家具企业互动互利营销策略

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1、家具企业互动互利营销策略家具企业以其特许专卖的经营模式，源源不断的将其生产的产品销售给家具用户。这已形成卖家、买家所遵循的市场规则：专卖店以其在当地的地理位置、人脉优势为家具制造商打开一个区域销售通道，为家具企业的产品销售提供-•个良好的卖场，完成家具企业…定的销家具企业以其特许专卖的经营模式，源源不断的将其生产的产品销售给家具用户。这已形成卖家、买家所遵循的市场规则：专卖店以其在当地的地理位置、人脉优势为家具制造商打开一个区域销售通道，为家具企业的产品销售提供-•个良好的卖场，完成家具企业一定的销售任务，实现其经营利润；专卖店与家具企业两者之间互为销售冃的，但又互不隶属，减少了两者利

2、益上的纠葛。正因为如此，制造商与专卖店之间纯粹凭着各自的经验或对市场的判断生产和销售，缺乏真正意义上的经营、管理等方面的互动互利，为此，笔者就家具企业的互动互利营销策略，讨教各位。制造商与经销商的互动互利1、建立家具互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为专卖体系捉供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除他们在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。(1)家具品牌运作策略。无论是制造商述是经销商都要找准所生产和经营家具品牌的价值所在，

3、明确品牌市场运作策略，是走高端战略还是走中低端策略，采取什么样的方式激活专卖体系市场客户的购买欲望，以实现品牌运作中的双赢。如果单方随意将产品推向市场,失去的不仅仅是品牌优势，甚至会造成产品市场价格错位，本来是高端产品结果售出的是中低档价格，这些年我们不少制造商还是有经验教训的，造成制造商失利，专卖体系失利，大家劳而无功。(2)家具企业的本土商圈营销策略。随着中国市场经济的不断深入推进，我国从2005年1月1日起对国外家具实行零关税，意味着外国家具分食屮国家具蛋糕，家具市场的竞争将更加激烈，产品同质化也将愈演愈烈，消费者很难辨别同类产品的好坏与真伪，因此中国家具企业更应该加强与专卖体系

4、的密切合作，依靠专卖体系的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销伟终端。(3)家具企业的无淡季销售策略。家具企业与专卖体系的营销思路不要局限于每年两次的展销会，要放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五-国际劳动节、六…儿童节、七一建党节、八一建军节、H•一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。(4)家具企业产品登陆时机策略。不管是新款产品闪亮登陆，还是淘汰款式降价销售，抑或是小件饰品赠送促销，最重要的是制造商和经销商共同找准产品的

5、亮点，选择好投放市场和产品登陆的最佳时机，制造市场轰动效应，做到“一炮走红”，引导专卖体系销售。(1)家具企业的无后顾之忧营销策略。做好开店前的人员培训、店面实习匚作，使专卖体系…上马就轻车熟路，形成家具制造商就是专卖体系发展的大后台、大服务平台，为他们解决后顾Z忧，让他们无忧无虑地赚钱。2、实现产品到商品的完整销售过程(产品——经销商——客户——实现商品)。制造商到经销商的这段销售只是表象上的一种销售,只有当经销商把制造商的产品销售给了家具用户才算得上真止意义上的产晶销售。(1)充分认识销售过程。如果制造商认为将货品发出后就认为是经销商自己的事了，那就大错特错，在此过程中只实现了制造

6、商产品数字上的销售。比如说：一个20万的新开专卖店，其中16万是样品货，只有4万才是流通中的货品，你能说他实现了20万的销售吗，就制造商而言，确实完成了20万产品的数字销售，但并没有实现真正意义上的产品销售，假如制造商对经销商服务不够或者指导不够，20万的货品仅销售…半就歇业，看起来制造商没有什么损失，如果细分析起来，仍然损失不少，品牌价值的损失、经销商失望的负面影响以及客户期望值的损失等等，其次如果我们的专卖体系销售不力，库存过大，同样将影响到下个月或下-季度乃至下•年度制造商产品的销售。（2）慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候-定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实

7、现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有-般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做我们的经销商，他有…群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等…条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。3、组建高效精干营销团队。俗话说：“将强强一窝，兵强强「个”。说的是-个