促销策略研究及案例分析论文

《促销策略研究及案例分析论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、iAx派斯学院课程论文题目:促销策略研究及案例分析学号2010310216姓名叶茂专业市场营销指导教师杨好伟论文成绩2012年11月10Fl目录促销策略研究及案例分析2摘要2促销策略概述促销策略类型促销策略案例分析案例一:美国波音公司促销策略案例分析案例二:针对大学生市场的促销组合策略案例三:物流服务的促销策略研究12促销策略参考文献促销策略研究及案例分析摘要：促销策略是市场营销组仑的基本策略之一。尤其在现代的营销环境屮，促销策略更是企业更愿意使用的一种营销手段，主要是因为促销是促销的效果是立竿见影的，

2、是各家金业最乐意见到的。在最近儿年的市场概况调查中，以全球金业为样本我们得出这样一个结论,企业的促销费用同比企业的的广告费用多出3%的增长率;在美国1991年的时候促销费用就占•到企业整个市场推广费用的75%O促销策略是集多种促销手法于一体，将其进行系统化的使用，以达到销售促进的目的。促销策略的科学使用前捉是我们要正确认识各种促销策略的有点和局限，本文旨在研究个别优秀的促销策略，深入学习，学以致用。关键字:促销，促销策略，案例促销策略概述促销策略是市场营销组合的基本策略促销策略是指企业如何通过人员推销、

3、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用八传递产站信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩人销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，-•般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个

4、好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。促销策略类型根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为,企业的推销员把产品或劳务推荐给批发谢，再rh批发商推荐给零售商，授后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种悄况：（1）企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。⑵市场较集中，分销渠道短，销售

5、队伍大。⑶产站具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。（4）产品的使用、维修、保养方法需耍进行示范。2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。具作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：（1）市场广大，产品多属便利品。（2）商品信息必须以最快速度告知广大消费者。（3）对产品的初始需求己呈现出有利的趋势，市场需求H渐上升。（4）产品具有独特性能，与其他产品的区别显

6、而易见。（5）能引起消费者某种特姝情感的产品。（6）有充分资金用于广告。促销策略案例分析案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地梢良的E机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波咅公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的因难，这不但感动了这家航空公司，述感动了众多的乘客。述有一次，加拿大航空公司的飞机

7、因排气管结冰阻塞，发纶故障。波音公司立即派工程师乘机E到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的谋点时间，这也成为众人传颂的事例。1978年12月，意人利航空公司DCX型客机在地屮海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奧向波音公司董事长威尔逊捉出一项特姝要求：“波咅公司能不能迅速送来一架波音727客机厂当时订购这种型号飞机的单子较多，至少耍等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一讣调整，并要求公司把牛产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了

8、这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定収消购买道格拉斯公司DC-0飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。服务促销是通过向顾客捉供各种服务，达到预期营销目标的一系列促销手法，它与其他的促销手法相比的最大特征在于连续性和长期性。因此从某种角度來讲，他己经成为厂商所提供的产品性能的一部分，消费者在购买时也将这部分的服务考虑成白己的应得的利益。服务促销包括售前服务、售中服务、售后服务。服务促销的