业务员几个销售案例对比剖析

《业务员几个销售案例对比剖析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、业务员几个销售案例对比剖析案例1:一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记木电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。我说「'你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”销售员：“您用的是台式机还是笔记木电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员：“我们最近的

2、笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说：“你不用说了，我现在对笔记木电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”我问「你做电话销售多长时间了？”销售员：“不到两个月。”我问「在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”销售员：“做了两次。”我问「'是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。”我问：“培训了两次，一次多长时间？”

3、~销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正式的培训。”我问「你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售员：“其实，我们遇到了许多的销售小的问题，的确，销售成绩不是很理想（点评四）这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其屮一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根木没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到屯话销

4、售其实是一种降低销售成木的有效的销售方式避免了渠道问题，也有机会宜接接触到客户，所以，电话销售越來越普遍了，其实是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致屮国已经成为世界上呼叫屮心成长最快的国家。然而，电话销售的要点乂是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的a的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通

5、水平來挽冋客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节來看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出來该销售人员的不足。点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记木电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的冋答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记木电脑吋的主要困惑，从而來揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来口说口话。这是个严重错误。点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户

6、的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四：这个对话中己经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，像XX公司这样的世界500强企业在上述电话销售屮都显得如此地薄弱，就不要责怪和埋怨中国其他的金业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，屯话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。-成功的电话销

7、售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能:第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没冇任何机会，也是没冇任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下