销售渠道的管理方案5

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1、销售渠道的管理方案小组成员：周涛杨亮许月峰王玉妍袁桃销售渠道管理措施特殊时期，但凡将商品价格降得过低的不予以经济补助（即一件商品50元）对零售商进行品行考核，不行的不予合作、合格的特殊时期给予一定补助不定时对零售商进行地区访问。。调查了解商品在市场的状况。对零售商进货进行一定的控制、将货量控制在一定的范围内。激励渠道成员一、渠道激励的期望理论A。努力与绩效的关系　　　　　能力缺口B。绩效与奖励的关系　　　　　信任缺口C。奖励与个人目标满足的关系　认知缺口选择有能力的渠道成员　弥补能力缺口言而有信，奖罚

2、分明　　弥补信任缺口了解渠道成员的需要　　弥补认知缺口个体努力个体绩效组织奖励个体目标P的努力程度P渠道员工的努力程度P针对超级组织的绩效P针对自己的绩效P渠道员工的绩效L对P的奖励L渠道管理人员对P的奖励L渠道管理人对P渠道员工的奖励P的目标P渠道员工的目标P=被领导或被激励的渠道成员L=渠道领袖或实施激励的渠道成员图8-3A——期望B——工具C——吸引力二、直接激励与间接激励A。直接激励　物质金钱奖励　销量返利：销售竞赛、等级进货奖励、定额返利优点：1.实质是变相降价，促进经销商的销售热情但要意识到

3、它是对明日需求的提前支取　库存转移2.可挤占经销商资金，为竞争者开发市场设下路障副作用：为经销商低价越区销售提供可乘之机B。间接激励　通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售终端管理、培训中间商、共同广告宣传授经销商以鱼不如授之以渔渠道激励的具体方法向中间商提供适销对路的优质产品给予中间商尽可能丰厚的利润、协助中间商进行人员培训、授予中间商独家经营权双方共同开展广告宣传对成绩突出的中间商在价格上给予较大优惠三、如何有效激励经销商？（一）返利是指厂家根据一定的评

4、判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现返利的时间　　月、季、年返利的类别　　明返、暗返返利的形式　　现金返、实物返返利的附属条件　严禁跨区销售、降价、拖欠货款　　返利的标准返利是把双刃剑：第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用不可低估。第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占

5、领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。返利既要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的，也就是说，经销商的部分利润是扣在厂家手上的，如此厂家就掌握了主动权。如果厂家返利用得好，就

6、可使返利成为一种管控经销商的工具。比如，某厂家的返利政策是这样的：1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。根据此返利政策，如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少3%以上的返利，如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去，也只能获得1%的返利，销量再大经销商也是得不偿失。当然如果既能超额完成销量，又没有乱价窜货行为，经销商的获利是最大的。还有些厂家管理更严格，严厉打击乱

7、价窜货等短期行为，只要经销商有乱价窜货行为，其年终返利将被全部取消，这对经销商也是很大的威慑。如此，厂家不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂，而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。返利政策返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对

8、前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在