连锁企业渠道策划

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1、连锁企业渠道策划连锁企业渠道策划第一节渠道扩张模式一、区域扩张模式区域扩张模式一一就是网点空间布局模式。（一）圈地模式圈地模式一一指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源事例优势，降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到获取规模效益口的。1.圈地模式的貝体操作方式：（1）以一个城市作为目标，集屮资源在该城市迅速铺开网点，形成压倒性阵势，以吸引消费者的注意。这种网点布局战略对消费相对分散R区域性竞争不明显的便利店、冷饮店尤为适

2、用。例子：口木7・11便利店通过特许经营方式拓展分店，一个重要策略是集中开店。（2）连锁金业在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径逐步扩张。这种方式更注重配送屮心的服务能力，以求充分发挥配送潜力。配送屮心的辐射范I韦I一般以配送车辆每小时60〜80公里的速度，在一个工作H（12小时/24小时）内可以往返屮心的距离来测算。这种布局战略对要求商品配送快捷高效的标准超市尤为适用。2.圈地模式的优势（1）降低连锁企业的广告费用。（2）提高形象上的和乘效果。（3）节省人力、物力、财力，提高

3、管理效率。（4）提高商品的配送效益，保证及吋送货。配送中心必须采取多种类、小数量、多批量的配送方式。尤其是一些送食品和生鲜食品，如而包、糕点、饮料、蔬菜、水果等。为保证食品新鲜可口，每天要送货2〜3次，因此必须采取集屮开店战略。（5）充分发挥配送潜丿J,减少总部的投资压力。3.圈地模式的风险（1）连锁企业要完成在全国的整体布点工作可能需要较长时间。（2）可能其他一些当前值得进入的区域或城市在等待中丧失了最佳机会，让竞争对手抢占有利地址。（-）跳跃模式的的跳跃模式一一指连锁金业在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的

4、地区分别开设店铺，即看准一个地方开一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。1.跳跃模式的优势（1）可以抢先占领冇较高价值的地点，取得先发优势。（2）企业优先将门店开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，nJ以避开强大竞争対手，迅速诂稳脚跟。这対于刚刚起步的连锁金业尤为重要。1.跳跃模式的风险（1）如果门店Z间跨度太大，企业物流配送跟不上，难以满足各门店的配送需求。（2）山于不同地区的市场差界性太大，可能使用权连锁企业陷于战线过宽带來的陷阱。（3）如果连锁企业设店的区域跨度过人，必然要求更多

5、的权力下放来适应不同市场的盂要。而如果连锁企业没冇相应的管理控制系统，容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。（4）跳跃模式对门店的管理人员要求较高，在总部后勤服务不到位的地方设店，门店管理人员必须独立处理相关事务，必须具备较高的能力索质，否则会延长门店经营摸索期或亏损期。二、渠道修枝战略SB（ScrapandBulid）战略一一即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一哋区的门店或者对某个IH门店进行重新装修改造使其更符合公司长远发展方向的战略。1.店铺地段危机：一些企业选址错课，导致经营不善；或由于城市建设

6、，如修筑铁路、居民区或出现新的闹市区，或其他政治、经济等原因，导致原先选定的店址需要放弃或搬迁,从而实施SB战略。2.经营危机：门店本身经营业不善，岀于成本合理化的要求，一方面撤除缺乏竞争力的店铺，如缺少停车场的大型店，销售额难于提高的小型店，或地段欠妥的店铺等。另一方面,由于投资成木增人，这些成木有防火设施、防止环境污染设备的投资，店租等。3.市场危机：由于市场差距（Marketgap）显著化，商店和楼面结构不合时宜而采取SB战略。原因是：消费者停止流动，形成貝有不同我和购买力的区域划分；居民或商圈的人口年龄结构

7、，呈现极端化的倾向；流动性强的消费者（如青年、新建家庭）集中到某一地区。4.合作危机：由于连锁企业与合作伙伴之间的关系变化而引起实施SB战略。5.管理危机：由于连锁企业过度扩张和肓冃扩张后，发现自己没冇足够的资源和悸理能力支持或控制所有的门店，对于一些地域分布较远的门店进行裁剪。第二节渠道扩张方式一、渠道扩张方式选择1.自建一一指连锁企业借助口己筹集的资金，通过对当地市场进行详细的商圈分析，对备选地址逐一分析优选，确立店址并开设新的连锁门店，通过自身力量逐步拓展市场。2.并购一一指连锁金业采取资本运营的方式，将当地

8、现有的企业收购、兼并过來，再进行事例，使兼并企业能与母体企业融为一体。3.加盟一一一般称为特许经营，是总部将自己所拥冇无形资产包括商标、商号、专利和经营管理模式等到许可给投资者或加盟商，加盟商按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。加盟适合门面小的商店，不适合所有零售业态和服务行业4.合作一一连锁企业与有意向的伙伴进行多方而合作，包括引入战略投资伙伴共同开