促销活动策略指导及案例分析

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1、双虎家私终端促销指导及案例分析营销中心推广部前言在市场中，为提升销量，打击竞争对手，减缓资金周转和库存压力，提升品牌形象和品牌知名度等等为目的，常常采用的手段就是促销。就双虎家私而言，如今促销活动的动机和目的变得越来越单一，使得大家常常将促销简单的理解为，促销就是产品买赠、特价、打折等活动。单一的产品买赠等营业推广方式，也常常引起竞争对手的打压和反扑，从而陷入了费力不讨好的价格战中。因此，在促销活动中，我们应充发挥促销的多种功能和多种组合策略，在达成促销目的的同时，规避竞争对手轻易的模仿和有针对性的跟进。前言促销手段

2、归纳起来主要有四种，即：广告、人员促销、营业推扩和公共关系。在市场中，这四种手段常常被我们所运用，但很多时候，结果并不理想，问题在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。目录促销的功能促销策略组合及整合传播促销手段运用指导案例分析促销的功能促销的功能一、告知功能在促销活动中，应把双虎家私企业历史以及产品、服务、价格、信誉等信息传递给目标公众，使他们对企业由无知转为有知，提升对双虎的认知度，从而使消费者在选择购买目标时，将双虎的产品纳入其选择范围。就耐消品而言，消费者一般比较喜欢购买他们所了解的产品，他们对双虎家私的

3、有关信息知道得越多，选择双虎产品的可能性也就越大。促销的功能二、说服功能促销的目的之一在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众，坚定其购买决心。在产品日益同质化的市场，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。在促销活动，应宣传自己产品的特点而不仅仅是价格，使用户认识到双虎的产品能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买双虎的产品。促销的功能三、影响功能促销活动中，通过各种传播媒介，对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标

4、市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受双虎的各种宣传，建立对双虎企业的认识，形成对双虎品牌及产品的好感。促销的功能四、创造需求成功的促销活动，不仅可以诱导、刺激市场需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大产品销量及市场占有率，同时有效的打击竞争对手。促销策略组合及整合传播促销策略及组合方式促销活动是由一系列具体活动所构成的，一般可归结为四种主要手段，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。四种促销手段各有特点，适应于不同产品、不同时机、不同场合的促销需要。促销策略组合另外，不同产品组合、不同时机、不同

5、场合，不同目的所运用的促销组合手段和侧重点是不一样的：一、产品类型：双虎家私产品属价格相对昂贵的耐消品，顾客在购买此类产品，风险较大，因此对产品的选购更加理性，简单的广告宣传难以打消其顾虑。人员促销至关重要，专业化导购员能有效的消除顾客的疑虑。促销策略组合二、产品的生命周期：不同的产品所采用的营业推广策略也有所不同，对处于衰退期的产品，可加大让利幅度，作为特价款以吸引消费者、减少库存压力、提升市场占有率和打击竞争对手，对于新产品在导入期，建议不宜采用降价或打折等有损产品价值提升的让利方式，可采用买赠或捆绑销售等营业推

6、广方式。促销策略组合三、活动目的：对于不同的促销目的，所采用的促销手段及组合方式则应更具针对性，如：以减少库存、提升当月销量为目的，则可通过营业推广的方式加大对产品让利力度，并通过广告传播将信息有效的告之受众。如是新品推广，则可以公关活动的方式让新品与公众之间进行有效的沟通，加强公众对新品的认知度，通过营业推广刺激消费者的购买欲望。如是提升双虎在当地的品牌知名度和认知度，则以公关活为主要载体，加强与公众间的沟通了解，通过公众对品牌知名度和认可度的提升，配以终端的营业推广活动，来提升产品的销量。促销策略组合四、营销环境

7、：根据当地市场特征及经营状况不同，采用的手段也有所变化。如遇到竞争对手以价格对我方进行骚扰时，所采用的营业推广方式就不能以单一的价格与之对抗，应找到价格以外的竞争优势，如在产品同质化，价格差异不大时，可大打双虎家私的销后服务及其它附加值。抓住当地新闻事件，进行促销。如当地政府提出绿化城市城建规划，双虎家私可以绿化家园为主题的公关活动，一是因政府的提昌提升了以绿化为主题活动的关注度和配合度，二是可有效突出双虎产品绿色环保的产品概念，终端卖场配合以与公关活动主题一致的营业推广，如买双虎产品送绿色、环保的礼品等。整合营销传

8、播在促销活动的传播过程中，应充分利用和调动所拥有的内外部资源，并将其进行整合，以统一的传播主题进行传播，如利用户外广告、电视广告、报刊广告、人员促销、店内形象媒介资源传播统一的促销信息。从而使促销活动信息传播更广泛，更深入，更有影响力。在整合营销传播过程中，应体现其整体性和目标性。促销手段运用指导当无论是为迅速打开新市场、整装开业、缓解库存压力