产品促销策略

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1、产品促销策略产品促销策略的运用产品的促销策略多种多样，选择合适的促销策略、发挥促销工具在产品各时期的最人作用,是很关键的一步！为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠詁、退费优待。1、通路激励产品通路的强弱将冑接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素Z—。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方

2、能取得成功。a经销商的促销激励：经销商的促销激励手段名目繁多各不相同大致分为以卜儿种。a.长期年度销伟目标奖励厂商设定一个销售忖标，如果经销商在规定的期限达到了这个冃标则按约定的奖励给予兑现;也可设定多个等级的销售bl标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场行为的发生。如2000年宏宝莱公司将“新、马、泰、港、澳”十五日游作为经销商年终激励奖,取得了不匪的效果使经销商得到了荣誉，更开拓了视野、增加了学习的机会。b.矩期阶段性促销奖励厂商为提高某一阶段

3、的销量或其他营销冃标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期F1标奖励，短期促销更冇诱惑力，更能激发经销商的积极性。c.非销量FI标促销奖励除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竟赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。如华润啤酒公司、百事可乐公司的产晶专项经营奖励，在一定程度上将竞争对手产品排挤在经销商的大门Z外。宝洁公司的产品终端陈列竞赛奖励。对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到口标，取得额外利益釆取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品;另一点是促销期间大量囤货，一旦无力快速岀

4、货，待促销结束就会闲置一•段吋间才能进货。c、终端促销激励：新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此吋促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。d、通路各成员及消费者的整合促销消费者购买产殆是通过通路实现的，对消费者的促销也离不开通路的支持。如：“2（）00年5月広宝莱公司开展的主题为“掀起你的盖头來”有奖促销，消费者只要凭印存'奖--瓶”字样的瓶盖，可向零售商兑换1瓶宏宝莱饮料;零售商凭借18个“奖一瓶”瓶盖向经销商兑换一件宏宝莱饮料（24瓶）;经销商20个“奖一瓶”瓶盖向厂家兑换一

5、件宏宝莱饮料（24瓶）。此类促销将通路成员利益全部贯通起來，渠道变得顺畅，増强了产品在市场屮的竟争力，使消费者促销活动能够顺利开展。同吋它也使通路成木上升，中间商的要求增多。此类促销应注意1、评估中间商促销的投资回报率。2、评估业务员的执行、临控、协调促销能力。3零售商的最佳奖励方式就是现金。通路促销是企业进行市场营销运作的重要组成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是徒劳的。2、免费试用策略：就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供英免费使用的一种方法,常见的方式主要有：a、居民区或直接派发入户：就是组织专人将免费产品在居民区内派

6、发或直接入户送到消费者手中。这种方式的最人的好处是消费者尝试率极高，注意率更高，如果产品确实不错会赢得尝试,捷至消费者会重复购买，成为该品牌的忠诚消费者。如2002年7月宏宝莱公司在吉林市选定30个居民区进行“宏宝莱花生露”免费品尝不但在极短的吋间提高了花生露的品牌知名度，更提高了品牌的美誉度，培养了一大批忠诚的消费群体。b、户外样品派送：既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。如皇宝鞋汕在购物屮心免费试用;康师傅3+2新品上市吋，在大型超市外免费品尝。免费试用促销策略能够

7、提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用高，操作难度大做此类活动必须掌握好几点：1成本费用：既赠品成本费用，派发费用，活动费用，宣传费用等。2活动时机：旺季来临前，市场铺货率达60%以上;派送对象能够接受的时问、地点。免费试用促销活动有着显著的三高特点“高试用率，高品牌转换率，高成本开支”因此企业在制定此类促销必须做好详尽计划，并请富有专业经验,信誉度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的效果。品促销策略运用二、市场成长期的促销策略当产阳进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应

8、以建立品牌偏好为主。促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。a、公关赞助促销策略:就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提