沪产烟销售现状分析及应对策略

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1、砾泗：沪产烟销售现状分析及应对策略由于嗦泗地域位置毗邻上海的原因，沪产烟在嗦泗市场一直以来深得当地消费者的青睐，货源供应也长期存在着“供不应求”的状态，因此沪产烟的销量变化存在明显的货源调控色彩。2010年以来，随着国家局提出“532、461”品牌培育规划工程以及全市营销一体化工作的深入推进，全市对沪产烟货源投放策略进行了调整，部分规格单品的销量波动，带动同价位趋势的变动。下面就1-7丿J份沪产烟销售做简要分析：—*、整体销售分析2010年1-7月,我公司累计销售沪产烟1188.32箱,同比1454.49箱下降18.3%,销售比重为37.27%,

2、同比45.66%下降&39%,对沪产烟的货源依赖性进一步下降;实现批发销售额3297.67万元，同比3226.31箱增长2.21%；实现批发毛利857.01万元,同比997.05万元下降14.04%；平均销售条价为110.98元,同比88.73元上升22.25元，增幅为25.08%,卷烟销售呈现出“销量降、结构提”的销售态势。二、品牌销售特点分析1、“中华”供需两旺，卷烟销售增量明显。随着海岛型经济建设继续快速发展，市场对高档紧俏烟屮华消费需求快速增长，也成为拉动结构效益最有强劲的动力。1—7月份中华（软）、中华（硬）合力销售216.44箱，同比

3、增长30.38%,其屮，屮华（硬）在货源供应相对充足的情况下，销售表现突出，销量为169.8箱，同比增长41.86%。中华系列货源供应量的增加在一定程度上减少了卷烟的投机机会与囤积的收益，进而使市场中收购调剂、异地流动的不规范行为减少。2、“红双喜”货源供应大幅减少，市场供需矛盾突出。作为“20+10”重点骨干品牌，红双喜一直以來都是我地区最受消费者喜爱的产品。今年初以來，由丁全市销售调控的影响，红双喜货源投放量人幅减少，货源供需矛盾进一步凸显,市场需求得不到有效满足，1-7月份销量仅为538.52箱，同比下降22.07%。而红双喜（硬）作为7元

4、价位的主导品牌，货源的紧缺促使替代效应产生，红塔山（软经典）、娇子（时代阳光）实现发展的机会，卷烟销量均有不同幅度的上升,尤其是红塔山（软经典）也成为7元价位最重要的替代品牌，同比增长43.09#%。3、“牡丹”市场地位稳固，卷烟销售稳中有降。虽然牡丹（软）市场地位依旧十分稳定，但是由于它是非“20+10”重点骨干品牌，其未来的发展未在品牌规划Z中，缺乏政策支撑使其成为调控的目标品牌。今年初以來，全市对牡丹（软）货源供应实施逐步紧缩的方针政策，1-7月份累计销售267.81箱，同比333.9箱下降19.79%，部分渔农村市场卷烟需求得不到有效满足

5、，但是近年来随着红河（硬）、红梅（软顺）等重点品牌导入，牡丹（软）货源紧缺引发市场带来的影响正趋减弱。4、“大前门”货源供应紧缺，卷烟销售大幅下降。1-7月份，公司累计销售165.56箱，同比去年263.58箱下降37.19%,究其原因在于:一是随着宏观经济不断改善，今年卷烟消费结构大幅提升，因此对低档烟的需求大幅减少，导致市场对大前门（软）需求相应有所减少；二是今年公司在犬前门（软）销售上实施紧缩供应政策，货源供应相对去年大幅减少，导致部分有真实需求的市场不能得到有效满足。三、存在的主要问题1、卷烟货源供需矛盾突出。从市场走访了解到，目前零售客

6、户反应最多的就是沪产烟货源供应不足的问题，希望公司增加沪产烟货源供应的呼声强烈。2、虽然整体上沪产烟货源供应非常紧缺，但是市场上还是存在着小户帮大户代订中华卷烟的现象，主耍是城关地区经营规模较人的零售户向渔农村客户进行低价收购，因此需要进一步优化合理定量工作。四、下步应对策略1、从沪产烟货源供应政策和销售趋势角度出发，继续做好沪产烟货源供应紧缺的客户解释工作，并积极协助零售户做好今后一段时间卷烟经营定位、结构优化与调整等工作，极力减少因货源供应不足引发的客户抱怨和不满。2、进一步加强对小华、双喜、牡丹、前门同价位替代卷烟的品牌培育工作,积极引导零

7、售户做好替代卷烟的上柜和增量工作，逐步改变地域卷烟消费习惯和俏售格局，努力降低区域客户对沪产烟货源的依赖性。3、加强对市场动态关注，保障卷烟市场稳定。在沪产烟货源供应不足的情况下，要进一步加强对重点卷烟市场价格、品牌销售、市场需求等方面关注，及时向专卖部门反馈卷烟销售异动现彖，切实加大力度打击代订、收购卷烟的行为,努力营造繁荣稳定的卷烟币场环境。