恒安标准人寿银保营销策略

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1、恒安标准人寿银保营销策略3银行保险业务与恒安标准人寿江苏银保概况3.1银行保险及其发展介绍3.1.1银行保险的概念银行保险(bancassurance)是最近儿年才岀现的概念。富通国际集团将银行保险定义为：通过银行营销和分销个人保险。慕尼黑再保险公司在《银行保险的运用》中，将银行保险定义为：经由共通的销售渠道，提供保险与金融筒品及服务给共同的客户群。从这个定义可以看出“银行保险”不是“银行+保险的简单组合，而是两大金融机构紧密合作，资源共亨，作为中国金融业混业经营前的试水。综合各方而对银行保险的定义，目前普遍接受的银行保险定义，就是

2、由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供英产品和服务。对银行而言，该业务属于银行的中间业务，是银行借助良好的信用形象，代理保险公司办理保险业务，从中获取手续费的一种特殊业务。对保险公司而言，这种业务是保险营销业务，属于保险营销屮推销环节的一种业务。银行保险的业务范I韦I是通过银行柜面或理财中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户信息为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。3.1.2银行保险的起源银行保险起源于20世纪70年代，在欧洲

3、金融、税收和立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现了一个新单词bancassurance,即银行保险便从此诞生。欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。通过银行网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国两家保险机构在保险营销方式上进行了重大改革，开始运用A己的银行(母公司)的网点销售保险。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司"Soravie",另一家是法国巴黎银行(Paribas)下属的一家银行保险公司。2000年，通过银行销售的寿险保单在法国为60%、荷兰为39%、西班牙为40%

4、、英国为28%、意大利为30%、法国为14%。可以说，银行保险在全球范围内的发展已经成为大势所趙。3.1.3银行保险的发展阶段在我国，银行保险的出现虽然较晚，但发展速度很快。跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，属于代理为主的协议合作阶段，根据英业务发展状况和特征，可以将其发展历程简单分为几个阶段。第一阶段：萌芽阶段(1996年以前)20世纪8()年代到90年代初期是我国国内保险业在中断数十年后重新起步和恢复发展的时期，在这一时期，国内保险业由国有独资保险公司垄断经营，保险业务以财产保险为主。国有独资保险

5、公司通过与各大国有商业银行合作，依靠国有商业银行对社会金融资源的垄断优毎，在银行向公司客户提供贷款时，获得了大量企业特别是国有企业的企业财产保险和建设工程保险等财产保险业务。银行与保险公司合作，一方面可以获得作为贷款抵押物的企业财产在发生自然灾害或意外事故后保险赔付的优先受偿权，从而提高贷款的安全性，另一方而可以获得数量可观的保险代理业务手续费，故而银行也乐意与保险公司合作。这〜时期银行与保险的合作是零星和局部的，银行与保险公司各自的总部和分支机构对银保合作并无统一•的认识和发展模式，银行网络虽然已成为销售保险的重要渠道，但银保双方

6、合作并不是基于客户服务，即满足客户对综合性、一体化的金融消费需求的理念，银行仅仅是保险公司的业务代理机构，因此，当时无论在理论界还是在银行或保险业都未形成银行保险概念。1996年之前，各寿险公司主要通过个人代理來扩大市场份额，银行保险主要表现在行业代理业务中，通过兼业代理实现的保费也不多，银行保险笼统归纳在团体保险、兼业代理、代办所等业务中。当时通过银行柜台销售的主要是一些养老和定期寿险产品，由于这些产品的预定利率远高于同期的银行存款利率，所以得到公众的认可。而从1996年开始，随着银行利率的不断下调，保险产品的预定利率也跟着逐步走

7、低，银行保险产品的销售出现下滑的态势。因此，在1996年之前，我国银行和保险之间的合作还没有实质性的进展。第二阶段：起步阶段(1996——2001年)1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。从1998年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，合作规模逐步扩大。进入2000年以來，在入世的感召下，银行保险有了发展新动向，国内的银行与保险公司合作更为频繁，儿家国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系

8、，合作内容已经不止是简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押业务、客户信息共享、提供金融咨询服务等广泛的领域。可以看出，在全球金融混业经营的大趋