上海大眾營銷策略博弈分析

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1、上海大衆營銷策略博弈分析內容摘要：針對上海大眾的營銷策略，試圖以價格作為切入點，用博弈論淺析其有效性關鍵詞：不完全信息博弈市場營銷策略的有效性發信號X低效率隨著中國加入何0,市場的日益開放、整車和配件的進口關稅下調、配額的取消，上海大衆面對對手的激烈競爭，竭力地維護其車壇老大的地位。從整體上看，其價格與新進入的廠商相比依然保持堅挺。上海大眾表示"市場的領導者是不會主動降價的"r上海大衆汽車質量好，故其造車成本高，實際上單車利潤已經很低"本文就針對上述觀點，試圖以價格作為切入點，用博弈論淺析上海大衆市場營銷策略的有效性不完全信

2、息靜態博弈與價格策略上海大眾視為博弈一方，其所有的競爭對手為博弈的另一方('對手"X表1和表2二個博弈矩陣分別表示上海大眾為"高成本企業"禾Q"低成本企業"二種情況下，其對手是否進入市場的情形不完全信息靜態博弈，艮F對手"具有不完全信息，而上海大眾具有完全信息。可知：給定"對手"進入市場的情況下，上海大眾選擇低價鬥爭行動還是高價合作行動，取決於它的成本類型。如果它是高成本企業，則高價合作是最優策略；如果它是低成本企業，則低價鬥爭是它的最優策略。"對手"不知道上海大衆的真實成本類型。如果假定它知道上海大衆為高成本企業的概率為P

3、,則它選擇進入時的期望利潤是40P+(-10)*(1-P)>0,解得P*>0.2,即P*>0.2時'：對手"進入市場。也就是說r對手"是否進入市場依賴它’知道”上海大眾為高成本企業的概率，這是"對手"對於可能性的一種主觀判斷。顯然，對於處在壟斷地位的博弈一方，若是低成本企業，它將在博弈中占據最主動的地位，通過采取單一的低價行動向"對手"發信號，可以獲取最大利潤不完全信息動態博弈與價格策略不完全信息動態博弈中，壟斷者降低價格並非為瞭放棄最大利潤，而是向進入者提供自己低成本的信這樣如上述的博弈矩陣所示r對手〃進入就會無利可圖，隻

4、有選擇不進入，從而達到其維護壟斷市場、繼續占有壟斷利潤的目的上海大衆營銷策略博弈分析的結論如果上海大衆是高成本企業，那麼它目前的高價策略是正確有效的。如果上海大眾是高成本企業，並且"對手"也深知其作為高成本企業的概率超過一定的P*而采取"進入"行動時，上海大眾的最優行動是高價合作。這樣，雖然將一部分壟斷利潤分給"對手"，自己還能夠保持一定的利潤。就目前上海大衆"堅挺"的價格特點而言，可以視同高價策略，這是當上海大衆為高成本企業並且這一點被’對手”以較大概率確認後，它所能采取的最優策略。從這個意義上講，上海大眾目前的高價策略是

5、正確有效的向"對手"發瞭錯誤的信號。既然是不完全信息博弈，那麼上海大眾作為高成本企業這一信息也不應該透露給"對方"。也就是說，即便上海大衆是高成本企業，如果此時上海大衆發出低成本的信號並能影響到’對手"以為其為高成本企業的概率P（使P變小，p

6、格，即向“對手"發出表示其低成本的信號，逼迫"對手"不進入市場。而上海大眾’市場領導者是不會主動降價的"這一思想有悖於最優價格策略以單車利潤少"作為宣傳是一種營銷錯誤。上海大眾以實際上單車利潤已經很少"作為其市場營銷的宣傳是不妥的。一則消費者在乎的是汽車銷售價格（消費者剩餘），而不是廠傢的利潤多寡；二則大傢都知道，汽車的研發環節是要有很大資金投入的，需要相對比較高的利潤率作為支撐，而上海大衆自曝利潤率很低，會引發人們對其後續研發能力的擔憂，從而影響到其客戶長期的品牌忠誠度上海大衆是"高成本企業"的原因探究。上海大眾"高質量要

7、求高成本，導致高價格"的邏輯是不能令人信服的。高質量並不必然要求高成本，先進技術的使用、大規模的生產，應該是有利於降低單車成本的。因此高質量要求高成本”，我們是否可以假設上海大眾存在X低效率的現象，即生產未能達到現有技術條件下的生產可能性邊界，上海大眾有可能因為曾經的壟斷使得它減少瞭降低成本的壓力，滋生瞭X低效率，那麼當前嚴酷激烈的市場競爭則可能會增加其降低成本的壓力，從而減少X低效率。