超市培训--促销管理和实施

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1、促销管理和实施―寻找符合商圈特点的个性化促销一、促销的相关概念1、什么是促销促销是指从事商品销售的和关行业通过包含商品各种价格折扣、广告、DM邮报、POP、现场活动等在内的各种相关方式，刺激消费者购买，以促进商品销售和毛利为最终目的一•种商业行为。2、超市为什么要促销•促销可以增加来客数。•促销可以提高客单价。•促销可以提高顾客回头率•促销可以培养顾客忠诚度•促销可以介绍新产品。•促销可以树立公司的价格形象•促销可以树立公司的品牌形象促销活动在超市经营中的意义和目的度扩大知名度其他，女口：清库存，抗竞争。忠诚度

2、困难知名度提高销售额和利润容易促销的手段不仅仅局限在价格战上，促销的目的也不仅仅局限在捉高销售额和利润，捉高企业的知名度和顾客对企业的忠诚度应该是我们更远的奋斗口标。适当的时间，选择适当的商品，在适当的场合,介绍给适当的顾客一促销来客数增加客单数增加客品数增加/-毛利额提升/成功的促销客单价增加销售额提高周转率加快口动销率提高3、成功的促销条件•周密详细的促销计划•抓住市场和消费者的商品策略•严格细致的执行工作•在竞争市场中击中对于弱点4、常见的促销方式（传统）•降价、惊爆（零毛利或负毛利，不可经常用）、印花•

3、赠品•抽奖活动•优惠券•试吃、叫卖、现场演示、店促•会员卡、积分、集点促销活动的方式其屮，文化促销是真止捉升金业知名度的有效手段。（1）常见的促销方式（新型）SPECIALOFFER:•第2件折扌II：第2件半价（第2件N折…）•类别促销:A类别全场8折，B品牌全场7.5折…•金额折扣:单次购物满50元，再减5元；自由品牌商品满28,额外再减1（）%•满额换购:单次购物满38元，可半价换购A商品…•关联购买:买A洗发水，可以10元购买A护发素…•组合促销：（A+B）小于A+B•低价免单：购买任意3件商品，价格最

4、低的商品免费…（大范围内不适用，可以起到“惊吓”的促销效果。）•吋段促销:下五5点起，蔬果全场6折…（2）SPECIALOFFER（特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。促销类别平均増长幅度一般价格促销180-200%特殊方式促销400-500%特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的2-2・5倍。5.常用的促销媒体和道具（1）常用的媒体：•DM（DirectMail）•户外广告（醒目）•夹报、单页•有线电视广告•电子广告屏、分众传媒•POP（PointofPurchase）•店内广告栏（2）常用的道具：•二地笼

5、、地台、促销台•木制、塑料制、压克力制的陈列板•组合陈列道具•X展架、易拉宝•货架促销相关展示牌（如“新品推荐、店长推荐”）•气氛旗、吊旗、促销吊牌•大型活动道具二、促销计划的确立1、公司相关的营运策略•经营理念和口号天天低价、样样便宜方便、实惠、质优、价廉天天易买盛、生活好滋润时尚、精品、健康、便利亲民、利民、惠民、便民•公司的价格和毛利策略起步阶段或竞争激烈:低价策略毛利策略无太多竞争和区域领先：•品牌策略精品店、时尚店：品牌策略、品质策略、服务策略•供应商策略和商品采购策略•促销策略的制定2、采购年度预算

6、•公司整休年度预算•采购年度销售毛利进货库存预算•釆购通道费用预算•采购促销销售和毛利预算年销售额：3000万14%420万促销销售：600万7%42万正常销售：2400万（420—42/2400）齐采购部门在计算加价率时就该考虑到了。其中，20%的促销销售占比，2%促销商品品项数占比，这20%主要就是靠这2%的商品实现的。同时，DM首页促销商品数量要少，用大版而突出活动主题，可以选择冇些“惊爆价”商品放置于首页。3、年度促销档期行事日历•周期性连续不断•正常档期以2周为主（换扌肖期应放在周三或周四）•辅助档期

7、7到8期，时间在1周至2周•行事日历可有效结合日常营运，方便工作安排，并可和供应商或厂方提前商谈促销事项。（我们要做出让利，但又耍保持在5%—7%的毛利率，所以耍和供应商谈，实现双方都让。当然,超市销售的越多，联合促销越好谈。）四月度行事日历安排2011年4月星期一星期二昆期三星期五星期六星期日3月28FI2930314月旧234S678910111213U1S1617181920212223242626272H29305/110年度促销档期行事日历表n7noH7O2A7rt/in7nRn7n«H7A7n7n«

8、n7noH71A0711H719071-11/17^1/1/^C9/9/14^9/q/kd/4/1CA/4/9R^R/R/Q^R/9/农历腊八（1/沁2/14农历除夕3/4元宵节3/15消费者权若R4/5清明节5/1劳动节（黄金5/13母亲节K/1QW16/1儿童节6/17父亲节7/1建党节“干干净净”迎新“年货大街，年货“欢欢喜喜迎新欢天喜地闹元春季新品上市"踏青去喽”婚庆商品展突出