5月-销售管理-销售渠道管理-真题

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1、2012年5月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的渠道系统属于Ｐ４A）垂直渠道系统B）水平渠道系统C）复合渠道系统D）传统渠道系统２.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了５０％的定金，使得制造商可以有足够

2、的资金进行生产，这种做法体现了渠道的Ｐ１５Ａ)融资功能Ｂ)促销功能Ｃ)支付功能　Ｄ)谈判功能３.某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是Ｐ１６Ａ)所有权物流　Ｂ)谈判流Ｃ)信息流　Ｄ)订货流４.有Ａ．Ｂ两个地区，Ａ地区是位于丘陵地带的小城市，Ｂ地区是位于平原地带的大型城市。某消费品公司在A..B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是11Ｐ２９A)技术因素

3、B)自然因素C)人口因素D)政治因素5.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员依据是Ｐ１４５Ａ)适合目标市场的原则　　　Ｂ)形象匹配的原则Ｃ)提升效率的则　　　　　Ｄ)互利互惠的原则6.控制难度最大的销售渠道类型是Ｐ４９A)独家授权经营B)选择型渠道C)自有渠道D)密集型渠道7.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的Ｐ４４A)经济实力B.抗风险能力C)合作意向D)组织管理能力8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存

4、货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于Ｐ５７A)连续生产B)间断生产C)按存货生产D)按订单生产9.某渠道成员，从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权，并与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于Ｐ５９A)经销批发商B)代理批发商C)制造商的分销机构D)独家授权经营机构10.某零售商在制定发展策略的时候11，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是Ｐ６５A)专业化商品战略B)大量商品

5、战略C)廉价战略D)集中服务战略11.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的Ｐ７８A)合作特征B)控制特征C)情感特征D)双赢特征12.很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在的会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。这种举措属于Ｐ８３A)频繁营销B)发展与合作关系、顾客的个人联系C)个性化的营销D)退出管理13.制定渠道战略的核心是满足Ｐ１０4A)消费者的需求B)股东的愿望C)竞争对手的变化D)内部员工的要求

6、14.某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是Ｐ１０９A)技术可行性B)成本可行性C)适应公司的总体战略D)长期适应性15.最适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是Ｐ１２６A)易毁性或易腐性B)高价值的产品C)体积庞大的产品D)安装和维修简单的产品1116.比较适合使用较长销售渠道的情形有A)市场规模较大B)目标消费者集中程度较高C)产品生命周期短D)企业对渠道的控制欲强17.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，选择了与国外著名饮料厂商的不同销售渠道，这种渠道策略是为了A)瞄准目标市场Ｂ)适合企业特性Ｃ)避

7、开竞争对手Ｄ)适应竞争环境18.需要寻找销售渠道成员时，制造商通常可采用多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是Ａ)行业与商业途径　　Ｂ)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自身的销售机构19.某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道而提出的一系列有利因素，其中最具有吸引力的是该公司Ｐ１５０A)给予广告和促销支持B)产品具有良好的盈利潜力C)给予技术和服务支持　　D)产品创新性很高20.某公司生产某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中采取了比竞争对手更为

8、优越的销售激励政策，其主要目的在于21.某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于P164Ａ)货品附赠　Ｂ)陈列设备奖励Ｃ)费用补贴Ｄ)其他实物奖励22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成熟期，激励的重点应是11P169Ａ)促销执行Ｂ)配送力度Ｃ)竞争