厦门金龙专用校车市场营销策略

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1、厦门金龙专用校车市场营销策略第3章介绍金龙汽车的情况和血对校车市场SWOT分析3.1厦门金龙公司简介厦门金龙联合汽车工业有限公司（业界简称为“大金龙”）成立于1988年12月，专门致力于大、中、轻型客车整车研发、生产和销售。公司下辖厦门大中型、厦门轻型、绍兴公交/前置客车三个生产基地，年产大屮型客车能力2万辆、轻型客车能力3万辆，总占地面积80万平方米（厦门大中客基地45万平方米、厦门轻客基地20万平方米，绍兴公交/前置客车基地15万平方米），旗下产品涵盖从4.8米到18米各型客车，广泛应用于客运、旅游、团体、公交和专用车等领域。公司还分别于1998年和2005年投资

2、设立了金龙联合汽车工业（苏州）有限公司和南京金龙客车制造有限公司技术研发实力雄厚，拥有国家认定企业技术中心、博士后科研工作站、安全节能试验中心等一流研发和试验机构，集聚600名行业技术精英，为市场不断孵化出新技术和新公司坚持“以市场需求为导向”、“以用户满意为宗旨”的经营理念，不断创新产品和服务，深受国内和海外市场青睐。自成立以来，公司销售业绩年均增长率为34%，累计生产客车超过25万辆。2011年，公司（不含子公司）销售各型客车25252辆，销售收入超过76亿元人民币。从2000年幵始，公司开始实施国际化营销战略，历经十余年的海外市场幵拓，目前金龙客车已经遍及亚洲、

3、大洋洲、南美洲、非洲、欧洲等五大洲，广泛服务于80多个国家和地区，其中包括德国、英国、意大利、马耳他等12个欧盟国家，市场覆盖率堪比世界顶级品牌。在意大利，金龙客车在旅游市场的新车份额排名第二；在马耳他，金龙公交客车市场占有率超过70%。2011年，公司海外销售额首度突破20亿元。公司在不断追求业绩增长的同时，还十分注重品牌建设。金龙客车连续十二年成为“全国两会”通勤服务用车，还成功服务北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、南非世界杯、新加坡青奥会等国际会议或大型活动。2008年，公司以“2000辆客车60天零故障”的佳绩获得北京奥运会组委会的表彰。在国内，“金龙客车”

4、享有“国车”美誉，成为业内首个“屮国驰名商标”，2011年，公司品牌价值超过100亿元，成功路身全国100强之列；在海外，金龙客车畅行五大洲，率先进入欧盟市场，连续8年代表中国客车参加BUSWORLD欧洲展，一举获得“2010年度BAAV客车制造商大奖”,挤身世界主流客车品牌行列。3.1.1厦门金龙公司组织架构图从图3・1的公司组织架构图可以看出公司是实施的扁平化管理模式。2012年公司进行大刀阔斧的改革，相继成立了产品规划委员会，作为一个独立的部门进行运作。表明公司对新的细分市场的重视程度，将会不断有满足市场需求的专用校车产品推向市场。这就有力的保证了专用校车战略的

5、实施，确保公司战略目标的完成。使公司在组织架构体系上上了一个新台阶。（5>2012KINGLONG组织结构图（调整）KrwGI;:轩L・if>・PISL2-■•三-・：匚一-:-公-a"诚仃乞.一；•图3-1甩门金龙公司纽织架构图3.2厦门金龙公司专用校车市场SWOT分析图3-2厦门金龙公司SWOT象限分析法专用校车市场是新兴的细分市场，但最早几年宇通客车公司就认识到该市场前景广阔，做了大量市场推广工作，己经牢牢的耙握了市场的主动权。大金龙作为专用校车市场的后来者，利用SWOTI具进行分析显得尤为重要，这将决定未来的校车市场能否追赶甚至趙越强者，至少在最近一两年能使校

6、车市场的地位与目前客车行业的地位相符合。3.2.1优势+机会优势■机会组合在一定的程度上能起到杠杆效应的作用C该组合是公司应该充分运用的最佳组合，如果运用得恰到好处，将会产生1H>2的效果。这种存在的杠杆效应在内部资源优势与外部存在机会进行充分组合时。在面对公司内部资源优势与市场机会在一定范閑内相互重合时，厦门金龙公司可以充分利用自身内部资源在这种情况下的优势来抓住外部存在的机会，使机会与优势在这种情形下充分结合并发挥出来。由于外部存在的机会往往是瞬息万变的.因此企业必须充分利用每一次岀现的市场机会,准确把握时机，从而寻求更大的发展。因此，针对该组合将大金龙在专用校车

7、市场的内部资源优势和外部存在机会分析如下：内部优势分析：(1)大金龙客车品牌在行业内成名较早，品牌认可度较高；(2)大金龙公司技术力量雄厚，工艺精细，品牌主张“细微之处，专业之道”，产品设计美观、大气;(3)公司对专用校车市场高度重视，专门成立了“特种车推广课”专人负责校车的营销管理，内部资源支持力度大。⑷产品系列比较齐全，能满足全国各个地方的校车需求，“高、中、低”档次产品都能满足。(5)严格按照新的国家标准进行生产，确保办理专用校车手续方便用户。能让顾客体会到4C里而购买使用的便利性，充分体现人金龙的关怀。外部存在机会分析：(1)国家制定各项校车