体外诊断试剂销售技巧

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1、体外诊断试剂销售技巧体外诊断试剂销售技巧体外诊断试剂如何销售一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白口己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品冇其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。销售対象的特殊性销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、人病统筹、阪疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。

2、保院的种类一、按医疗技术水平划分1三级医院主耍指全国、省、市直属的市级人医院及医学院校的附属医院2二级医院主要指一般市、县页院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、金事业单位的职工医院3一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分1综合性医院2专科医院三、按服务对彖划分1.军队页院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对彖四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根木上讲，医院确立采购项忖的依据

3、是医疗需耍。但科室创收、科研项H、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是-•切的首位。采购程序止常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。对咱试剂來说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年Z内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产

4、品的观点也是正确的。销售员的任务是把适介自己产品的观点变成正确的。了解产品知识的重要性专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最住武器。嫌货才是买货人，会捉岀问题的客户常常才是对商甜具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自C的时间和客户的时间。二、走进医院大门1•着装页院人门24小时常开，作为一个销售人员走进这个人门并不是一件容易的事。

5、首先穿什么衣服就是应注酒的事。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用2.形象无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户而对而的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印彖的武器。销售员的形彖包括仪表，服饰，言谈举止。仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该而容干净，不能胡子拉插3.提包提包。每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体血的业务包，不需要多么豪华，但—左耍整洁干净，一定耍装的下产

6、品资料。冇的男性销售员捉个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。男性销售员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料。4•名片名片是现代商业交往屮不可缺少的必备丁具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作川，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起來发，有的名片信息不清楚，英至涂改，电话号码C不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必耍的损失。5.笔记木拜访中随手记下时间地点利客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会

7、，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客只更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客F心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。整理好文件包名片、资料、样品、手机文件包耍事先整理好，耍能方便地取出名片和资料，千万不耍在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临时找名片，谈话过程当中接手机，导致谈话中断，都会给客户留下不好的卬象。事先做好准备迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问Z前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决沱要访问该院的哪些部门、哪些人，

8、被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解-下你今天要访的页院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带來好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的丁作方法。拜访客户流程新到一个医院，先找走廊