《瑞风商务车的营销策略》案例分析策略

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1、瑞风商务车的营销策略答：一、瑞风商务车是如何发现市场机会，进行市场定位的？2002年市场处于轻客的高端产品逐步向MPV多功能车过渡，市场总量迅速扩容，对于新进入晶牌机会较多；在瑞风进入MPV市场之前，别克GL8已经凭借“陆上公务舱”的概念牢牢占拯了公务MPV的绝大部分市场份额，而广州奥徳赛也凭着品牌、技术、渠道等优势，在家用高档MPV市场赢得了良好德口碑；而传统轻型客车如金杯、东南得利卡的高档车市场大副萎缩。而其低端的产品定位在纯货用及客用市场，不能满足市场上相当一部分客户的需求。在这个时候瑞风商务车的入市正是看准了除昂贵的高端商务用、高端家用及低端货用、客用MP

2、VZ外的兼用型市场。以比合资平牌稍低的价格优势和与合资品牌和当、比自主品牌优越的产品品质优势，强力入住了这样一个无人占领的以较高端兼用型为主的MPV细分市场，瑞风采取高端取势的产品定位策略，主要进军中高端市场。目的是截取别克GL8和奥德赛的低端消费者与微面的中高端消费者，形成独特的产品定位策略，进可攻，退可守，可谓进退有度，攻守兼备。口标群体瞄准屮小企业、政府采购及个体商户等有兼用型及品质需求的个人用户；由此看来瑞风成功的第一步就是上市之初细分市场的精准定位。二、瑞风商务车在营销中主要采取了哪些策略，为什么采用该策略，效果如何？您认为还可以采用哪些营销策略？瑞风之

3、所以能创造市场奇迹，主要是采取了正确的产品策略，市场策略，消费者策略和传播策略，从而形成了立体化的攻势，引起了强大的市场连锁反应。产品策略方面：瑞风的技术源自国际最畅销的MPV韩国现代H1系列，技术先进，外观非常吋尚。在采用国际同步最先进技术的同时，江淮公司加快吸收消化的步伐，进行自主研发改进，以其对中国消费市场的熟捻，开发出最适合消费者的车型，产品线逐步拓宽，通过一系列技术创新，前后推出了十几款车型，并在此基础上不断的细分，使瑞风成为了国内品种最齐全的产品，能满足更多消费者不同的需求，通过产品竞争力侧面扩大了自己的市场。市场策略方面：一是产品价格策略：上市之初由

4、于是引进现代H1车型，百分之六七I•的KD件进口使得瑞风车的生产成本一直处在较高的水平，但为呼应定位的细分帀场，讲价格定在了比合资品牌低一些，比口主品牌高一些的这样一个适当的区间，在优秀的产品品质保证下，这样一个价格策略，突出了产品的性价比，强化了瑞风的核心竞争力。在瑞风产品完全国产化之后，随着MPV市场整体竞争激烈，瑞风更是面临着严峻的形势。在高档MPVi]j场，别克GL8和广木奥德赛部分车型价格已经下探到20万元以下，势必会争夺中级MPV一部分市场份额。而东风风行和金杯阁瑞斯，由于价格趋同，是瑞风最直接而强劲的对手。06年阁瑞斯就以高速的增长成为MPVi

5、J场

6、的新黑马。东风风行则以低价战略牢守低端市场。此外，由于不断自后來者进入，市场份额将进一步被稀释。面对市场的多重夹击，瑞风积极应对，在保证产品品质的前提下，及吋调整价格，稳固了瑞风的细分市场。二是有针对性的市场推广策略，瞄准目标群体，精准打击。着重政府采购，中小企业，个体专营户等方面的市场宣传与市场推广。牢牢把握口己的目标客户，有针对性，效率机会提高，这样的推广策略即有效，见效又迅速，通过政府采购、大客户的示范效应迅速提高市场关注度，强力拉动终端市场的销售。不失为一个上上之策。三是独立的销售渠道，立体式的营销模式，在MPV业内首创的销售服务体系。瑞风率先在MPV行业

7、推行严格统一形象的4S专卖店，而这种4S专卖店体系当时还没有其他MPV对手敢于复制。瑞风在全国范围内推行4位一休的营销模式即集销售、服务、信息反馈、配件为一体的4S专卖店营销体系，建立单层次拉动式营销网络。这也是瑞风成功的重要因索之一。他使更多的用户能直观的去知道、去了解瑞风，更坚定的信任瑞风。并且古人云：术业有专攻，在此也是可以体现出来的。四是成功的品牌建立策略，品牌对一个产品的价值众人皆知，瑞风Z初采用了品牌联合策略，通过现代的品牌优势，在上市之初搭了趟便车，使得瑞风的市场开拓更顺利、更快捷、更节省资源。在瑞风产品的逐步发展和由场逐渐稳固后，江淮逐步脱离现代品

8、牌的连带，通过市场的优势逐步打造起口己独立的口主MPV品牌，从而进一步巩固了瑞风的市场并为瑞风的后续发展奠定了坚实的基础。五是江淮独有的一家亲管理理念，这源于江淮的企业文化，江淮在大多数经销商心里都有一个亲人企业的评价，江淮对经销商的关系处理上不同于当时合资品牌的强势管理，而是基于规范管理基础上，最大化的帮扶经销商，让一家亲的经营理念传达到了瑞风的销售渠道，这也使得瑞风在市场开拓初期，培养了相当大一部分的忠实经销商，正是这一部分经销商成为了瑞风市场开拓的中坚力量，他们与江淮公司一道开创了瑞风时代。也止是这种管理模式，使瑞风产品拥有一个完整、稳定的经营渠道，保证了瑞

9、风的健康持