读《影响力》浅谈会议营销方案的设计与应用

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1、读《影响力》浅谈会议营销方案的设计与应用全文请浏览《会销人网》《影响力》是美国著名心理学家罗伯特•西奥迪尼博士的著作，是美国《财富》杂志评选的75本必读图书中最睿智的图书，是著名营销专家孙路弘书房里257本藏书中最重要且需要经常阅读的首选图书，是从合格到优秀，再到卓越的每一位营销人必读的图书。单单《影响力》一篇序言，就是一堂精彩的关于讲沟通技巧的或企业文化宣讲的培训课！从2008年起，我开始读这本书，至今已经买了三本，一本在我的书房里，一本被连同批注一起送人了，还有新买的一本被我再次写满了批注，放在行李箱

2、里陪我全国出差。　　不论我走到哪里，都把这本书作为首选推荐给我的团队每位成员，并组织学习，并带领团队将理论和老年健康企业用于经营，取得了良好的学习效果，也收到了很好的经济效益。作为营销人我之所以推崇这本书，按孙路弘老师的话是“我绝对不是仅仅出于我个人的偏好，而是来源于那些优秀的、成功的销售人员共同的心声”。结合多年来我在老年健康产品会议营销的实际工作，我们共同来发现下无处不在、无所不能的《影响力》的诡谲魅力。现在就书中所说的“影响力的六大原理”与各位同仁共同探讨。一、“互惠原理”解析及会销应用　　《影响力

3、》中的“互惠原理”是基于人类“负债感”和“感恩图报”的心理基础，让我们尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，明确地指出了“恩惠必须恩惠来报答”的普遍规律。　　1、在会前准备阶段如何运用“互惠原理”？　　我曾经建议市场经理要求员工在拜访顾客时考虑类似的情景。诸如：选择在寒冷冬天大雪纷飞时，给顾客家送菜或馒头，附上“天气不好，路滑难走，可能会摔伤，担心家里菜或馒头不够，给送来应急”的体贴话语；选择在大雨滂沱狂风大作时，给顾客送生日蛋糕，附上“全身湿透，打着寒颤”的形象和“送给最尊敬的###叔叔（或阿姨），

4、生日快乐，健康长寿”的温馨祝福；选择在酷暑难耐烈日炎炎的当午，给顾客送新鲜水果，附上“身上仅有的几块块钱买了一个最大的西瓜，给叔叔（或阿姨）隆温解暑”的真诚话语。这些充满人情味的日常模式化拜访，顾客很容易接受并给员工留下深刻的良好正面印象，或更容易答应员工进门，或更可能答应员工上会；或更愿意在同类产品中选择我们的产品购买。　　2、在会议进行阶段如何运用“互惠原理”？　　我会建议市场经理做好类似的事情。诸如：签到有“进门礼”表示我们的热烈欢迎，结束有“出门礼”表达我们的衷心感谢，间歇有“抽幸运奖”表现我们的

5、企业实力。按照“互惠原理”提到“给予是一种责任，偿还也是一种责任，接受了礼物的顾客会产生负疚感，在这种心理的压力下，绝大多数顾客就会选择成交”的理论基础，由会场上的“三重送礼”进而发展到“XX会”方案中的七到九次送礼，送得顾客“心花怒放、欢天喜地”消除防备心理，再送直到送得顾客“难以拒绝”、“不好意思”、“感谢感激”，进而引导顾客感性决策“立即成交”。　　3、在顾客维护阶段如何应用“互惠原理”？　　我会提醒市场经理顾客购买后做好类似的事情。诸如：一方面，要求对待在服顾客和潜在顾客真诚周到服务，员工到顾客家

6、拜访尽可能地不接受顾客的小恩小惠，让顾客永远觉得欠着我们；另一方面，要认真做些可以给顾客创造刹那间感动的工作，给顾客定期测量血压或血糖，旅游时给顾客送上热水洗脚，春节后要求员工老家带回来土特产对顾客进行拜年慰问，征得顾客同意后去家里做些力所能及的家务劳动等。这一系列员工与顾客感情的维护工作，使企业的“孝文化”和“人本文化”宣扬得到淋漓尽致地体现，加深了产品的品牌忠诚度，提升了企业的品牌美誉度，自然也就减少了顾客退货可能性，加大了顾客转介新顾客的力度，提高了市场的整体销量。　　4、在《影响力》“互惠原理”中

7、还有一个变种是“拒绝——退让”原理：　　当对方已经拒绝我的第一个要求，并且要我作出妥协提出退一步的要求时，对方将难以再次拒绝。为此，在我辅导过的市场在设计产品订单时，会根据顾客在健康投资上的心理价位和实际的身体状况，先提出一个大的，极有可能被顾客拒绝的“产品组合”报价，再紧跟一个小的，我们真正想成交的“产品组合”报价，当会场上的主持人以“前无先例，空前绝后，只此一次”的气势拉开促销时，“拒绝——退让”原理会让顾客在拒绝一次后无力再拒绝第二次。我建议市场设计的订购单都是产品品种从多向少走，产品价格从高向低走

8、，附属赠品从好向劣走，有高于顾客预算“超值幸福家庭套餐”及赠品、有稍高于顾客预算“满意夫妻恩爱套餐”及赠品，有基本符合顾客预算“个人健康益寿套餐”及赠品。员工给顾客讲解清楚套餐的好处以后，顾客很难连续三次拒绝，至少接受“个人健康益寿套餐”。这个利用“拒绝——退让”原理设计的促销策略无疑会提高单场会的出单率，更大可能地提高了销量。二、“承诺和一致原理”解析及会销应用　　《影响力》中“承诺和一致”的原理指出“一旦我们做出了某个决定