凡客诚品_营销策划案

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1、Vancl凡客凡客诚品网络营销策划案专业：国际经济与贸易班级：100501姓名：倪名扬、张思琴、张宇旺、康春实、栾鑫、王丹指导教师：徐俊昌本文主耍针对凡客诚品进行市场调研，分析“凡客诚品”在市场上的优势和劣势；为“凡客诚品”策划出相应的市场营销方案，并且分享口己在课程设计屮所获得的心得。一、市场营销计划的目的最根木的目标是提升营业额，扭亏为盈，让更多的人知道并了解凡脅诚品，來凡客诚品网消费，最终达到众人皆知的效果。二、市场背景及现状分析VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL运营所属Z凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨T班底

2、，诚实务实。以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与LI俱增，据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%,位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。但是淘宝网和阿里巴巴等是凡客诚品在网络销售方Iflj最大的竞争对手，凡客诚品耍想更好地做好网络销伟，必须采取更加合理且行之有效的营销方案。三、机会和问题1、存在问题调查得到，“按照已完成的销售情况预估，凡客2011年最终的营业收入约为35亿元,这一数据与他们100亿元目标相去甚远。公开信息显示，凡客在2011年计划开通

3、28个城市，总站点数计划达到400多个，口建物流部分占总配送量比例的60%-70%o同时，凡客将打造24小时配送圈，以北京、上海、广州等凡客物流中心为核心，300公里内开通24小时配送服务。这都让凡客背上了沉重的物流成木支出。凡客拥有配送人员3000人，仓储人员3000人，客服人员1200人，其他部门人员2000人。“这一部分的人力成本支付超过6亿元。这些数据显示出凡客的成木较大。2、竞争劣势1）、品牌缺乏知名度和吸引力由丁•男士对基本款的需求和对较大，而1L流行趋势的变化和対较小，所以，这些品牌基木都将粘力集屮在了男装领域，而且聚焦在标准化程度相对较高的衬衫。但殊不知，在影响男士购物的因素中

4、，品牌的重耍性是排名非常靠询的。而这些品牌基本都为原创品牌,要想达到一立的知名度和品味，还有很长一段路耍走。2）、过分依赖广告投放如前所述，这些品牌的网站只能依靠广告，才能带来足够的流量，才有可能实现销售。在产品同质化非常严重、品牌木身缺乏吸引力的情况下，谁家的广告投放多，谁家的销售额可能就大，广告一停，销售额随机应声而降。3）、产品线单一影响成交率尽管Vancl目前已经拓宽了产品线，但相对于时尚起义的购物平台来说，产品线还是很窄的，单款单色不过就那么白十种。这就会导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站，很人一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服。简单的说，网络广告只能

5、提高进店率，但却没法绝对提高成交率。3、竞争优势：(1)一定的忠实有顾兴，产品的口碑比较好(2)产品价格较低，有着广阔的市场(3)公司拥冇快捷物流系统(4)儒后服务很周全，得到很多顾客的信赖四.主要营销目标1•财务冃标，向所有网民进行全面的推广，争取在2012年底完成70亿元的销伟额，净利润达30亿元的财务目标，同时网购次数和数量是2011年的2倍！2.发展新客户，维护老客户，争取发展老'客户的50%—70%的新客户，同时加强老客户的联系，流失率控制在10%以内。3.平台建设，打造一个让客户完全信任的交易平台，同时完善伟后服务系统，令顾客在伟前及售后都能感受到一样的关怀。五、营销战略打造一个让

6、客户放心信任的交易平台，并且以网络为重点辅以其它相关媒介进行广告宣传，拓展市场，提升营业额，釆取差异化的网络营销竞争策略。开拓校园市场，在学校进行促销活动，吸引更多的大学生消费者。六，具体实施方案(-)平台建设：1.开设VANCL专柜服装类商品有英特殊性，信奉〃眼见为实〃的消费者在小国应该还占大多数。看看颜色、摸摸手感，顾兴需耍实际体验，这是网购永远无法解决和冋避的问题。如果在大屮城市或重点城市的主流商场开设专柜，无疑可以吸引这批消费者。那些在网上了解和熟悉了Vancl,但对品质还放心不下的顾客，看了实物，会大大增加购买的机率。2.设立专门的伟后服务站很多顾客都有这样的购物经丿力，在购买前，买

7、方态度很好，一旦交易完成，买方态度就发牛了180度的大转弯，售后是销售必不可少的一个环节，而冃是至关重要的，顾客的口碑效应对企业的发展非常重要所以可以在大的城市搭建专门的售后服务站。等该系统发展愈加完善，可以考虑向下发展。3.VANCL倶乐部现在越來越多的的年轻人对俱乐部越來越来越感兴趣，可以可虑在主流城市建立试点，既可以聚集目标客户，乂可以做广告宣传，同时有利于促销活动！(二)宣传启动阶段删除的