浅议建设工程投标策略与报价技巧

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1、浅议建设工程投标策略与报价技巧为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程项目的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标

2、单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。一、明确投标方向企业在投标前，首先应该明确投标方向，清楚是否有投标的必要性，否则将不利于投标，甚至导致失败。一般应考虑以下几点：企业的任务是否饱满，劳动力、施工机械是否空闲；根据长远发展规划，是否决定在某地开拓市场，打开局面；竞争对手的数量和实力；工程的盈利情况；施工任务能否胜任；业主和其它方面情况等，通过以上定性分析，如决定投标，就应全面考虑，以合理的工程造价为基础，综合运用投标策略和报价技巧

3、，争取中标。　　二、投标策略的分析　　投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力以及所投工程的具体情况，组织有关投标人员进行投标策略分析，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：1、高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：1）施工条件差的工程。2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高。3）总价低的小

4、工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程。4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。5）工期要求急的工程。6）投标对手少的工程。7）支付条件不理想的工程。2、低价薄利策略这是指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程。2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束机械设备等无工地转移时；3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；4）投标对手多，竞争激烈的工程；5）非急需工

5、程；6）支付条件好的工程；　　3、无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。　　三、投标报价技巧的运用

6、　　投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标活动中，报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。在其它各方面相同的情况下，报价技巧是指在报价中，采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。在实际工作中，常用的报价技巧主要有：1、不平衡报价法。　　是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高单价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如：能够早日结帐收款的项目可适当提高；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项

7、目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清的，可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目要具体分析。采用不平衡报价具有一定风险需要认真仔细分析，若过多和过于明显，可能引起业主反对，甚至导致废标。2、计日工单价的报价。　　如果单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。3、可供选择的项目的报价。　　有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后

8、再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦选用，即可取得额外加价的利益。4、