浅议工程投标策略及技巧

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1、浅议工程投标策略及技巧摘要：投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用，承包商的投标决策和技巧运用影响到我们展现自己实力、提高市场竞争能力和工程项目管理水平的机会，所以承包业务在经受优胜劣汰的严峻考验和竞争洗礼后获得长足的发展。关键词：工程投标，策略，技巧Abstract：intheprocessofbiddingdecision-makingandtimelyuseskills,cangetthecanformoreprofitplaysaveryimportantrole,cont

2、ractorbiddingdecision-makingskillsandinfluenceonourshowhisstrength,improvethemarketcompetitionabilityandprojectmanagementlevelofopportunity,socontractingbusinesssufferingfromserioustestofthesurvivalofthefittestandcompetitionafterbaptismhaveagreatdevelopment.Keywo

3、rds：tender,strategy,andskills中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。一、策略决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的目的。投标决策，分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下几个方面的内容：针对项目招标是投标还

4、是不投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标中如何采用正确的策略和技巧，达到中标的目的。1.1标前决策在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气

5、。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。亏损的原因分析有：对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包；对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公

6、司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。1.2综合决策方法招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种:(1)高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差；专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；业主要求很多的、

7、且工期紧急的工程，可增收加急费;竞争对手少；支付条件不理想。(1)微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。(2)低价亏损

8、策略指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。