九洲大唐花园销售现状分析及应对策略1

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1、九洲大唐花园销售初步分析从一期、二期销售情况来看：九洲大唐花园自2001年5月开始接受-•期预订（7月止式预售一期）以來，一期北面2个小附的销售情况为：北1附100%的销售率，北2岛81%的销售率，即北2岛上21幢别墅屮，售岀17幢，另有4幢述未售出。因而，一•期35嚏别墅，售出31幢，销售率为88.6%,占可销售总量的17.4%。二期南面2个岛的工程进度为外立面装饰，南3岛的工程进度为地面一层。二期从年初开始接受预订，到4月7日预售许可证下发，开始止式销售，2002年一季度的成交套数为3套。月均1

2、套的销售速度，与一期良好的销售态势形成明显反差。从客户來访量（根据开发商处所提供的2000年10月・2001年8月部分资料）来看，一•期自开始预订以来，每月来访的客户数从2、3月份的25、44人，增加至4-6月份的93、87、78人，即使在通常楼市中所谓的销售淡季的8月份，每川前来看房的客户数量亦在90人，意向客户、预订客户、成交客户亦保持着较高的数量，这种局面一直沿续至去年11月份。但自去年12月伊始，客户来访量急剧减少，口冋访客户量几近于零，严重影响了本案二期的销售进程。经过一段时间的调查、分析

3、，我们试总结出以下几大方面与开发商商榷：一、市场总体情况1、市场供应情况：自去年初开始，别墅市场开始升温，特别是去年第四季度，别墅上市量骤增。通过统计可以看出口前上海市别墅开发用地近2万亩，平均每个项目的占地面积在10万平方米左右。以综合容积率0.7计算，那么近2-3年内上海别墅市场的供应量达到940万平方米，这还没有计算近两年内新批土地的潜在供应量。上海房地产市场2-3年内要消化这近1千万平方米的新建别墅，那么平均每年必需卖掉300多万平米，即1万套以上。2、长期需求量分析，每年上海市别墅的市场需

4、求量在5T0万套，而口前上海别墅上市的总量还不到1・5万套，因而开发仍有较大空间；但从短期來看，i前上海市住宅市场近2000万平方米的销售天量也只能保持三年左右，按中房指数办公室去年底的调查数据分析，购房者小只有5%的家庭会选择别墅物业，那么上海去年的别墅年需求量在7600套左右，折合建筑面积200多万平方米，与大量的市场供应量仍有一定差距。所以，长期看好的别墅审场在短期内仍将处于供过于求态势。上海市別墅市场在经过前两年的预热期之后，在后三年内将迎来供应量的高峰期。据调查，今年上半年即将开盘的别墅项

5、口就将在30个以上。短期供应量的增长速度远远超岀了需求量的増长速度。让我们来看一下2001年10月-2002年3月这半年吋间内，松江区域及周边别墅上市供应情况:别墅名称地址交付日期别墅类型售价云间水庄一期春莘路2002.1245幢独立、14幢2-4联体70-300万/幢东苑绿岛花园莘松路2002.515幢独立、14幢2-4联体3700-6000元/平方米绿洲比华利花园一期南块八、九号地块明华路2002.853幢独立5500-6800元/平方米理想墅一期场西路2002.936幢2-4联体3400-43

6、00元/平方米洙亭苑二期洙亭南路2001.12144幢独立4700-5200元/平方米九亭明珠苑二期九亭大街2002.1025K2-9联体2630-3600元/平方米余山银湖别墅一期泗陈路2002.6130艳独立8200-8900元/平方米云顶别墅一期泗陈公路2002.773幢独立210-320万元/幢润和苑泗泾镇2002.1226幢2-4联体2800-3400元/平方米彩虹美墅莘南路2002.969幢2-4联体、1-2、3-4叠加3100-4200元/平方米御花园景别墅虬泾路2002.934幢2-

7、4联体3200-4050元/平方米去年10月至今年3月底，短短半年时间，单就松江地区而言，就有11个别墅项目上市，达到了平均每个月冇2个别墅项目的上市量，加上前几年开发至今仍在销售的别墅，市场供应量在短吋间内迅速膨胀，一吋之间市场无法加以消化,且在一定程度上造成有限客户的分流。二、产品本身与周边别墅项目相比，本案在产品本身亦有较多不足之处，如：1、外立面的色彩与形式单调，无法体现别墅这一特姝物业的档次与品质感。别墅的购买群体较为特殊，他们十分讲求拥有属于口己的个性化的物业，从而使其与一般购房者以及其

8、他购买别墅者有较为显著的区别，本案恰恰在这方而无法满足购房者欲充分张扬其个性的心理特点；2、别墅之间东西向间距过小：一期东西向间距在4米左右；二期东西向间距6米左右；居住环境的私密性亦是购房者的基本耍求，过于狭窄的间距亦为销售带來较大的抗性；尤其是在宣传品中，其实景照片不但未将该缺陷弱化，相反却起到了强化作用，因而无法取得购房意向客户的认同。较好的作法是仅突岀单体，从而削弱该缺陷对市场的阻力；3、内部规划设计虽然有其特色，但坏境的细部处理不到位，女口：单体别墅周边的绿