高端白酒销售方案及白酒营销策略

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1、高端白酒销售方案及白酒营销策略白酒行业冃前是处在一个高竞争度的营销领域里，尤其是中低档层次的白酒产品层里，竞争更为激烈。特别是从片酒的税制改革以来，屮低端产品的利润更为摊薄，这促使各白酒企业的管理决策层越來越把冃光集聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域。我们注意到，五粮液集团在高端产品这一领域里的开发和运作较为成功。五粮液豪华精品系列酒的代理商荣山集团，针对马年的年代概念诉求，提炼出“一马当先”和“仰天长啸”的品牌概念，这两款的推出，给2002年高端白洒市场起了一个非常重要的推波助澜的作用。沪州老窖在2002年的营销战略计划中

2、也把工作的重点放在了其高端产品国窖1573的营销运作上血，其老总袁秀平把国窖1573定位为泸州老窖的形象产站。企业的决策髙层对□酒髙端产站帀场的重视程度可见一斑。水井坊在高端产品的运作上而，应该讲是为成功的一个例证。不论是从文化概念的挖掘上，还是从包装到具体的营销战略战术的运川上，都做得较深入、细致和具体，并成为很多竞争对手深入研究的重点对象。三家企业在白酒行业中，尤其是在高端产品的领域中比较有代表性，对高端市场领域的重视也只是近两年的事情。冇些企业象五粮液、茅台进入高端要早一些，但其营销运作的模式却太为粗放，对区域保护，网络管

3、理，终端运作的概念也较为淡化，只是凭借其品牌的强势力•量来支撐运作。但随着不同的竞争品牌加入到这一阵营，竞争格局发生了变化，每一个竞争品牌都想鲸吞蚕食更大一块的蛋糕，蜡蜓点水式的粗放式的营销只能是死路一条，所以规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作成为成功运作口酒高端产晶帀场的主要因素。高端白酒销售方案及白酒营销策略之产品策略山于白酒产品所面对目标消费対象与普通口酒的目标群体不在同一个层血上。•其产品诉求的功用与内涵较为专一。大多作为礼品的概念面向公司企业老板，高级白领、政府机关等高消费阶层。研究此阶层消费者的消费

4、行为心理。崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方，讲究面了是这个群体的主要心理表现。所以产品的设计应须涵盖以下儿个方面内容：高端白酒销售方案及白酒营销策略之包装因素在白酒行业众屮、高端产品的消费状况来分析，包装是决定产品成功推广的一个重要因素，高贵典雅、豪华精美的包装在崇尚礼尚往來的中华民族的国度里显得尤为重要。五粮液、水井坊的包装独具匠心，从瓶型的设计、材质的选择，外包装的颜色搭配等等每一处都昭显了它高档华贵的气息，有强大的视觉冲力，具有收藏价值。高端白酒销售方案及白酒营销策略之文化内涵挖掘酒文化，追溯历史渊源已经成为开展H酒营销的一

5、个趋势。没有酒的文化历史背景这一厚重的载体。酒的内涵便不会留给我们更多的具有深层底蕴的历史文化概念，没有这些,我们所面対的酒品牌的符号，瓶子，酒液等都显得苍白无力，空洞乏味。所以，尤具是高端产品在文化内涵的发掘与提炼上必须要不断地创造出一些独特的东西來，不断地推出新的概念，不断地营造出新的需求來。高端白酒销售方案及白酒营销策略之价格策略从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现了不同价格带区，从300元左右至儿万元左右都冇白酒高端产品的影了。各品牌的价格在300元至1500元的价格带最为集中。这一个带区的消费大众也是最为集小的消费

6、区域，成千上万的产品也有消费的需求，但是群体显然很有限，在定位送礼的诉求的同时，重点是宣传其具有收藏价值的定位，象金六福世界庆功酒，五粮液2008奥运珍藏品等。所以，在价格的定位上，考虑消费需求的现状，应尽量把定价的决策倾向于300元至1500元Z间的一个价格定位。根据不同的企业，不同的品牌状况，不同的产品组合，不同的产品线，制订符合市场需要的价格政策。比如：五粮液豪华梢品系列酒从300元至2万元Z间区分了儿个价格带区，每个带区细分了不同品种，以满足不同的市场需求。高端白酒销售方案及白酒营销策略之促销策略口酒高端市场是一个没有营

7、销管理，没有终端运作指导，没有促销策略执行的市场，这是目前白酒高端市场面临的市场状况。值得欣慰的是，以水井坊、国窖1573为主的两大品牌正在努力改变这个局而，以终端运作作为其营销管理的核心，稳扎稳打，注重网络管理的深度开展。五粮液集团今年主推的“一马当先”“仰天长啸”两个品种的促销政策中，把经销商终端的运作能力作为其经销商考核一个重要指标。营销管理平台的构建已纳入英高端产品营销管理战略规划当中，可以看岀，其促销策略中的终端管理是重中Z重。关于促销策略，只有两个针对而，一是消费者，二是经销商，针对高端口酒的消费大众,诉求的内容必须

8、要冇层次，冇品位，能够拉动消费大众对产品的最终消费，对经销商的政策是实行联盟一体化，网络区域化，规范化，政策承诺及措施一步一步执行到位。高端白酒销售方案及白酒营销策略之渠道策略渠道的规划需根据每个金业不同的营销管理模式，战略规划來进行设计，不管是区域代理制也好，