仪式方案--中央特区开盘前策略方案

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1、中央特区开盘前期策略提案一、对财务指标的理解1.12005年财务指标分解8月9月10月"月12月1月合计1.5亿3亿1.2开盘前财务指标分解（1.5亿）A级客户B级客户C级客户D级客户住宅客户50070020006000转化率70%30%30%1.3结论：从上述财务指标我们可以看出，开盘要回款1.5亿，我们必须有A级客户500名，D级客户6000名的支撑。从5月1日开始累积，到开盘阶段需要每日70组D类客户到访。从目前郑州的房地产市场和消费的供求关系来看，我们以第一大街的客户到访为参考，要想做到70人次到访/日，目标非常之高，所以在财务指标基本上已经决定了我们的推广思路和

2、姿态。我们必须扰乱这个市场！必须营造出中央特区的“势”出来！这就是我们的推广姿态。二、理解我们的产品2.1产品定位对项目的完整把握，是为了对项目进行最准确的定位，只有有针对性的解决定位趋向，才能真正解决销售中存在的矛盾。2.1.1定位语：中央特区一一有世界的所有2.1.2支持点：I.中央特区是世界的中心，也是中原、郑东新区的中心；II.郑东新区中心区地段，积聚人流，未来城市发展方向，是商圈旺地；III.推动和加速郑州城市化进程作用；IV.城市配套设施齐备、书吧、会所应有尽有；V.世界华商园区的背景与世界客属文化的培育；2.2功能定位：项目功能定位强调为项目的功能用途。2.

3、2.1居住性：高层与多层住宅满足人们居住要求；2.2.2尊贵性：酒店式大堂、电梯入户、空中花园豪华配套，让生活彰显品味和时尚；2.2.3休闲性：无论是住区外部景观还是内部景观都充分休现生活的休闲意境，情景商业街更是为居家生活的点缀多了几分情调的色彩；224城市性：中央大道作为城市的主干道亦成为住区内的景观和人流轴线，以及太行路等情景商业街与住区的交融，在住宅内享受着繁体的城市配套和城市独有的景观。三、理解我们的客户3.1经过客户抽样调查得出以下几个结论：3.1.1客户购买住宅的主要目的是自用；3.1.2客户在新区购房会以多层为主；3.1.3客户需求面积在90-150平方米

4、之间；3.1.4客户普遍接受商品房的价位在40万以内；3.1.5客户在购房时所获得的信息主要途径是通过报纸广告；3.1.6客户年龄以30岁以上居多；3.1.7客户选择邻居以国家机关职业为多；3.2定位中央特区客户中央特区的客户是改善型的客户，对都市生活和新区生活充满向往，具有现代感。他们的思想非常超前、开放，要求生活自由、轻松和品位，对个人身份要求比较严格，不论是在居住环境上还是在精神享受上都要求独树一帜、与众不同。四、工作重点4.1市场背景分析4.1.1房地产市场经过04年一个跨越式发展的同时，城市化的进度加快并推进了旧城的改造和基础设施的建设，带动了越来越多的外地人来

5、郑州置业，人们的消费心理也会越来越成熟，在房产方面的消费也会越来越理性，05年郑州的房价会趋于稳定，并稳中有升。4.1.28月份，郑州国际会展中心将正式投入使用。它的投入使用将直接吸引着大量来自省内、国内和国际上的大量高消费人口来到郑东新区，也会吸引各类投资者纷纷入住郑东新区，特别是来自于本省和全国各地的参展者和经营者；4.1.3宝龙广场将于今年8月份动工，06年投入使用。大型商业地产项目启动会推动周边的商业圈更上一个台阶；4.1.4“世界客属文化中心”于2005年4月28日举行奠基仪式，6月中旬动工。综上所述，在郑东新区城市框架进一步拉大和城市化进程进一步推进的同时也给

6、了中央特区许多的市场机会，再加上宝龙、世界客属文化中心等有力的外部动因支持，市场的供求空间较大，对项目的快速销售能够形成有力的支持。4.2通过什么激活先期客户的购买欲望?长期拉动：产品唯一性与区域前景提供的购买机会点；短期拉动：区域前景与产品阶段内唯一性提供综合形成的吸引力；解决方式：区域前景的关注一一产品特点的认知一一提前于新都市中心价值普遍认可前的冲动购买;五.开盘前工作节点时间工作节点活动节点外部动因4月19日市场导入5月01日亮相活动5月25日产品导入6月份世界客属文化中心动工7月160内部认购8月份国际会展中心正式投入使用宝龙广场8月份动工8月28日开盘六、工作

7、思路I.做什么让尽可能多的人了解我们的产品？II.说什么让尽可能多的人来我们的现场？III.让客户看什么才有购买的冲动？IV.对客户说什么才能快速成交？V.做什么让客户持续购买并且买了不退？解决问题的思路：市场关注►产品认知►购买冲动开盘前具体操作步骤（概念框架）市场导入期市场蓄势期^=＞产品导入期^=＞认购期=＞开盘期4月19日5月门日5月25日7月16日8月28日形象亮相项目亮相产品亮相认购开盘第一阶段：05年4月190-4月28日市场导入期主题：全球华人联合起来内容：市场导入说明：对于现阶段的推广工作，工作的重点是树立项