超市培训四促销.ppt

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1、2.年节促销遥合同制定费用：方式A：以总体退佣体现方式B：设定年节费价格：直接折让买赠其它：活动形象展示备忘录：价格生效日、保质期、退换货3.年节促销的宣传载体店外：报纸、电台、海报店内：集中大量陈列、POP、广播、促销员（讲解、品尝）二、年节促销的目的供应商方面市场占有率超市方面销售额价格形象促销费用加速扩大市场占有率三、促销谈判1.年节促销商品选择的三大基本原则高回转应季性差异性2.年节促销的谈判方法（1）收集资讯市场调查历史资料厂商沟通（2）设定目标没有目标＝无成效＝失败设定两个可衡量的目标范例理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的（3）资料准备市调报告历史数

2、据年度合同商品表：依厂商、依分类促销合约书：待签笔本、计算器（4）谈判技巧五大基本方法a.对自己充满信心b.主动掌握整个谈判过程c.强调合作d.增加要求e.谈判结束动作a.对自己充满信心准时、礼貌约见有决定权的人牢记你的谈判目标提问题b.主动掌握整个谈判过程让厂商先开价别透露你的目标底限厂商会跑题厂商会提供比你理想目标更多的条件若厂商的提议可以接受先接受，当一个基础询问探知原因尝试争取更多若厂商的提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明白告诉他所提供的条件无法达成彼此的共同目标而后告之你的理想目标c.强调合作谈判是种交换超市厂商营业额、市场占有率好的进价、促销费用谈

3、判后有四种不同结果厂商认为你要他赢家、输家所以，下次他会试着赢回来赢家、输家谈判后有四种不同结果而后，双方都不再努力改善关系对彼此都不行输家、输家双方都认为达成一笔好交易赢家、赢家牢记的双赢形象赢家、赢家D.增加你的要求你要求的越多，得到的越多对每个要求举出三个理由理由清楚明白对每个要求别提太多解释3.促销商品的谈判特价促销加强价格形象以价格折扣为优先先入为主年节促销品的选择方法制定促销商品选择清单选品会机制促销商品定案附表1《促销商品选择清单》附表.2《会见计划表》附表.3《供应商会见报告》附表.4《TG促销单品表》4.促销费用谈判协议端架费：必备三份资料－－端架时间表、平

4、面图、协议书收费目标掌控附表.4《端架时间表》附表.5《端架平面图》附表.6《端架促销协议书》海报费用特价商品－－促销活动－－版面设计收费目标掌控技巧其它费用促销员张贴广播附表.7《促销费用收取单》附表.8《部门费用统计一览表》附表.9《促销协议》四、成功谈判的四大准则完善的准备成熟的技巧良好的态度绩效达成五、年节促销的毛利政策1.高毛利选择正确时间以客流、“孤儿”损耗为底限2.跟价指数策略海报商品敏感商品绿色商品3、零毛利、负毛利策略比例选择单品选定综合平衡六、成功谈判的跟进1.与营运的沟通执行资料正确、及时传递促销订单催货、换台标识更换严禁缺货2.促销检讨设定目标绩效实际

5、达成成败解析七、角色扮演促销时间：2004年春节（14天）促销品类：袋装干果促销店别：家乐福国展店促销方式：海报、端架谈判时限：30分钟谈判成果：你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？促销活动策划1.促销概述2.促销计划的制定3.促销活动的策划4.促销活动策划之应用一、促销概述1.1促销定义：－－促销是为提高销售，宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。把您的超市作为品牌来经营品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上一、促销概述

6、A.数字化目标1.提高销售额30％－60％2.加快周转3.增加来客数4.增加客单价B.软性目标1.宣传企业形象2.竞争策略3.扩大商圈范围4.扩大知名度5.提高美誉度6.稳固忠诚度1.2促销目的顾客满意度惊喜新奇愉快满足解脱修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来积极的体验满意程度二、促销计划的制定公司年度经营目标DM海报计划每月促销计划年度促销计划目的指标主题时间活动商品宣传预算促销计划示范年度计划三、促销活动的策划5W1HWHY?WH0?HOW?WHERE?WHEN?WHAT?为什么要做促销？为哪

7、些顾客做促销？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？三、促销活动的策划合适的理由合适的地点合适的时间合适的方式合适的价格合适的服务合适的产品顾客的需求合适的顾客三、促销活动的策划为什么顾客总是三心二意？三、促销活动的策划3.1促销诉求定位－－合适的顾客顾客满意客层定位SatisfactiongaranteeWho?客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题目标客层部分目标客层定位促销方式定位促销商品组合定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费