澳雪营销策划方案

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1、2012年中山职业技术学院第四届营销案例大赛营销策划案题目:澳人肌肤雪白因你ACCEN澳雪］摘要随着经济的发展，人们生活水平的提高，消费者对商品的要求也越来越高。沐浴产品行业也发生了质的飞跃，从功能单一的香皂到现在功能多样的沐浴露，我们可以看到沐浴行业的发展前景巨大、利润空间广阔。也因如此，市面上出现了越来越多的沐浴品牌产品，增加了该行业之间的竞争对手，从而大大地降低了销售利润。针对这样一个问题，本团队特别为中山本土的澳雪国际有限公司设计了一款新产品，希望通过新产品能够加强澳雪国际有限公司的竞争实力以

2、及提高销售利润。由于澳雪国际有限公司在沐浴露产品这一方面致力开发低端市场，对于高端市场仍然处于空白状态，所以未能在高端市场上占有一定的份额，然而大部分有实力的沐浴露品牌产品销售利润来自高端市场，因此要飞跃式提升销售利润，开拓高端市场是必然的选择。为了达成这个目标，我们本次为澳雪沐浴露研发出了一种针对季节、适合女性知识白领消费者的澳雪美白莲香沐浴露，这种沐浴露具有防晒、美白、安眠的作用，是女性白领的首选沐浴露产品。另外响应国家对节约资源，注重环保的号召，我们针对沐浴露瓶子也进行了贴心的设计。以往我们所使

3、用的沐浴露瓶子总是不能把余液吸尽，导致加水稀释，甚至有的消费者就此丢弃，这样降低了沐浴露的功能效果，同时也污染了环境，造成环境污染问题。针对这个问题，我们设计出了一款可以把沐浴液吸尽的瓶装吸管结构，这种结构的吸管不但节约了资源，同时也体现了产品的环保理念。希望通过上述两方面的创新设计，以及以下的营销策划能够帮助澳雪国际有限公司提升沐浴露产品这方面的销售利润。目录一、企业概况4二、市场分析4（一）企业目标和当前任务4（二）市场现状和策略导向4（三）主要竞争对手及其优、劣势5（四）营销外部环境分析51.机

4、遇52.威胁6（五）营销内部环境分析61.优势62.劣势6三、营销策略7（一）营销目标7（二）目标市场分析7（三）市场定位12（四）营销组合策略121•产品策略122•价格策略133.渠道策略134.促销策略14四、活动计划15（一）活动安排15（二）评估方法17五、总结19一、企业概况澳雪国际中山市嘉丹婷日用品有限公罚1994年诞生于历史文化名城中山市经济重镇，并享有“中国乡镇之星”盛誉的小榄镇，经过将近20年的艰辛创业，现已成为华南沐浴露龙头。公司2003年6月荣获中山市《先进民营企业》称号，20

5、02年10月公司的“澳雪”品牌被评为“广东省名牌产品”,“澳雪”品牌拥有“中国驰名商标”的荣誉。目前“澳雪”产品畅销全国各地，并远销越南、马來西亚、新加坡、美国、香港等多个国家和地区。澳雪国际中山嘉丹婷公司(下文称为澳雪国际)主力生产及研究个人护理产品和美容化妆品，现拥有澳雪、雪完美等知名品牌，其屮，澳雪在华南地区冠亚群芳，人润发、家乐福等全国连锁超市内，到处都可以看见澳雪的身影，澳雪正在以前所未有的速度走进数以亿计的中国家庭中，“演绎美好生活”的经营理念越來越深入人心。二、市场分析(-)企业目标和当

6、前任务澳雪国际发展终极的目标是争取在未来十年内将澳雪打造成为国际知名品牌。目前，澳雪国际研发的沐浴露主耍是面向大众化的中低端产品，国内市场主要集中在华南市场，而海外市场则主要集中东南亚市场。为了向终极目标靠拢，澳雪国际需向华北、华东以及海外更广阔的市场发展,从而提高其区域的知名度，并集小其技术优势去研发和开创适合高端市场发展的沐浴露，从而占领市场，早□实现将澳雪打造成为国际品牌的目标。(―)市场现状和策略导向目前中国沐浴露市场份额已达到20亿元，年均壇长速度可达12%,近年沐浴露市场呈现几何增长，市场

7、需求进入急剧上攻阶段，此外，香皂市场被逼退后,沐浴露市场取代其市场的发展，可见中国沐浴露市场容量的巨大。目前，中国沐浴露市场主要竞争品牌冇近10个(见：如图2-2-1)□强生團多芬□澳雪□舒肤佳□安利□六神■力士□玉兰汕□樱雪图2-2-1沐浴露市场竞争品牌根据上述数据可知中国沐浴露市场的主要竞争品牌有多芬、樱雪、力士、舒肤佳、澳雪等品牌，，其中澳雪排行第五，拥有11%的市场份额。其品牌各具特色，多芬、樱雪、力士品牌都是主要发展中高端市场，并主要针对女性这一群体研发沐浴露。而澳雪则主要围绕屮低端市场发展

8、，以家庭群体为主研发沐浴露，为了全面的发展，澳雪国际未来可以开创高端市场。由于女性消费群体对个人的护肤比较注重，澳雪国际可以围绕高级知识女性门领这一群体的特点研发新沐浴露产品。为了更好的开发高端市场，我们将会通过分析市场环境，分析澳雪国际目前的优劣势，并开展调研活动了解竞争态势和顾客需求等方面的数据，最后制定4P策略，为达新产品能快速占领高端市场，以及赢得高端知识女性白领消费群体的信赖而做准备。（三）主要竞争对手及其优势品牌产品优势劣势舒肤佳1•全球最大