读《影响力》9页

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1、《影响力》作者： [美]罗伯特·B·西奥迪尼 闾佳译 出版社:万卷出版公司  出版时间:2010年9月 图书分类：心理学 市场营销学推荐指数：10分 读了这么多年的书，这是第一本让我觉得既有趣又实用，可操作性极高，又十分好玩的一本书。全书观点掷地有声，论证深入浅出，案例丰富有趣，思考富有深度，结构完整清晰，语言生动活泼，读起来十分的流畅，又会在不自觉中用自己的实际情况去检验书中观点。读完此书之后就十分的想要把这本书推荐给身边一切人。人类史上最诡谲、最强大的武器总析解。《影响力》被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。《影响力》一书出

2、版后得到广泛的好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校作为教材。作者介绍：罗伯特·B·西奥迪尼(RobertB.Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(HandbookofSocialPsychology)、《个性与社会心理学杂志》(JournalofPersonalityandSocialPsychology)等。本书目录：第一章：影响力的武器第二章：互惠第三章：承诺和一致第四章：社会认同第五章：喜好第六章：权威第七章：稀缺性尾声：即时的影响力本

3、书主题：在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。主要有六个原理：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理，另外次要些的还有认知对比原理、关联原理等。第一章：影响力的武器：武装自己 我们每一个人都有一套自己的固定行为模式，即盲目而机械的规律性行为。这些固定的行为模式是潜藏在我们的意识深处的，我们平常感觉不到他们，但他们却无时无刻在起着作用，引导着我们的行为，就比如我们潜意识里认为“贵就是好“，

4、“使用优惠券就是给自己优惠”等。再比如我们要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会增大，因为人就是单纯地喜欢做事有理由。但固定模式的危害之处在于有些人很清楚别人的固定模式在哪儿他们娴熟老练地使用他们，借此达成自己的目的。他们之所以能屡屡成功达成自己的目的，是因为他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己伪装起来，他们选择一个恰当字眼，调用某条强大的心理原则，就能掌控我们的固定行为模式，让我们不自觉的就答应他们的条件。 人类在认知方面有个原理，叫对比原理。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其

5、间的区别，是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着本质的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更；而要是我们一开始就搬这件重的东西，反倒不会觉得这么沉。这一原理出现在我们生活的方方面面，比如择偶时先看帅哥再看不怎么帅的，我们就会把帅哥无限的放大夸奖而对不怎么帅的人一点也不感兴趣。做销售时先带顾客去看他们不满意或者价格贵的离谱的东西，再看合适他们的商品，销售量就会直线上升。第二章：互惠：给与，索取，再索取 互惠原理是说，要是人家给了我们什么

6、好处，我们应当尽量回报。在这种情况下，别人给了我们一点帮助，也就会尽量的想着去回报他。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的。违背互惠原理，接受而不试图回报善举的人，是不受社会群体欢迎的。互惠还伴随有亏欠还债感。而且一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。就比如在街头我们被他人硬塞了一朵小花，那我们这时候就很难坚决的拒绝他们的一些要求了。互惠原理的本质就在于：哪怕一件礼物讨厌到一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，任然可以拿来用。回报原理也可以触发不对等的交换，别人最初给的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠，最终回报以大得多的恩惠

7、。  这是为什么呢，因为亏欠感会让人觉得不舒服，我们大多数人都会觉得亏欠别人是不愉快的，它沉沉地压在我们身上，我们想要尽快将之消除。与此同时还有另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 用互惠原理使他人以要求办事，还有第二种办法，它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些当年来看，它更为有效，那就是互惠式让步。互惠式让步是说，假如有人对我们让了步，我们也便觉得有必要退让一步。互惠原理决定了妥协的过程，此也可以把让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“

8、留面子”法。就是说假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求—对这样的要求我保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一