烈，如何把握关键环节进行经营主导尤为关键。“主导性经营策略”就是在企业的日常经营过程中，通过合理规划、重点布局在产品、媒体、区域、经销商等方面，通过制定有针对性和扶持性的政策，而达到产品推广有重点、媒体投放效用最大、主导区域市场运行良好，从而集中人力、物力、财力等优势来重点市场操作达到市场经营的最佳收益。并且，通过这种有重点、有方向的“主导性经营策略”，建立有效的经营运作方式，带动其他产品和市场的快速提升，从而形成市场操作的良性循环。“主导性经营策略”主要包括四个层次方面的内容：（一）、确定主导性产品【核心】

2、:按照渠道划分产品后，每个渠道选择主导性品种1—2个（品种太多不利于企业集中优势资源进行市场操作），给予政策方面的重点倾斜，通过全方位的市场操作：高空广告投放、平面媒体整合传播、终端展示和促销等一系列行之有效的手段，在2-3个月时间段内打造出3-5个“明星品种”来提升企业整体销量和市场影响力！现代招商医药企业根据其产品的实际情况，可以将产品线按照渠道适应情况划分为：临床品种、专科炒作品种和流通品种。这样有效划分后，一个极大的优势就是可以根据每类产品的渠道特性进行有针对性的市场推广，从而大大提升市场推广的针对性和效用。但是，目前大多数招商企业在产品推广时都普遍存在着眉毛胡子一把

3、抓：企业代理的产品都想做，每个产品的宣传投入大体相当这么-种情况。这样的结果就直接导致企业的产品发展均匀，没有特殊的优势品种引领企业发展。最后的必然结果是没有了明星品种的引导作用，企业的整体销售也谈不上突破。出现这种现象的因素主要市以下方面：1、产品都是一直操作的老品种，属于市场中间品利J市场需求稳定,不会出现较大的起伏；2、市场推广策略的相对稳定，保持了产品销量的稳定；3、区域业务人员变动较小，市场增量和减量的几率出现不高；4、政策对某个品种没有进行较大规模的倾斜，没有对某个市场进行详细的市场深度挖掘，市场可消化能力始终停留在一定的层面。往往导致的结果在业务层面上，就会出现

4、各个区域业务人员对单个产晶即使不用心操作，也会达到甚至超过单月平均销量水平，失去了市场放大操作的积极性，市场操作方面没有什么进取的动力，不利于企业整体销量的提升。鉴于这种现状，有针对性的的进行主导性产品筛选。可以通过在每一类渠道产品中进行重点产品划定，使用促销等一系列手段推动，在保持其它产品稳定销量的前提下，增加重点产品的单月销量（或者单个区域市场占有率），来最大限度的提升自身销量，达到原有销量成倍的提升，来提升整体企业的销量。同时，通过各个渠道主导性品种销量的成功拉升，在企业产品群中成功塑造3-5个明星级产品，也可以大大提升企业在行业内的影响力,带动企业其它产品销售的提升。

5、（二）、选定主导性媒体【核心】：根据各个媒体投放效果的有效评估，按照各个渠道产品对代理商吸引力最大的媒介界定，确定企业宣传的主导性媒体。从而可以保证企业的媒体投放效果的最大化，以及费用使用的最优组合！目前的医药企业，媒体宣传投放大多集中在以下儿个方面：1、报纸、杂志类：《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国药品杂志》《国药会会刊》、《当代医药市场》等；2、网络类：百度搜索、中国医药网、医药招商网、虎网、医药在线、易方达医药网等3、药交会类包括展台布置、宣传品发放、医药论坛等4、其它类：客户联谊会、终端宣传品等众多的媒体投放途径，不仅大大降低了效果，也加重了企业

6、的负担。面对这样的情况，招商企业可以通过三个月或者半年吋间的摸索，通过制定“媒体效果评估表”来认真评估各个媒体的效果，以及针对的方向，从而掌握一手的参考数据便于选择性的媒体投放。选择主导媒体需要弄清楚的问题包括：哪种媒体对“临床晶种”的信息发布最有效？那种媒体对“专科炒作品种”的信息发布最有效？哪种媒体可以有效宣传企业的“市场流通品种”？那种媒体可以最大限度的提升企业的品牌形象？围绕药交会应该选择什么样的媒体组合最有效？基于这样一个出发点的主导媒体确定后，就可以最大限度的利用媒体的有效性，结合企业

7、阶段性经营推广方向，确定合适的媒体组合，不仅可以大大降低企业的费用支出，同时有效提升的广告信息投放的针对性，取得传播效果的最优化！（三）、筛选主导性区域【核心】：根据招商企业整体运营思路，结合每个业务区域的实际情况，选择区域中最优发展潜力或者销量最大的市场，进行重点区域的政策倾斜，在产品供价、市场操作模式、终端宣传促销支持等一系列方面加大扶持，从而可以使得已经确定的主导性产品在主导性区域获得销量的最大提升！在确定了每个运营渠道的主导性产品和主导性媒体投放后，就需要我们思考一系列问题：我们是否有能力短期内