后招商时代的招商策略

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1、后招商时代的深度招商策略一、招商面临后招商时代在2004年的两次全国范围内的重大药品交易会：长沙会和上海会上，笔者专门对妇科洗剂类产品进行了自料收集与研究，发现两次药交会上，妇科洗剂类产品都在70钟左右，但招商的产品和招商方式同质化异常严重，一味靠着包装差异化和价格作为吸引代理商的手段，此外各类招商杂质上几乎每期都有几种妇科洗剂在用相同的方法招商，我们可以肯定的说：招商同质化已经非常严重，招商效率已经十分低下，招商投入产出肯定是划不来的，笔者认为招商已经进入后招商时代：其显著的标志是：1、招商企业越来越多，招商不再是生产企业的专利，一些个体户、小代理公司都进入招商

2、行列。2、招商产品同质化，缺乏产品创新，大多是在重新包装老产品或者炒作一些概念。3、招商方式老一套，操作模式老一套。4、招商代理公司如雨后春笋涌现。服务水平参差不齐，增加了招商成本。5、招商投入越来越大，效率越来越低。真正在招商会上能够成功招商的企业很少！招商如同鸡勒，弃之可惜，食之无味！如何iflj对后招商时代的招商行为，如何提高招商活动的效率与效果？对此只有一个就是差异化、细分化，也就是深度招商。下面是笔者关于深度招商的一些实践与思考，与业界同仁共享:二、后招商时代深度招商的八个转变1、招商产品从大众化到真正差异化转变产品创新是根本，如果还是自恋自爱，对自己的

3、产品这好那好，或者就那么几个产品，矮子里面挑高个，拿没有差杲化和市场前景的产品拿来招商，结果可想而知。笔者提醒一些企业从以下儿个方面的产品，别拿来招商扔钱，否则就是扔钱。•没有差异化和真正创新的产品。尽管对你的企业是新产品，独家产品，但市场上的同类产品、可替代品种众多，这样的产品无论你如何从外包装下工夫或者从理论上包装都是没有市场前景的。•在一个有序竞争的市场上的同类产品，别拿去招商扔钱。有序竞争的特点是：市场集中度高，一般的，当一个行业内的前四位或者前八位的品牌销售量占行业总量的比例达到60%以上时,表示行业集中度高，属于有序竞争，要想在这样的市场从领导者、领先

4、者市场份额中分一杯羹难度和投入是异常大的，有时对于中小企业儿乎是不可能的！当前四位市场份额之和小于30%时，表示市场是混乱的，无领导品牌，市场大家都还在混战，属于无序竞争，你可以拿你的产品在市场上分一杯羹。・品质服务等跟不上的产品，或者勉强通过招商代理咨询公司找出的所谓USP卖点，实际上属于你冇我有大家有的卖点，或者只想把“女儿嫁出去就不再管了”的产品，也别拿岀扔钱招商。2、招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴具体的说，有以下几个方面的转化：•招商对象从草莽英雄到寻找企业形经销商的转变转变。不仅仅是寻找商人，仅仅有钱有资金的人多了，观念落后，管理无方

5、，一味依赖厂家的商人形经销商是不能轻易把产品交给他，因此考查经销商的领军人物和团队就成为招商的重要内容之一。未来的市场一定属于企业形、有文化、有管理、有思想的经销商！・从找大物流商到寻找具有渠道管控能力和市场开拓能力的经销商转变。近几年，流通渠道的变化是非常大和非常快的。没有发展战略、没有培育自己会心竞争力，没有人员去开拓市场的经销商，仅仅只做批发调拨的经销商，迟早是要被淘汰的！要招商就要招到创业型经销商，和厂家建立双赢的的合作伙伴，对厂家绝对认同，而不是为了得到一个产品，表面上的认同。考察其方面是大额的保证金或者前期垫付市场投入！3、招商实施从看样板市场到全面助

6、销转化具体要实现以下转变：・从经销商看样板市场到经销商派人到样板市场学习操作经验和操作方法，直到教会经销商会进行市场营销操作。•从看样板市场到招商者派人到当地助销，做岀样板市场。4、从提供工操作手册到全面咨询培训过去仅仅的提供一个操作手册，让经销商自己操作，但很多企业发现，企业自己的人去操作没问题，但让经销商去做，就会出问题，问题出在执行力和经销商的管理激励机制上，好的方法给一个执行力差的人去做，或者激励不到位，是不有效果。因此现在的招商首先要给你要找的经销商做咨询，盘点他们的人力资源和管理水平以及其他资源，给其操作咨询建议。此外还要培训其人员，教会他们怎么做！变

7、成经销商的教练。冃前中国流通企业的人员素质普遍偏低，不教会他们做，产品给了他们也做不起来。5、从办公室招商到异地路演式招商转变依靠原来的报纸上广告一打，接接对话就可找到好的代理商的做法已经成为历史了，经销商有名后，也在选择厂家和产品，他们不再主动找出品，也根本不需要照产品，以深圳金和医药有限公司为例，其定位为“名牌代理，代理名牌”。该公司已经成为名牌代理商，广东一百强民营企业,代理着全球一些知名品牌，冇很强的网络、人员和推广能力，儿乎每周都有儿个国内外的厂家拿着产品来找金和公司寻求代理。金和不用去找产品，只耍在办公室挑产品就可以了。就是说一些实力强，规模大的经销商

8、代理商一定