营销策划如何让招商不再“招伤”？

《营销策划如何让招商不再“招伤”？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、营销策划如何让招商不再“招伤”？每年春秋两季糖酒会，很多食品企业趋之若跨，出动人量的人财物参展招商。然而，事与愿违，营销总监营销经理们往往都是“高高兴兴参会來，垂头丧气回家去”，下一次糖酒会，又忍不住全国数万经销商的诱惑，继续参会，重复着相同的过程，收获着同样的结果。曾经冇许多企业老板捉出这样的疑问：为什么我们在招商力度上挥金如上，经销商打款却区区数万？为什么我们招到的都是“首批款”经销商？值得深思和探讨！金业带着经销商赚钱还是经销商带着金业赚钱？十年前经销商打款都是儿十万，为什么现在找个经销商使了很大劲才打款儿万？这是很多企业营销人的因惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定

2、更加具有吸引力的经销政策，提高企业市场支持力度，然而，经销商似乎并不买账，打款进货依然小心翼翼。天策行营销策划机构十几年的协助企业招商的经验得出一•条结论：关键在于企业足带着经销商赚钱还是经销商带着企业赚钱。通过对最近十届糖酒会近2200家企业样木的调研，天策行商学院的研究报告认为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标，期待着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱，有近23%的企业建立了正确的营销战略

3、_1标，希望幣合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中來，带着经销商赚钱，另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。经销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了

4、政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一-种不科学的提法，天策行营销策划机构认为，经销商运营的是企业以相应产站为基木标的的成功营销模式，经销洛j可以在自己所掌控的渠道上止确运营这一营销模式，从而通过产品的销售來实现最终的赢利；而企业的招商标的也不仅仅是产品木身，它是一幣套科学的运营体系和模式。因此，当金业向经销商推销其产品和支持政策组合时，却没冇告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。君子爱财取Z有道，企业搞市场营销就更加如此，需要建立一套具有对操作性的风险相对较低的营销运

5、营模式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进來，自然就会取得预期的营销效果，经销商能够跟着企业赚钱，当然就会信心更足、动力史强、压力更小、负担更轻，进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动，与企业建立起良性的互动，想不成功都难。样板的力量是无穷的，无样板不招商榜样的力量是无穷的，我们把这句话套用过来，就是样板的力量是无穷的。营销咨询行业有这样一句话叫“无样板，不招商”，就是说明样板市场打造的重要性。第一，样板布局。样板市场的构建耍经过科学的规划布局，切忌样板市场选择随意性，更不可像冇些企业一样，就在企业所在城市打造样板市场。天策

6、行商学院研究认为，样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方而进行全而考察研究，进行合理规划布局。笔者曾经操作过中粮悦活系列的招商策划工作，当我们介入时，市场部门已经把武汉、郑州、江苏省和吉林省做为样板市场来规划，我们当时就提出质疑，后來经过详细的调研分析，我们认为郑州、青岛、江苏和北京做为样板市场来规划更符合样板市场的规划布局。事实证明，这种既有省级样板、直辖市样板、省会城帀样板和沿海单列市样板打造方案是成功的，不但具有明显的代表性，而冃具有较强的辐射能力。后来的招商实绩证明，这四个样板市场的成功为中粮悦活品牌进行全国性布局招商起到了至关重耍的作用。第二，样板可靠性。

7、样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。我们将之称为可靠样板市场。那种制造虚假繁荣的样板帀场，不但不能起到样板作用，还有可能谋导和模糊了企业的营销思路。当年我服务于哈尔滨红太阳集团，该公司负责北京市场拓展的郑经理，为了追求短期业绩，协同经销商共同搞了彼阳耗牛骨髓壮骨粉的大跃进，市场做得非常漂亮，公司领导检查时非常满意，当即拍板进行全国范围内复制。第二个月，华北和华中地区招商会在北京召开，组织经销商进行样板市场视察时，各个药店和商超的店长和营业员都站出來反应问题，有销量方而的，有产品功效方而的，

8、有促销政策方而的，有售后服务方面的，总之基木上都是负面信息，结果来了120多人的经销商基木被吓走，只冇4家经销商签下可怜的12.8万元的首批货的订单。第三，样板传播性。样板市场的建设要貝有较强的传播能力，这方而主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。我们在江苏省苏锡常三市进行酷派手机样板山场打造过程小，就是看中了渠道商和消费群强人的传播能力。具一，三市经销商普遍都有跨省分支机构；其二，三市拥冇国内外著名的零售连锁商屆，包括迪信通、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发、苏果等；其三，三市集聚了大量的国内外高