打造一支优秀的业务团队

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1、如何打造一支优秀的销售团队2010年3月11日前言如何打造一支优秀的销售团队销售与营销在企业中的意义快速消费品企业的销售特征销售目标的设计薪酬设计与管理制度如何招聘适合的销售人员上岗前的培训管理控制工具的应用销售团队的评价销售人员的评价销售队伍的核心作用营销从4P导入分为推力和拉力,是企业和客户的互动推力：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍等拉力：软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺等销售与营销在企业中的意义作用：●把东西卖出去●把款收回来●让客户满意销售与营

2、销在企业中的意义销售模式的核心分类:●以效率为导向的销售模式●柜台销售、直销、普通住宅等●以效能为导向的销售模式●大型设备、团购、整体解决方案、高档别墅等如何打造一支优秀的业务团队快速消费品企业的销售特征营销与销售的差异能销售的营销体系营销是一种战略思考探究建立能销售的系统关心客户需求的满足关心企业持续的成长以市场分析力、创造力为中心以创造企业的未来为重点营销与销售的差异能销售的营销体系销售是一种战术思考探究销售的技巧和方法关心现有产品的销售关心目前销售目标的实现以销售力为中心以创造企业今日的业绩为重点效能型

3、及效率型管理风格的实质：效率型：销售的覆盖面要广拜访的客户群要多效能型：销售过程环节多拜访复杂程度高快速消费品企业的销售特征效率型销售模式的管理侧重点：●注重整体过程●注重细节固化●注重团队氛围●注重内部竞争末位淘汰、小组竞赛、超额重奖快速消费品企业的销售特征效能型销售模式的管理侧重点：●注重销售过程中的关键环节●注重激发个人能力和创造力●注重团队销售的整体配合●注重长线和稳定的管理方式快速消费品企业的销售特征财务指标：●定单额度●回款额度●费用控制客户增长目标：客户满意度指标：（电话、问卷抽查、经理拜访、关

4、键客户占客户群的比例）管理动作目标：（考勤、表格、例会、述职、培训、制度）销售目标的设计市场划分的几个方式：●按区域划分（通用性产品、快速消费品）●按产品划分（高科技产品）●按客户划分（集成性的产品或提供整体解决方案）●交叉组合销售目标的设计组织设计与岗位职责：原则：组织职能设计尽力以客户为导向组织设计后应有相应的岗位职责应有重点工作量化指标销售目标的设计设计与适用销售模式市场策略薪酬制度销售人员的薪酬设计：薪酬设计与管理制度销售模式与薪酬设计：项目底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效

5、能型较高较低较高过程创造求得结果薪酬设计与管理制度市场策略与薪酬设计市场策略与薪酬设计游击战密集竞争闪电战短期利润攻坚战长期占有阵地战大片空白薪酬设计与管理制度项目底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果薪酬设计与管理制度设计与适用和薪酬设计：●目标利润●市场薪资水平●不足基本及超额完成时的费用总额●区域差异的情况薪酬设计与管理制度业务队伍的管理制度:●销售财务制度●业务培训制度●关键业务流程●岗位职责说明●薪酬考核制度薪酬设计

6、与管理制度有效甄选业务代表的原则:●经历切合●发展阶段切合●期望切合“慎其始者善其终”销售人员的招聘效能型销售模式对业务代表的要求:聪明,社会化程度高有一定的社会关系和背景人际关系专业要求高较长时间的销售经历销售人员的招聘效率型销售模式对业务代表的要求:●吃苦耐劳、团结自律（手到、眼到、腿到）●服从管理，团队归属感强●爱学习，可塑性强●有一定专业基础●销售经历不用太长销售人员的招聘面试的典型误区及问题：●工作经历类●行业了解类●个性特点类●工作习惯类●消费观念类●自我发展期望类销售人员的招聘面试过程中易产生的

7、误区：●自我陶醉●强势扭转●依赖培训●以貌取人●光环效应销售人员的招聘销售训练中常见的问题：●无培训体系做依托●经理忙于事务，被动应付●不讲求必要的方式、方法●师傅带徒弟，低水平复制●忽视案例和文本化的积累●无视理念与行为的差距独立展业前的专项训练入职强化训练独立展业的系统训练：专项销售训练随岗针对辅导独立展业前的专项训练周期集训轮训●详细介绍内部资源和流程●销售管理制度●客户需求和决策过程●准客户寻找和接近●心态调整●标准企业及产品问答●标准异议处理●训练销售流程独立展业前的专项训练独立展业前的八项训练：特

8、别说明：●拿客户练手●提高存活率●反复练习，随岗固化独立展业前的专项训练销售队伍的控制要点：●工作方向●推展进程●操作流程●工作品质●工作状态销售团队的控制工具有效控制工作例会随岗辅导工作述职管理表单销售团队的控制工具工作例会的注意点:●宏观拧螺丝●强调宏观性问题●群体激励●专题培训工作例会工作例会的内容:探讨市场发展趋势探讨产品卖点竞争对手的动向销售关键问题的剖析内部工作要点的描述销售问题的研讨工