包总对维维集团市场进入策略的讲话

《包总对维维集团市场进入策略的讲话》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、包总对维维集团市场进入策略的讲话一、进入市场的意图策略：抢在光明之前，拿韩式奶进入市场，先发制人。原因：许多产品都有先入为主的概念（如汇源果汁）概念：把酸奶当作小嚼物。理论支持：弗洛伊徳的性心理学表明人都有满足口腔咀嚼的欲望。目的：改变了人吃的方法，而不在于吃什麽。案例：豆腐脑滑入口中的感觉；奶昔的吃法：奶糊+冰块+吸管=婴儿吃母奶的感觉。二、市场进入的策略目前的形势：韩式奶在韩国、欧洲非常畅销。对维维来说，既没有包袱，也没有先机和优势。因此，选准一个好产品切入市场，对它来说非常重要。消费者：我们选择的首用者应是小

2、学生（年龄切割的理由和背麻的事实）。相关产甜：找同类产甜，如和路雪的冰棍、冰激凌等。价值倾向：好玩、好喝等。M注意的问题：做调杏时一定要把细微的感觉列举出来，调杏只是验证的时候。高手是懂得细节的，正所谓“一叶知秋”。做产品时要观察消费者和这种产品的理由：价格因素、营养因素、品质因素、广告因素、品牌倾向、购买力倾向、谁来购买、消费能力、购买时间、对包装的要求等。要注意思考：什麽东西能引起注意？什麽形象最能打动消费者？买了以后放在哪里？同学之间是否互赠礼品？最近流行什麽？男孩、女孩是否互相模仿？有无约会、PARTY?做

3、什麽东西能在学校流行起来？小学生的零花钱冇多少？学校是否允许吃零食？消费动机、喜好是什麽？进入什麽市场？通过什麽渠道？放在货架上的什麽位置？什麽价格？得出结论：进入哪些终端？山于产站保质期的限制，维维的选择空间很小，必须有冷柜。冷柜已被占领，如果进去放儿？如何理货？商店进场费是多少？怎样谈生意？零售商怎样调查？放在冰柜里还是放在奶旁边？哪个地方更能吸引孩子？冰柜是谁负责？组有多人？个人需求是什攒（明、暗）？哪些商场可搞促销？可招贴？（大部分应在大型超市、大卖场）它们有什麽流量上的耍求？制服上有什麽耍求？再沿上游找到

4、经销商。重要环节：冷链。北京市冇多少冷库？如何覆盖？最后选择渠效率高的冷链。协约：调查结束后，形成一系列的渠道的协约。表明利益分割。最后形成正式渠道方案。渠道要素：流量、流速、配货周期。（保质期两周）存在的问题：什麽渠道能保证三天周转、三天销货？如何进入大卖场？包装物上条形码的耍求是什麽？箱了的要求怎样？信息如何反馈？如何控制物流？需要多少流量、人、进场费？最后形成预算方案。沿着这个思路形成企划案（包括人员招聘、录用、培训、上岗、工资、待遇等）。建议：与韩国马上接触，确定包装、价格。对手方面主要关注大企业怎样动作。

5、相对而言,维维集团儿乎没有什麽优势，只能在先行上产牛优势，并嫁接韩国的生产技术配方（主要应对上海光明的保鲜、杀菌技术），同时要教会消费者食用方法，技术上要解决酸奶冻好后奶汕是否会稀出的问题。最终成果：整体战略报告。三、战略研究的格式化行业当中的未来将如何变化?稳定因素可变因素未來/格局/演变/突变突变因索注：稳定因素包括人口统计数据、消费额、市场容量等；可变因素包括新产品、新的竞争者;突变因素往往和重大事件相联系，属于政策面、技术面、政治面的变化。洛克菲勒就曾经敏锐的洞察到世界大战不可避免,而南美洲将作为一个重要的

6、中转基地，因此，美国必须向南美洲扩展，并就此问题向罗斯福做了汇报。洛克菲勒就是觉察到了突变因素对人的经济演变的彩响。我们在做行业研究的时候，也要考虑，在未來的市场格局小，最人的突变因索是什么？即对行业影响最大的因素是什么？在行业内部，存在着结构性因素，这些因素限制着行业的变化。只冇结构性因素的变化才会带來行业的突变。结构性因素：注：竞争者包括现实的、潜在的，替代的。企业和竞争者以及分销商、零售商、消费者Z间相互作用，形成均衡。结构性因素被打破，现有的格局就会被打破。我们做行业分析就是要研究他们之间的相互关系。消费者

7、有那些需求还没有被满足，消费者的消费倾向，消费偏好有了什么变化；竞争对手的发展趋势。消费者在消费产品的同时，也在不断的进步。像屮国彩扩业的发展历程就是一个消费者需求不断变化、进步的实例。（这个例子在《战略营销》这本书屮有）耍透过行业演变的表面挖掘出背后的因素，以及竞争者的变化。行业中结构性因素的深化是行业内引起的，包括技术的进步，金业的壮大，需求的变化。持续稳定，显著变化，然后突变，是行业发展的脉络。在分析时，要做到路径清晰，找出变罐，进行组合，分析得出结论。链锯行业链锚行业在70年中期发生很大变化，第一次中东战争

8、和第二次战争在71年到73年发生的中东战争一►能源危机一►自助运动这种连锁最后作用到最后的连锁反应，因此你真正要识别的就是这个东西，这些因索我们称Z为突变因素。接下来就婆思考，这种连锁反应引发的是什么？那些链锯行业，那些他想着这些链钢自己去修篱笆，冇火炉去钳材，因此这个活他要去自己动手做，那么就提出这样一个问题。第一，这种家用链锯会不会起來？老百姓有没有这种